湖北天門市，作為武漢城市圈的主要城市，是江漢地區最大的商業中心。這里古稱竟陵，素有“三鄉寶地”的美稱，經濟發展勢頭較好，連續多年進入全國中小城市投資潛力百強之列。經濟的發展帶來消費的不斷升級，繼而成為酒企力拼的重要市場。
在激烈的市場競
文章來源華夏酒報爭中，剛剛代理迎駕貢酒一年多時間的天門經銷商陳傳海與廠方通力合作，在湖北地產酒的包圍中硬是站穩了腳跟。
始于路上的相識
多年來，陳傳海一直從事飲料等快消品的經銷工作。“我代理過很多一線品牌，近年來一直堅持在做的是旺旺、喜之郎和統一三大品牌。”陳傳海告訴《華夏酒報》記者，酒水行業進入時間不是很長，目前旗下還代理了一個湖北地產酒品牌。
2012年年初，陳傳海出差到廣州考察。在返程的高速路上，他發現路兩旁有很多迎駕貢酒的高炮廣告，“當時我感覺迎駕應該是個很有實力的酒企，不然也做不了這么多的高速廣告。”
“有時間一定要去迎駕企業看看，說不定就是一個新的機會。”出差回來的陳傳海就一直惦記著這件事。
因為是新進入白酒行業，在選擇代理產品的時候，他做的最多的功課就是比較，“那個時候去過很多酒廠，江西四特去過，安徽的幾家酒廠也都參觀過，最后還是選擇了迎駕貢酒。”陳傳海說。
在他看來，之所以選擇迎駕貢酒，除了看重企業目前在省外市場有很大的潛力空間之外，更是因為其別具特色的自然環境和企業先進的管理模式。
來到迎駕之后，陳傳海被深深地打動了。“酒廠位于大別山腹地，所在地的山山水水很漂亮，生態環境很不錯。特別是釀酒所用的生態剮水，是真正的天然活泉水。”陳傳海告訴《華夏酒報》記者，如今，各地污染都比較嚴重，很難再找到像迎駕這樣的風水寶地。“現在，消費者越來越重視食品安全、產品質量，實地參觀以后，迎駕的產品沒話說，令人放心。”
“在參觀酒廠時，迎駕的產品包裝給我留下了很深的印象。一般的酒都是四方的瓶子、四方的盒子，迎駕的包裝非常有特色，比如金星、銀星，讓人一看就能記住，識別率高。”陳傳海認為，迎駕的賣點多了一個包裝的與眾不同，在這一方面就與競爭對手拉開了差距。“考察完，回去我就開始做決定，綜合權衡之后認為還是一定要做迎駕。”
關系和諧才有沖勁
作為天門市的迎駕總經銷商，陳傳海感覺肩上的擔子很重。“由于才做了一年半，目前還處于起步階段，很多方面還需企業的支持。競爭太激烈了，不少地產酒的市場投入是不計成本的。相對來說，迎駕的壓力還是不小的。”
陳傳海認為，壓力下，自己得想辦法打敗競爭對手，想辦法占領市場，天上不會掉餡餅。“有壓力，但是對于我們商家也是好事情，因為有壓力我們才會想辦法解決問題，才會動腦子去做事情。之前，我們會有依賴思想，現在這種依賴思想沒有了，市場交給你了，做大了也是你的，做大了掙的錢也是你的。”
在經銷過程中，難免會遇到不少困難，陳傳海表示：“我感覺迎駕的誠信度比較高，我們有時候遇到經營上的困難，只要和企業講明白，企業總部會很快幫助我們解決問題，這就讓我們經銷商感覺到，其實迎駕企業不僅僅是我們的合作伙伴，更是我們堅強的后盾。”
在陳傳海看來：“正是因為迎駕與經銷商的關系比較和諧，廠方為經銷商及時解決了后顧之憂。所以我們很放心，這樣就能大膽地往前沖。”
此外，為了幫助陳傳海開發天門市市場，迎駕貢酒的湖北營銷中心特地為企業派駐了市場經理，手把手地教企業如何運作市場。
“我知道迎駕貢酒今天的規模是一步一步踏實走出來的，所以，我們在天門的市場也需要這種腳踏實地的精神。”陳傳海表示，天門市屬于縣級市，地產酒表現極為強勢，很多外地品牌都無功而返，不過，迎駕貢酒還是靠著品質和實力慢慢占據了市場。
“就這樣，我們逐漸站穩了腳跟，2012年完成了幾百萬的銷售額，今年預計能突破1500萬元。”話語間，陳傳海流露著對迎駕，對前景的十足信心。也許
對于陳傳海來說，迎駕貢酒這顆種子在天門的未來已經了然于胸。
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編輯：施紅
