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　“瀘州老窖系列酒，我一年賣得不多，總的營銷額就是近1000萬元吧，我不向鄉(xiāng)鎮(zhèn)煙酒店賣酒，也不向團購單位賣酒，我只賣城市居民、農(nóng)村村民婚慶、生日、孩子參軍、讀大學(xué)、房屋修建竣工等慶典宴席用酒。”瀘州王氏商城A2區(qū)67號煙酒店老板朱正輝談起他的賣酒經(jīng)，幾乎算得上是個“懶人”。但細細聽來，他的生意經(jīng)卻是非常精準(zhǔn)。

“團購”的學(xué)費
　“這些酒品，價格空間本身就小，一旦資金周轉(zhuǎn)不靈，交了銀行利息后，就幾乎沒利潤了。所以，營銷的最關(guān)鍵點，是要務(wù)實在終端，一旦懸在了渠道‘空中’，就會得不償失。”朱正輝最開始做酒生意時，也交了不少“學(xué)費”。
　朱正輝最先進入酒業(yè)行業(yè)時，也是學(xué)著大家跑“團購”。把自己多年積蓄的100多萬元全部用于進酒，整整鋪設(shè)了30多個“團購”單位。然而，不到一年下來，發(fā)現(xiàn)他所鋪設(shè)的“團購”單位中已經(jīng)聚集了幾十個同類品牌。各品牌以相似的“關(guān)系”構(gòu)建手法，在對手更優(yōu)惠的價格和更有力的手段的壓力下，朱正輝被自己辛苦開創(chuàng)的市場所累，陷入了結(jié)賬收款的無盡苦惱中，不說利潤，差一點連本錢都沒收回。
　朱正輝告訴記者，首團購單位面對各種“關(guān)系”，都只好應(yīng)酬地進貨。單位所進的酒文章來源華夏酒報，并不是單位消費所需，純粹是為了照顧各種“關(guān)系”，單位就成了酒品“儲藏室”。單位在有限的資金實力下，對酒品結(jié)賬，常常就按“關(guān)系”的來源情況一筆筆地結(jié)賬。所以，迄今為止，朱正輝的一些“團購”賬都還沒結(jié)清。
　就這樣，花錢買教訓(xùn)，朱正輝現(xiàn)在幾乎不再去跑團購單位了。

與客戶直接接觸
　“要做好酒生意，當(dāng)然要跑農(nóng)村、縣級城市，因為只有這里，才具有最廣闊的市場空間。”朱正輝說。
　但是，怎樣跑才有用呢？他在這方面也是有深刻教訓(xùn)的。
　在最先開辟農(nóng)村市場時，朱正輝也學(xué)著別人，向農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村煙酒店發(fā)貨。朱正輝向瀘州四縣三區(qū)鋪貨，向15家鄉(xiāng)鎮(zhèn)煙酒店發(fā)貨。
　由于這些煙酒店并不是專賣酒品，所以也沒去直跑村民消費終端，一批酒發(fā)去往往一年都還結(jié)不了賬。即使結(jié)賬，也要朱正輝親自跑去。電話催結(jié)賬次數(shù)多了，一些煙酒店主甚至見了朱正輝的來電就不接。
　另外，農(nóng)村煙酒店一般都開在公路邊或大街上，整天灰塵滿天，酒品任由灰塵覆蓋。每年7、8月份天氣炎熱了，要賣啤酒了，他的庫存需要騰空了，就要換貨。不管同不同意，把已經(jīng)被折騰成“舊貨”的酒品給你拉來，你換也得換，不換也得換。就這樣，朱正輝承擔(dān)了巨額虧損。
　虧損讓朱正輝清醒起來，于是他想出了“頭曲+煙+飲料”直跑市場終端的新招，從直接關(guān)注宴席客戶終端開始，逐步積累宴會客戶資源破局營銷，終于開創(chuàng)了自己的一片新天地。

只做慶典
　“瀘州老窖老頭曲、精品頭曲、鴻運頭曲、紅瓷頭曲、青瓷頭曲、六年陳頭曲系列酒，都是中低價位，對準(zhǔn)一般市民、村民消費用酒的酒品。市民、村民消費用酒，最講實惠。”就這樣，朱正輝賣酒，針對不同客戶不同經(jīng)濟水平的宴席，在客戶同意的基礎(chǔ)上，搭配贈送不同的香煙、飲料等宴席用品，讓客戶一起置備齊全。在顧客看來非常實惠，往往變成了回頭客，還把鄰居、自己的親朋好友都引薦了來。朱正輝一年四季幾乎就只賣一個“慶典宴席”，也忙得不可開交，獲得了豐厚收益。
　就這樣，朱正輝靠精準(zhǔn)把握消費者習(xí)性，打開了這一片市場。
　“愛占小便宜，始終是城市一般居民和農(nóng)村村民消費者的心理和習(xí)慣。” 朱正輝告訴記者，他經(jīng)營的系列酒，都是中低價位，對準(zhǔn)一般市民、村民消費。
　朱正輝這種“酒+煙+飲料”銷售方法，把煙、飲料等配售品涵蓋在酒品的批發(fā)與零售價差中，符合了中低價位酒品的銷售推廣基點。朱正輝告訴記者，他這樣做，雖然表面看起來賺得少，把大部分實惠都給了消費者，但是，客戶前來采購的是慶典宴會用品，采購量大，又是現(xiàn)金提貨，加速了自己的資金周轉(zhuǎn)速度，其實比走量小、賒欠賬多的客戶，劃算得多。
　產(chǎn)品賣出去以后，朱正輝的服務(wù)沒有停止，他時刻關(guān)心顧客心情，跟蹤調(diào)查產(chǎn)品消費情況和消費者的滿意程度。一旦產(chǎn)品有問題，及時給予解答，并幫助退換，做好相應(yīng)的賠償問題，直到消費者滿意為止。就這樣，幾年下來，他建立起的客戶群，拓寬自己的市場范圍。