歷經(jīng)黃金十年發(fā)展后，整個酒業(yè)進入調(diào)整期。中小型經(jīng)銷商在向大商、超商發(fā)展的過程中，不可避免地遇到各種傷痛：廠方無節(jié)制壓貨、政策缺斤短兩、新品上市推廣乏力、產(chǎn)品和品牌難以抉擇、傳統(tǒng)渠道盈利降低、發(fā)展遇到瓶頸、無法實現(xiàn)長期增長……
如何調(diào)整自己的商業(yè)模式、組織架構(gòu)；怎樣在當(dāng)前的市場形勢下，銷售額繼續(xù)保持增長，且能又好又快地發(fā)展，成為經(jīng)銷商發(fā)展面臨的重要課題。
無戰(zhàn)略，經(jīng)銷商路在何方？ 
在經(jīng)歷了十年高速發(fā)展后，酒業(yè)全面進入調(diào)整期。無論是深受打壓的國酒茅臺，還是“身陷囹圄”、正在組織變革的郎酒，都面臨著庫存難以消化的問題。
庫存是廠方的難題，同時也是經(jīng)銷商的難題。多數(shù)經(jīng)銷商也由于上游廠方的庫存積壓和下游消費者的動銷慢，而產(chǎn)生了巨大的壓力。
無錫6名酒界精英組建無錫匯通永利商貿(mào)有限公司、河南8位經(jīng)銷商成立“鄭州真酒聯(lián)盟”組織，這些經(jīng)銷商在各區(qū)域內(nèi)自發(fā)形成的組織，雖然各自公司的運營、管理費用并未得到壓縮，卻有效節(jié)省了一部分渠道費用，包括和廠家之間的溝通，廠家的資源支持得到了放大，話語權(quán)也明顯增強等等。
而隨著今年石家莊橋西酒藏儲連鎖店全國陸續(xù)開業(yè)，山東新星對旗下組織采取“香型事業(yè)部”……如何調(diào)整自己的商業(yè)模式、組織架構(gòu)；怎樣在當(dāng)前的市場形勢下，銷售額繼續(xù)保持增長，且能又好又快地發(fā)展，成為經(jīng)銷商發(fā)展所面臨的重要課題。
做品牌商還是做產(chǎn)品商？ 
在行業(yè)急劇變革的背景下，經(jīng)銷商正經(jīng)歷著兩極效應(yīng)，即強者愈強、弱者愈弱的洗牌格局。從本質(zhì)上來看，兩種品牌之路，造成了兩種經(jīng)銷商結(jié)局。
擁有一款好的產(chǎn)品是所有經(jīng)銷商都喜于樂見的，但是市場瞬息萬變，今天的暢銷品，明天也許就被其他產(chǎn)品所替代了。所以選擇什么樣的產(chǎn)品以及何種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，是每一位經(jīng)銷商都必須慎重考慮的問題。2012年酒業(yè)巨變，眾多的名酒經(jīng)銷商紛紛陷入了庫存嚴(yán)重、資金困難的境地，除了市場溫度降低之外，代理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不合理也是一個重要方面。
單一結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品格局很容易在市場的變局下，將企業(yè)推向危險的邊緣。
但是未來市場的競爭不僅僅靠產(chǎn)品就能制勝，只是依靠產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷升級，到了一定階段還是不能滿足經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的需要，品牌成了企業(yè)競爭中不可或缺的一部分，未來的競爭必然是綜合實力和資源配置的戰(zhàn)略化角逐，品牌與產(chǎn)品要雙項兼?zhèn)洹＞唧w到不同的經(jīng)銷商，只是各要素輕重主次的區(qū)別而已。
經(jīng)銷商觸電之“傷” 
筆者在與諸多的酒水經(jīng)銷商交談中發(fā)現(xiàn)，多數(shù)經(jīng)銷商對電商存在著錯誤的認(rèn)知，例如電商只是建立一個網(wǎng)站，有需求的消費者直接留下聯(lián)系方式即可。而經(jīng)銷商對“電商”的情感也是又愛又恨，2012年“雙十一”，淘寶創(chuàng)下了單日交易額191億元，酒仙網(wǎng)單日銷量突破6000萬元的好成績，其單日銷量可以與部分經(jīng)銷商半年甚至一年的銷售額相比，這狠狠地刺激了各種類型的經(jīng)銷商——銷量受到了嚴(yán)重沖擊，而自身又無法沖破電商的包圍，經(jīng)銷商瞬間被“電傷”。
本文將就酒業(yè)變革新時期下，經(jīng)銷商在新型渠道——電商渠道中遇到的問題做綜合概括，比如如何適應(yīng)電商、如何融入電商等。
