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　　眾所周知，大環(huán)境變化后受影響最大的是全國性名酒，除了茅臺(tái)、五糧液之外，還有郎酒、劍南春、水井坊、國窖、舍得等，這些知名品牌價(jià)位較高，在銷量減少的情況下，勢必會(huì)減少投入，收縮戰(zhàn)線，這樣就會(huì)導(dǎo)致一些區(qū)域經(jīng)銷商庫存很大，又缺少廠家的支持，此時(shí)經(jīng)銷商必然會(huì)降價(jià)或者大力度促銷出貨，價(jià)格混亂，對市場造成很大的影響。

　　而對于區(qū)域強(qiáng)勢品牌，比如某個(gè)省級(jí)品牌，或者在某幾個(gè)區(qū)域很強(qiáng)勢的品牌，比如山東景芝、安徽宣酒、福建福矛等，這些品牌價(jià)位適合政務(wù)消費(fèi)，而且是區(qū)域知名品牌，當(dāng)?shù)卣块T會(huì)大力扶持，這些品牌將可能成為政務(wù)消費(fèi)的首選，在政務(wù)消費(fèi)的帶動(dòng)下，消費(fèi)范圍將會(huì)擴(kuò)大到企業(yè)及大眾消費(fèi)。所以，區(qū)域強(qiáng)勢品牌是未來經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)首先可以考慮的。

　　選擇具有成長潛力的品牌

　　一個(gè)具有成長潛力的品牌，將會(huì)在未來3—5年內(nèi)大有作為，因此，經(jīng)銷商在選擇品牌的時(shí)候，可以對品牌進(jìn)行考察，看廠家現(xiàn)階段在經(jīng)銷商所在區(qū)域的思路、動(dòng)作、策略、投入等。如果品牌基因較好，廠家思路清晰，目標(biāo)明確，投入有計(jì)劃性、步驟性，廠家重視該市場，那么這種品牌也可以作為首選品牌。

　　三大技巧搭建產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　選擇品牌是第一個(gè)動(dòng)作，一旦選擇了合適的品牌或者不固定一個(gè)品牌時(shí)候，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的搭建顯得尤為重要。在目前形勢下，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭配得是否合理，直接影響到銷量及市場，筆者有以下建議：

　　300元以上產(chǎn)品做形象

　　經(jīng)銷商可以選擇一些全國知名品牌，價(jià)位在300元以上的產(chǎn)品作為公司的形象產(chǎn)品，也作為維系終端客情的橋梁，但300元以上產(chǎn)品投入的資源和精力都要相對縮減。

　　100—300元為戰(zhàn)略主導(dǎo)產(chǎn)品

　　300元以上產(chǎn)品僅僅作為形象、帶貨產(chǎn)品，經(jīng)銷商如何發(fā)展?如何獲利?那就需要把100—300元價(jià)位段產(chǎn)品，甚至是100元以下中低檔產(chǎn)品作為公司的主導(dǎo)產(chǎn)品，這是維系公司發(fā)展的“命根”。在未來較長一段時(shí)間里，隨著政務(wù)消費(fèi)的轉(zhuǎn)型，100—300元價(jià)位將是主流消費(fèi)價(jià)位段，抓住這個(gè)價(jià)位段的消費(fèi)群體，以AB類餐飲、團(tuán)購渠道、名煙酒店為突破口，牢牢抓住政商務(wù)消費(fèi)群體。

　　100元以下產(chǎn)品放量

　　對于一些傳統(tǒng)渠道網(wǎng)絡(luò)比較強(qiáng)勢的白酒經(jīng)銷商來說，100元以下價(jià)位的產(chǎn)品也要經(jīng)營好，這個(gè)價(jià)位段是放量產(chǎn)品，在流通、CD類餐飲將是主流，這個(gè)價(jià)位段在地級(jí)城市、縣級(jí)城市、農(nóng)村市場依然擁有龐大的消費(fèi)群體，因此，對傳統(tǒng)渠道運(yùn)作熟悉的經(jīng)銷商，在團(tuán)隊(duì)、配送能力等達(dá)到的情況下，可以適當(dāng)選擇2—3款100元以下產(chǎn)品來做，以規(guī)模求利潤，同時(shí)覆蓋網(wǎng)點(diǎn)、拓展網(wǎng)點(diǎn)。

　　三大重點(diǎn)渠道建設(shè)帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展

　　在產(chǎn)品明確之后，那就是該解決如何讓產(chǎn)品在渠道上賣起來的問題了。

　　加強(qiáng)名煙酒店渠道建設(shè)

　　從目前情況看，經(jīng)銷商必須重視煙酒店渠道運(yùn)作。現(xiàn)在很多城市名煙名酒店發(fā)達(dá)，特別是省會(huì)級(jí)城市，名煙酒店數(shù)不勝數(shù)，名煙酒店興起的根本原因是酒水自帶率的提高。一個(gè)能長期生存下去的名煙酒店背后至少有5家長期穩(wěn)定的團(tuán)購客戶資源，因此抓住名煙酒店渠道也是抓團(tuán)購的一種方式，可以通過名煙酒店來做團(tuán)購，充分挖掘其背后的團(tuán)購資源。

　　名煙名酒店渠道的運(yùn)作，一是提高產(chǎn)品的鋪市率，加強(qiáng)產(chǎn)品的形象展示與宣傳;二是借助名煙名酒店資源做團(tuán)購;三是在眾多名煙名酒店里面篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，與經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。

　　名煙酒店渠道的運(yùn)作，前期可以政策組合、陳列進(jìn)店等多種方式合作，進(jìn)店之后要注意氛圍的營造，包括各種終端物料、陳列展示等。在全面進(jìn)店之后可以考慮做消費(fèi)者促銷活動(dòng)，比如旅游、送電腦等消費(fèi)者促銷活動(dòng)。

　　加強(qiáng)企業(yè)團(tuán)購工作

　　在政府部門開支削減、團(tuán)購受影響的情況下，經(jīng)銷商也要轉(zhuǎn)變思路，要抓企業(yè)單位的團(tuán)購，因?yàn)槠髽I(yè)單位是私人消費(fèi)，與政府沒有關(guān)系，他們的消費(fèi)不受影響和約束，而且企業(yè)單位是個(gè)龐大的群體，每個(gè)地方都有很多企業(yè)，比如移動(dòng)、聯(lián)通、電信、銀行、房地產(chǎn)企業(yè)等，這些單位的用酒量也很大，一旦抓住這些客戶也將產(chǎn)生不少的銷量。因此經(jīng)銷商要充分利用自身的資源，抓企業(yè)團(tuán)購工作。

　　可以借助政府職能部門的力量，以政府職能部門的引導(dǎo)為突破口，打開企業(yè)團(tuán)購工作。比如某房地產(chǎn)企業(yè)不好公關(guān)，那可以通過房產(chǎn)局領(lǐng)導(dǎo)的介紹、引薦作為突破口。另外，對于企業(yè)單位，也可以以贊助企業(yè)年會(huì)或者贊助企業(yè)家聯(lián)誼會(huì)等形式來切入。

　　加強(qiáng)CD類餐飲網(wǎng)點(diǎn)和流通網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

　　除了在做好原有AB類網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，在新形勢下，經(jīng)銷商也更要注重CD類網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋，要成立專門的開發(fā)和維護(hù)CD類餐飲網(wǎng)點(diǎn)和流通網(wǎng)點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)，這兩類網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量眾多，覆蓋面廣、深，因此，抓住這兩類網(wǎng)點(diǎn)，就抓住了龐大的大眾消費(fèi)群體，通過這兩類網(wǎng)點(diǎn)的放量式、規(guī)模性增長，帶動(dòng)企業(yè)銷售利潤的增長，同時(shí)保證企業(yè)平穩(wěn)向前發(fā)展。