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 　　營(yíng)銷部的方總最近很心煩，前些日子業(yè)務(wù)員匯報(bào)說對(duì)手廠家紛紛搞促銷，本公司產(chǎn)品在終端嚴(yán)重積壓。很多經(jīng)銷商也打電話來給公司施加壓力說產(chǎn)品再賣不動(dòng)就要轉(zhuǎn)投競(jìng)品廠家的懷抱，現(xiàn)在又正逢產(chǎn)品銷售淡季，可剛宣布給了客戶三個(gè)月的促銷政策，對(duì)手廠家又降價(jià)了，當(dāng)方總費(fèi)盡心機(jī)說服老板讓利降價(jià)，對(duì)手在終端的廣告和拓展又鋪天蓋地而來，方總為此親自下市場(chǎng)，到經(jīng)銷商那里跑了一圈，并聽取了部份用戶對(duì)產(chǎn)品的意見，的確如經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員反饋的那樣，自已產(chǎn)品在對(duì)手強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)面前節(jié)節(jié)敗退。對(duì)于方總所在的這家規(guī)模不大且剛剛起步的公司來說，跟和不跟都是兩難決擇！產(chǎn)品本身利潤(rùn)微薄，根本就拼不起。不跟上的話惟恐客戶流失！要怎么辦呢？

　　其實(shí)這一切都是公司高層沒有做好市場(chǎng)調(diào)查，聽信經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員的一面之辭而導(dǎo)致公司營(yíng)銷策略失誤的表現(xiàn)！經(jīng)銷商為了謀取利益最大化，不斷地跟公司要價(jià)格、要政策、要促銷、要廣告、要拓展人員。而業(yè)務(wù)員夸大對(duì)手廠家競(jìng)爭(zhēng)手段，爭(zhēng)取公司支持來達(dá)到減輕銷售任務(wù)壓力、代替自已本該辛勤的勞動(dòng)！兩者合謀起來共同哄騙公司爭(zhēng)取更大的支持！——業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商都不在乎公司是否賺錢，他們的收入不減少就行！所以他們反饋的只是爭(zhēng)取他們自已的利益、想要解決的也是他們自已利益最大化的問題！如果產(chǎn)品與競(jìng)品相比真的一無是處，那經(jīng)銷商為什么還會(huì)經(jīng)銷？再如果我們什么都替經(jīng)銷商做了，公司都賺不到錢，那還有何必要去做這個(gè)市場(chǎng)？

　　解決問題首先要找到它的核心！也就是重新做好市場(chǎng)調(diào)查，站在市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求角度去了解事情的真相，然后實(shí)施新的解決方案！

　　一、解市場(chǎng)容量　 市場(chǎng)容量不能用市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望這種簡(jiǎn)單的公式來進(jìn)行估算，而是要到所在市場(chǎng)進(jìn)行全面調(diào)查，現(xiàn)階段的市場(chǎng)容量可通過全面拜訪經(jīng)銷商和排查用戶來獲得，潛在容量可通過行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、地區(qū)人口消費(fèi)水平、有無增長(zhǎng)（或減少）因素來推理計(jì)算，道聽途說只能讓營(yíng)銷進(jìn)入死胡同！比如我曾做過一個(gè)太陽能占有率市場(chǎng)調(diào)查，聽某公司業(yè)務(wù)員員說某縣太陽能用戶多，到該縣聽說下面一個(gè)鎮(zhèn)最多，跑到那個(gè)鎮(zhèn)又聽說某村最多，到村口小商店一問，老大爺說差不多家家戶戶都裝了，結(jié)果走了全村500多戶就是村口那十多家成片裝有，里面500來戶也僅有20來戶裝，就像一個(gè)電視廣告說的那樣：耳朵聽到的不一定是事實(shí)！

　　二、消費(fèi)者喜好　 本地消費(fèi)者對(duì)本類產(chǎn)品的消費(fèi)愛好　 不摸清當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)本類產(chǎn)品的真實(shí)喜好和喜好變化，就無法制定針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷策略。腦白金就是一個(gè)最經(jīng)典的案例，它搞清了主要購(gòu)買群體購(gòu)買腦白金是為了送禮和體面，如果腦白金廣告是一直在強(qiáng)調(diào)腦白金有什么特殊功效的話就肯定沒有它后來的輝煌！又如諾基亞一直以為消費(fèi)者需要的是最耐用信號(hào)最好的手機(jī)，讓蘋果和三星利用智能手機(jī)進(jìn)行突破得以后來居上，喪失了行業(yè)龍頭老大的地位！

　　三、自身定位　要摸清市場(chǎng)上同類產(chǎn)品誰是領(lǐng)導(dǎo)者，誰是挑戰(zhàn)者，誰是追隨者，誰是補(bǔ)漏者，你的產(chǎn)品進(jìn)去后主要跟誰競(jìng)爭(zhēng)？不可能把每個(gè)同類產(chǎn)品都當(dāng)對(duì)手，必須搞清你自已的優(yōu)勢(shì)是什么？你的潛在客戶和對(duì)手是誰？否則找錯(cuò)了對(duì)手肯定會(huì)讓你痛不欲生甚至全軍覆滅！假如神舟電腦把蘋果電腦當(dāng)作主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定不行，但若它把華碩當(dāng)對(duì)手就不一定了

　　四、利益和利益保障　滿足用戶或經(jīng)銷商現(xiàn)實(shí)和潛在需求！有忠誠(chéng)的用戶才會(huì)有忠誠(chéng)的經(jīng)銷商！用戶和經(jīng)銷商第一次使用或經(jīng)銷你的產(chǎn)品可能有100種原因，用戶和經(jīng)銷商第二次繼續(xù)使用或繼續(xù)經(jīng)銷你的產(chǎn)品，唯一的原因就是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品能給他帶來好處！我家里的電器全買海爾，不是我覺得它比其它的電器好，而是我相信如果產(chǎn)品有問題一打售后服務(wù)電話就會(huì)有人上門解決，我的利益不會(huì)受到損失！很多經(jīng)銷商寧可經(jīng)銷利潤(rùn)少的名牌產(chǎn)品而不經(jīng)銷利潤(rùn)較高的小廠家產(chǎn)品，原因就是怕長(zhǎng)期利益得不到保障。

　　試問：如果我們解決了用戶的利益（需求）和利益保障（對(duì)產(chǎn)品的信任）問題，那經(jīng)銷商還要向公司爭(zhēng)取那么多支持（廣告、促銷、人力）干什么？