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    　后黃金十年，中國傳統酒類經銷商正經歷著前所未有的集體性“陣痛期”。第一，政治、經濟宏觀環境的轉變導致酒類行業下行，面臨短期的經營壓力巨大，尤其是庫存帶來的資金壓力；第二，由于高端產品漲價和消費受抑制，中期產品和利潤結構的改變對傳統組織體系和管理模式帶來巨大挑戰；第三，年輕消費者逐漸成為消費核心群體而帶來消費群體斷層，而且代表未來趨勢的電子商務似乎把經銷商排除在價值鏈之外。
    　還有很多人認為問題沒有那么嚴重，說兩個事實：
    　一是某大電商平臺“普五”網絡售價“638元”。近日，筆者親戚朋友結婚，希望在酒圈內找朋友買50箱價格優惠點的五糧液，很多朋友給面子給了很多優惠，但是最后我還是選擇了在某大型網站上買。不僅價格最優惠，而且免除了郵寄物流等麻煩。面對這樣的問題，傳統經銷商如何應對？
    　二是關于五糧液專賣店關店傳聞。本來酒類市場環境的改變就使競爭更殘酷，再加上電商切掉一部分市場份額。在企業運營固定成本不變的情況下導致銷售業績下滑，而且價格下跌利潤整體變薄。如此一來，酒類經銷商將普遍面臨投資回報率下將的巨大壓力。
    　筆者認為，面對這樣“短、中、長”系統性的問題，傳統經銷商如果不自己革命，就會被時代革命。電子商務似乎是行業的一股暖流，東方仙和研究中國酒類電子商務市場規模今年將突破100億元，而且未來幾年會繼續逆勢每年保持300%～400%的速度增長。
　　作為中間環節的經銷商，能否參與其中分得一杯羹呢？
經銷商做電商必須
看清的行業內幕
   
深刻認識廠商關系
    　經銷商必須認清的是經銷商并不能完全代表廠家和廠家利益，經銷商做電商必須平衡好廠家利益和自身利益。例如很多經銷商做電商，實際是在網絡上進行“全國竄貨”，往往會導致“殺身之禍”。而且經銷商做電商對上游把控能力相對較弱，所以更多要謀定而后動，尤其要熟悉網絡銷售產品特性做好相應產品儲備。企業可以在網絡上將形象產品展示出來樹立價格標桿，開發出符合企業文化基因的創新產品并提升企業品牌活力等等。而經銷商選擇的產品和做的推廣活動，最好是在給廠家做加法。
   
了解認識電商的本質
    　很多人對電商的認識是不成熟的，要么把電商妖魔化，認為電商就等于價格大戰；要么認為電商是一場偉大的革命，做電商了就能擁有未來。
　　實際上，我們回歸到商業的本質來看電商，電商本質只是一種工具，讓距離變得更短，而購買和消費還是在線下完成。
　文章來源華夏酒報　所以，做電商有不同的視角，做法也不盡相同。比如，有經銷商認為電商只是一個渠道，那么更多的是把現有的產品拿到線上去賣；有經銷商認為電商是一個市場，那么就會根據互聯網用戶特性去開發和定制相應的產品進行推廣；或是認為電商是一個戰略布局，希望線上線下業務可以互動起來構建一個能代表更長遠未來的商業模式，就會選擇做O2O。
　　白酒經銷商做電商，一定要加強學習減少信息不對等帶來的決策風險，面對這樣一個飛速發展的市場，我們正在迷茫和努力做的事情，很可能已經是別人通過大量精力和財力實踐驗證過的。
   
熟悉電商游戲規則
    　如果形象來描述的話，PC電商平臺就是一個超級大型沃爾瑪超市，擁有完備的采購、銷售和運營管理體系。同時，也意味著優秀的展示陳列位置等優質資源是有限的。
　　做電商就需要熟悉電商門道和相應游戲規則，否則有力氣也使不上勁兒，就有人形容做電商是“隔山賣牛”。只有在理解了電商平臺的痛點和癢點后，與其對接才會更順暢和更高效，投入產出實現最大化。
　　比如，一個網站的流量并不是穩定不變的，經銷商選擇做促銷活動的時候，選擇在流量波峰還是在流量波谷效果會大相徑庭。千萬不要把電商平臺當作經銷商來看待，因為電商平臺上有太多品牌和產品，需要自己去運作和經營。
尋覓適合傳統經銷商
的電商新模式
   
廠家探路者模式
    　很多廠家希望嘗試電商，但是苦于沒有人懂也沒有組織隊伍，找代運營公司又不敢充分放權。傳統經銷商與廠家有相對較好的合作基礎，如果本身對電商非常感興趣就可以幫助企業把電商業務承接下來。對于企業而言，相當于增加了一個新渠道的經銷商。但是對于經銷商而言，可以夾裹著更大的資源開展電商業務。比如得到授權經營各大平臺的官方旗艦店、開發網絡專銷產品甚至是自建電商平臺。這種合作其實是很緊密的，和線下是一樣的。
    　例如，致中和是浙江知名的百年老字號酒類企業，尤其是致中和保健酒在全國都有一定的知名度。很顯然，這樣一家傳統企業如果投入過大的精力做電商是不經濟的，因為隨著領導人更替線下市場增長機會更大。所以，致中和選擇的電商占位策略是尋找合作伙伴進行托管和代運營，不僅不落后而且風險完全可控。

開發品牌模式
    　上面提到電商的本質是工具，符合網絡消費市場的好產品才是關鍵。如果在企業戰略允許和自身資源能力充足的情況下，經銷商完全可以開發出自己獨特的互聯網品牌。東方仙和第二屆中國酒類電商總裁班課程上，楊朔先生給學員們分享了E人E本這樣一個從0到20億互聯網品牌的成長歷程，通過這個案例大家認識到做電商原來也有具備長遠價值的模式。在過去幾年里，很多領域都出現了10億級的淘品牌產品，而酒類行業電商起步較晚，我們期待酒類經銷商創造這樣的奇跡。 
   
清理庫存模式
    　電商是一種直銷經營模式，省掉了很多中間環節，這樣可以節省出大量的利潤空間。同時，電商是一種零售生意模式，也就是說酒是一瓶一瓶賣的，而不是走大宗批發模式。
　　這樣就能夠破解很多無法逾越的傳統庫存難題：首先，促銷可以來源于省掉的中間環節，而不需要過多稀釋經銷商自身的收益；其次，電商直接面對消費者，購買即直達營銷價值鏈末端，不會造成影響渠道的橫向沖擊，減少竄貨等現象出現，從而確保資源能夠精準有效投放到位；再者，通過電商消化庫存，對經銷商的要求也比較簡單，只需要制定好合理的價格體系和保證及時供貨就行了。
    　與傳統營銷體系不同的是，酒類電商的產品和營銷推廣信息可以每天直達數千萬的消費者，雖然是一瓶一瓶的賣酒，但是消化能力是巨大的而且是迅猛的。
　　例如天貓2012年雙十一當天規劃銷售額將要突破1000億元，酒類行業酒仙網2012年雙十一當天也突破了6000萬元。在傳統營銷體系中推一個單品，層層環節逐步發力下來最少要15到30天才會有明顯成效。而在電商的營銷體系下，一個產品更改價格和促銷等圖片信息就能夠立馬見效，例如酒仙的清倉頻道是酒仙網銷量來源的重要窗口。

經銷商的電商新路徑

各大平臺都是“經銷商”
    　微信用三年時間積累了5億用戶，體現了移動互聯比傳統互聯網更強大的威力。因為智能手機普及率高于PC電腦，而且手機與人的距離更近人們使用頻次更高，并且這兩個因素是相乘的邏輯關系。PC互聯網優化了傳統商業體系，但各大平臺還是“經銷商”，而且是大商，但是移動互聯真正讓經營者與用戶的距離更近。
    　筆者正在幫助廠商導入移動互聯應用，舉一個例子：假如我們銷售的某款保健酒是具有抗風濕功效的，那么我們通過一個微信公眾賬號在社區和醫院尋找微信賬號的粉絲（比如通過一些小禮品等方式吸引關注），一旦成為我們的粉絲，就可以持續向用戶傳遞有價值的信息，比如根據季節推送如何預防風濕發作、根據天氣推送風濕病人應該注意的問題、推薦喝點緩解和治療風濕的保健酒以及相應的促銷信息。
    　對于這些用戶，我們能夠直接獲取他們的手機號碼、生日等信息，假如一個縣級市場一個賬號我們能夠發展3000用戶，累計起來企業就能夠基本把核心目標消費者囊括進來。有了這樣的用戶群體，通過微信等移動互聯工具的持續互動建立粘性，并且客戶一旦信任和對我們的保健產品有需求了，就可以直接通過移動互聯應用直接下單產生購買，而且用戶的購買記錄甚至是訪問記錄都被留存成為大數據。一旦擁有了這些用戶和大數據，通過移動互聯的方式直接與經銷商建立聯系，那么，用傳統方式的“貼身肉搏戰”究竟還有多少抵抗力？
    　總結看來，很多經銷商做了一輩子的酒，與投機性投資不同，對酒是有感情的，而且生活和生意都離不開酒。面對新的商業環境，到了需要革命的時候，只需要革掉的是自己過去輝煌的命。
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