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    　行業(yè)變革趨勢之下，大商竭力向上。而諸多“中小經(jīng)銷商”乃至于煙酒店等終端經(jīng)營者則只能固守本地，無力施展至更大區(qū)域，最底層商戶的命運(yùn)備受行業(yè)關(guān)注。對他們而言，無力向上，或可橫向聯(lián)合，這成為他們有別于大商的另一條生存路徑。

    　在中原腹地鄭州，煙酒店聯(lián)盟體的形式已經(jīng)成型。10月17日，鄭州名煙名酒店“產(chǎn)品股東式”營銷聯(lián)模式發(fā)布及價值研討會在河南焦作召開，這被外界視為抱團(tuán)取暖之舉。

    　實際上，這種聯(lián)盟體系的成型，既與當(dāng)下行業(yè)調(diào)整期的形勢有關(guān)，更與之前運(yùn)營商所推崇的渠道扁平化策略緊密相連。

渠道扁平化成趨勢，
中小經(jīng)銷商另謀出路

    　諸多陜西經(jīng)銷商對《華夏酒報》記者表示，渠道扁平化不僅是行業(yè)發(fā)展的趨向，更已經(jīng)表現(xiàn)出其實際成效。

    　西安曲池商貿(mào)公司，自成立初期，即開始渠道扁平化的運(yùn)作。該企業(yè)負(fù)責(zé)人蘭兵告訴《華夏酒報》記者，這與企業(yè)主營產(chǎn)品的定位有關(guān)——該公司主營瀘州老窖精制頭曲、瀘州老窖二曲系列產(chǎn)品，定位于中低端酒品。

    　有經(jīng)銷商認(rèn)為，中低端產(chǎn)品加價空間較小，不利于層層代理式的操作。若運(yùn)營方采用渠道扁平化的模式，減少層級，則可以有效降低成本，為底層代理商預(yù)留利潤空間。

    　“大商”們超強(qiáng)的議價能力也成為諸多運(yùn)營商舍棄其的理由，與之相比，底層代理商更易控制。

    　自從2007年開始，曲池商貿(mào)公司就在陜西關(guān)中地區(qū)實施渠道扁平化策略，即直接與縣級代理商簽訂合同，減少了地級市代理的層級。其后該公司將這種模式推廣至陜北、陜南，直到如今，曲池商貿(mào)已經(jīng)在陜西全省實現(xiàn)了渠道扁平化。

    　“目前，我們共擁有合作代理商300多家，基本實現(xiàn)了直插縱深的目標(biāo)，而業(yè)務(wù)人員也配備至縣一級，協(xié)助縣級經(jīng)銷商做市場開發(fā)工作。”曲池商貿(mào)產(chǎn)品經(jīng)理屈江文表示，與300家代理商相對應(yīng)的則是，陜西全省共下轄10個地級市、80個縣。

    　今年7月，五糧液推出包括五糧特曲在內(nèi)的新款產(chǎn)品，一個顯著的不同是其拋棄了以往的總代理模式，轉(zhuǎn)而去尋求直接在地級市場招商，意圖實現(xiàn)渠道上的完全扁平化。

    　扁平化的浪潮已經(jīng)不止席卷了省級運(yùn)營商，也席卷了面向全國的生產(chǎn)企業(yè)。

    　“減少層級本來就是商業(yè)模式發(fā)展的必然方向。”營銷專家田震據(jù)此認(rèn)為，在過去，渠道扁平化僅僅是很多企業(yè)的口號，而今天則變?yōu)楝F(xiàn)實。在行業(yè)變革調(diào)整的大勢之下，這種扁平化變革還將進(jìn)一步蔓延。

    　在市場扁平化的操作層面，諸多業(yè)界人士也提出了利益共享的原則。重慶金耕酒業(yè)副總助理趙杉認(rèn)為，市場扁平化運(yùn)作主要在于團(tuán)隊，為了解決團(tuán)隊問題，可以酌情考慮把業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)化為合作伙伴，小區(qū)域代理商，劃定區(qū)域，讓業(yè)務(wù)人員在他的區(qū)域內(nèi)享受一部分利潤，增加他們的自主權(quán)和收益，相對就比較容易留住人員，也增加了人員工作的積極性。

    　毋庸置疑，渠道扁平化這種變革的直接影響是再度改變了廠商關(guān)系——對廠家而言，緊抓底層商家意味著自身掌控力增強(qiáng)；而對于小區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商而言，廠家扁平化的操作也為他們提供了另一重發(fā)展思路。

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編輯：趙果