陳年窖：扎根特色飯店突破銷量
【發(fā)生現(xiàn)場】山西省侯馬市
【看商】山西省侯馬市增榮副食批發(fā)部 楊登科
【看商簡況】山西省侯馬市增榮副食批發(fā)部成立于1990年，擁有高素質(zhì)且有豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)營銷團(tuán)隊30多人，營業(yè)、倉儲用房一萬多平方米，運(yùn)輸車輛30多臺，并配備了迅捷的物流配送系統(tǒng)。代理瀘州陳年窖品牌后，迅速打開了農(nóng)村市場。
【市場行為】
山西省侯馬市副食批發(fā)部代理瀘州陳年窖后，首先調(diào)查白酒在目標(biāo)縣級城市的消費(fèi)特點(diǎn)，獲取縣級城市的銷售狀況、營銷渠道特性、主流促銷方式、縣級經(jīng)銷商分布情況及經(jīng)濟(jì)實(shí)力等一手資料；然后調(diào)查目標(biāo)競品有多少、分布情況怎樣、品牌勢力如何及競品的促銷策略、價格走勢、營銷手段和策略等，了解縣級城市的主要銷售渠道和銷售方式，了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和生活方式、消費(fèi)者的愛好和對品牌的忠誠度等后，即拿出針對性舉措。
【觀看體會】針對縣級城市的白酒購買地點(diǎn)主要集中在專賣店、超市、社區(qū)的門市等情況，把陳年窖銷售地點(diǎn)主要集中在賓館、酒樓及一些特色的飯店，特別是當(dāng)?shù)氐奶厣〕缘辏绻啡怵^、羊肉館、海鮮城等地方。把營銷的重點(diǎn)集中在春節(jié)等重要節(jié)慶期，從而鎖定占全年的60%以上的銷售任務(wù)。瀘州陳年窖品牌名稱取得好，包裝設(shè)計好，就這樣，在春節(jié)等節(jié)慶期間，陳年窖就被縣城消費(fèi)者用于送禮和請客，暢銷了起來。
【操作心得】
縣級城市不同于一般的省、市級城市，省、市級城市客流量大，白酒產(chǎn)品流通快，產(chǎn)品價位高，人們的購買力強(qiáng)，消費(fèi)能力旺盛，且人們的攀比消費(fèi)、時尚消費(fèi)比較嚴(yán)重，追求高檔、豪華的白酒奢侈品牌正在流行。縣級城市的白酒購買力相對較弱，產(chǎn)品價位不高，人們注重實(shí)惠，注重產(chǎn)品的性價比，且縣級城市的客流量小、購買力分散，此時，廣告宣傳很奏效，特別是口碑傳遞起著至關(guān)重要的作用。
小酒童：找到市場“突破口”長驅(qū)直入
【發(fā)生現(xiàn)場】山西省大同市
【看商】大同市榮耀商貿(mào)有限公司 馬飛
【看商簡況】
大同市榮耀商貿(mào)有限公司成立于2001年，公司總部位于山西大同御河南路58號，下設(shè)多個片區(qū)和辦事處，是一家代理全國眾多品牌的白酒營銷專業(yè)公司，擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和成熟的管理體系。代理瀘州順記燒坊品牌后，建立起了穩(wěn)固的縣級市場。
【市場行為】采用靈活戰(zhàn)術(shù)適時進(jìn)入縣級城市，首先深入研究縣級城市消費(fèi)者的心理需求、購買行為和購買動機(jī)，以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，認(rèn)真研究和分析縣級城市的白酒消費(fèi)。比如，定制酒的營銷，就是抓住消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，以滿足消費(fèi)群體的心理需求而進(jìn)行，如婚宴定制酒、祝壽定制酒、軍供酒、政務(wù)用酒、商務(wù)用酒等，從某一環(huán)節(jié)、某一
文章來源華夏酒報特定人群進(jìn)行開辟，找到攻克縣級城市的突破口，適時進(jìn)入。
【觀看體會】大同市榮耀商貿(mào)有限公司避開賓館、酒店及商場等場所，直接進(jìn)入當(dāng)?shù)赜忻男【起^、特色飯店、社區(qū)店鋪等，放下身價，與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者親密接觸，混個臉熟，然后大舉進(jìn)入縣級城市。縣級城市傳統(tǒng)營銷渠道仍占據(jù)業(yè)態(tài)主流，多數(shù)夫妻店、小超市等小型零售終端仍是白酒銷售的主力，只要討得他們歡心，就打入了縣級城市。大同市榮耀商貿(mào)有限公司采用與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、代理商進(jìn)行合作的手段，充分利用他們的資源優(yōu)勢和銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，及時給他們返利等“好處”，讓他們進(jìn)行產(chǎn)品營銷，并主動幫助他們解決一些應(yīng)急的問題。
【操作心得】白酒的消費(fèi)分散性強(qiáng)且賣點(diǎn)很多，凡是有人群聚集的地方就有白酒的買賣和消費(fèi)。白酒是中國傳統(tǒng)的消費(fèi)酒種，在縣級城市表現(xiàn)得尤為明顯，無論在何種場所、無論舉辦何種宴席，白酒都是首選酒種。但縣級城市的白酒營銷陣地很堅固，有當(dāng)?shù)仄放圃趫允睾桶殉郑€有相當(dāng)一部分知名品牌在躍躍欲試，外地品牌要想進(jìn)入縣級市場，采用正面進(jìn)攻是不現(xiàn)實(shí)的，只有采取靈活多樣的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)來攻克縣級城市。
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編輯：苗倩
