企業(yè)招商成功之后，要徹底解決廠商關(guān)系，需從一個三角形關(guān)系入手。其中的三個因素分別是老板、業(yè)務(wù)和后臺。
前臺包括老板找產(chǎn)品、找廠家、找業(yè)務(wù)員來賣貨，解決的是業(yè)務(wù)問題，后臺則包括公司財務(wù)、人事、倉庫、行政等多個方面的工作。
調(diào)整廠商關(guān)系，對廠家來說，首先需要了解的是“到底誰在賣貨”？招商其實只能解決合作意愿的問題，企業(yè)招商之后，貨如何賣出去？
讓我們來看一下上圖中的三角形關(guān)系，其中，經(jīng)銷商老板解決的是找產(chǎn)品、簽約的問題，而賣貨的是經(jīng)銷商公司的業(yè)務(wù)員。
然而，業(yè)務(wù)員這一群體卻面臨兩個問題：一是業(yè)務(wù)員想不想賣？二是業(yè)務(wù)員會不會賣？想不想的問題主要與經(jīng)銷商公司的考核體系有關(guān)，只要薪金制度和激勵政策恰當(dāng)，便可解決想不想賣貨的問題。會不會的問題除了與業(yè)務(wù)員的個人能力有關(guān)外，可能與經(jīng)銷商公司的培訓(xùn)、經(jīng)銷商制定的市場推廣方案等有關(guān)。
在實際合作中，廠家關(guān)注的往往是前臺的工作，但這解決的只是“開源”問題，后臺“截流”問題對前臺有很大影響，但經(jīng)銷商自己解決不了
文章來源華夏酒報這個問題，而廠家往往也不去關(guān)注。我認(rèn)為，如果廠家在這一方面多點關(guān)心和幫助的話，廠商雙方應(yīng)該會有很好的合作成效。
中國90%以上的廠商關(guān)系都存在同質(zhì)化現(xiàn)象。廠家提供產(chǎn)品，制定招商政策、價格體系等，這種形式的確應(yīng)該創(chuàng)新，應(yīng)該由貿(mào)易型關(guān)系轉(zhuǎn)向合作型關(guān)系。對經(jīng)銷商來說，調(diào)整廠商關(guān)系，也需要明白，經(jīng)銷商到底靠什么吃飯？
上世紀(jì)80 年代時，經(jīng)銷商可能靠賣貨吃飯，后來靠廠家的投入吃飯，再后來可能靠廠家的返利吃飯。現(xiàn)在，我認(rèn)為，經(jīng)銷商根本上要靠運(yùn)營能力吃飯。
什么叫運(yùn)營能力？就是能否將自己的公司和團(tuán)隊打造出運(yùn)營體系，這個運(yùn)營體系可以保障自己在當(dāng)?shù)氐氖袌鲇凶銐虻母采w能力和運(yùn)營能力，這個運(yùn)營體系的核心價值在于，這一定比廠家自己做指引或換經(jīng)銷商的成本更低。因為現(xiàn)在廠家招商最主要是出于成本的考慮。
因此，提高自己的運(yùn)營能力，不僅可以提高與廠家合作的資本，更能夠增加雙方合作的粘性，同時為自己爭取更多利益。
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編輯：閆秀梅
