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　　酒水經(jīng)銷商如何面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)？本文通過一個(gè)區(qū)域商貿(mào)公司的戰(zhàn)略變革，探尋區(qū)域型酒水經(jīng)銷商向以酒水為主體、多品類經(jīng)營的綜合性商貿(mào)公司進(jìn)行轉(zhuǎn)型。
一個(gè)商貿(mào)公司的全景圖
    　周一早晨8點(diǎn)，X市X商貿(mào)的配送中心已沉浸在忙碌中。
　　當(dāng)天，送貨的4輛配貨車按慣例配貨，白酒、保健酒、可樂、果汁、礦泉水等，按照客戶訂單及需要補(bǔ)貨的情況開始裝車。每一品類、每一產(chǎn)品在5000平米的庫房中規(guī)整有序拜訪，揀貨、出庫、打單、裝車，整個(gè)鏈條在高效運(yùn)轉(zhuǎn)，半小時(shí)后，4輛4.5米的廂式貨車裝車完畢。按照東南西北方向開始一天的行程，他們的任務(wù)就是負(fù)責(zé)市區(qū)和縣里中小型客戶及縣級(jí)KA商超的配貨任務(wù)。
    　裝貨的同時(shí)，那邊三輛2.5米的廂貨和兩輛4.5米的廂式貨車開進(jìn)庫房，直奔酒水儲(chǔ)備中心，他們這幾天的任務(wù)就是把市區(qū)和十幾個(gè)郊縣在春節(jié)旺季到來前訂的酒水在一周內(nèi)迅速配送到位。
    　八點(diǎn)半，庫房旁邊的辦公室，十幾位業(yè)務(wù)員悉數(shù)到齊，銷售總監(jiān)主持召開一周的銷售會(huì)議，每個(gè)業(yè)務(wù)員匯報(bào)自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的工作、市場(chǎng)問題以及方案申請(qǐng)。兩個(gè)小時(shí)后，會(huì)議結(jié)束，業(yè)務(wù)員各自奔赴區(qū)域市場(chǎng)。這時(shí)，商貿(mào)的老板王總從旁聽的坐位上站起來，走向財(cái)務(wù)室。見到王總來了，內(nèi)勤小李趕緊把王總喊住，詢問公司剛剛執(zhí)行的員工休假制度，如何排班。
    　商貿(mào)公司本月實(shí)行了新的休班制度，員工由每月2天休班改為每月8天休班。忙完后，王總又了解一下商貿(mào)官網(wǎng)的IP訪問量及訂單情況。自商貿(mào)官網(wǎng)建立在線訂單系統(tǒng)并通過酒水產(chǎn)品外包裝進(jìn)行二維碼推廣以來，一個(gè)多月，日均獨(dú)立IP訪問數(shù)量已達(dá)一千多，訂單量能有幾十單，商貿(mào)通過訂單地址直接通過微信群反饋給最近的經(jīng)銷商進(jìn)行快速配送，效果還不錯(cuò)。
    　臨近中午，剛剛回到辦公室，這會(huì)兒王總的助理推門進(jìn)來，提醒王總下午三個(gè)約見，一個(gè)是某知名品牌白酒的代理事宜洽談，一個(gè)是某知名飲料的物流配送外包事宜洽談，還有一個(gè)是與政府相關(guān)部門溝通重陽節(jié)慰問敬老院老人以及全市百歲老人的事宜。
三個(gè)月實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略重塑
    　去年，王總的商貿(mào)公司還處于散漫狀態(tài)。隨著行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，經(jīng)過朋友介紹，王總引進(jìn)了一家智業(yè)機(jī)構(gòu)，開始了三個(gè)月的戰(zhàn)略重塑。通過前期的工作，企業(yè)確定了繼續(xù)以酒水為主體（利潤主體），多品類發(fā)展的的策略。
    　第一，規(guī)劃未來的發(fā)展方向。
    　通過對(duì)王總企業(yè)運(yùn)營現(xiàn)狀及對(duì)X市的調(diào)研了解，發(fā)現(xiàn)X市的商品流通市場(chǎng)很混亂，缺乏大商。王總的公司面臨的情況就是人力成本、物流成本居高不下，人員車輛利用率低，隊(duì)伍流動(dòng)性大。因此，王總企業(yè)未來定的方向是綜合性商貿(mào)公司，成為XX市各個(gè)流通商品品牌以及物流的整合者，執(zhí)區(qū)域商業(yè)之牛耳。第一步就是借助王總的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，逐步接了幾個(gè)大的品牌，涵蓋酒水、飲料、水、醬油醋等品類，每一個(gè)品牌基本是在其品類內(nèi)排名靠前的品牌。針對(duì)接的每個(gè)品牌，通過談判，簽訂年度包銷協(xié)議，諸如年終返點(diǎn)、業(yè)務(wù)員支持、促銷員支持等一律要求廠家變現(xiàn)，但為了體現(xiàn)廠商合作共同開發(fā)市場(chǎng)的誠意，保證金制度保留并給廠家適當(dāng)提高保證金，每個(gè)品牌可以自由派駐促銷主管對(duì)市場(chǎng)的終端價(jià)格、鋪貨率等指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)督。同時(shí)，王總進(jìn)行了工商登記更換，由XX酒業(yè)改為XX商貿(mào)。
    　第二，組織搭建。
    　通過校園招聘、高薪聘請(qǐng)等建立起一支激情與經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合的銷售隊(duì)伍，導(dǎo)入科學(xué)的管理與績效考核體系，提高員工福利，試行導(dǎo)入期權(quán)的概念，解決了人員流動(dòng)率高的弊病。建立內(nèi)部學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度，提高隊(duì)伍的專業(yè)技能。內(nèi)部管理及配套安排了例會(huì)制度、方案申請(qǐng)、執(zhí)行、財(cái)務(wù)報(bào)賬流程、方案撰寫要求、人員學(xué)習(xí)提高制度、促銷品領(lǐng)取制度、庫房管理制度、出庫流程、司機(jī)管理辦法、獎(jiǎng)懲辦法等。
    　第三，業(yè)務(wù)開展。
    　將XX市按照市、縣的行政規(guī)劃化成若干銷售區(qū)域，每個(gè)區(qū)域配備專職業(yè)務(wù)員，并配備若干促銷員。XX商貿(mào)對(duì)于業(yè)務(wù)員能力的要求非常高，在這種體制下，業(yè)務(wù)員除了正常的能力要求外，更要熟悉不同品類產(chǎn)品的不同渠道的權(quán)重要素，對(duì)于市場(chǎng)開展要有自己的解讀和針對(duì)性的運(yùn)作思路。經(jīng)過半年左右的人員變動(dòng)和更換，基本形成一支能力過硬、執(zhí)行力強(qiáng)且精通市場(chǎng)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。
    　商貿(mào)用三個(gè)月的時(shí)間初步完成戰(zhàn)略的重塑，初步建立起組織與市場(chǎng)架構(gòu)，得益于老板的資金以及人脈和在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)信譽(yù)，快速整合具有競(jìng)爭力的品牌。
戰(zhàn)略落地實(shí)現(xiàn)
“以成本優(yōu)化為先”
    　新形勢(shì)下，酒水經(jīng)銷商通過品類多元化來維護(hù)、擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)，確保酒水版塊作為利潤主要來源的理念。在戰(zhàn)略落地上體現(xiàn)“以市場(chǎng)為本、以成本優(yōu)化為先”的運(yùn)營理念：

1進(jìn)行品類多元化經(jīng)營
    　在品牌的選擇上，經(jīng)銷商要選擇在相應(yīng)品類產(chǎn)品知名度排名靠前的品牌，通過談判力求達(dá)成與廠方的深度合作，通過品牌，讓經(jīng)銷商與企業(yè)建立一個(gè)雙贏的合作關(guān)系，經(jīng)銷商與廠家之間是進(jìn)行資源互補(bǔ)和共享，共同開發(fā)和培育目標(biāo)市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
　　在傳統(tǒng)模式下，品牌出于市場(chǎng)開發(fā)、貨源管理、產(chǎn)品生命周期管理等原因，會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行一系列限制，如返利、控價(jià)、業(yè)務(wù)員管控等，在這種雙贏合作模式下，經(jīng)銷商通過談判，要求廠家與廠家簽訂報(bào)銷額度協(xié)議，獲得具有操作空間的優(yōu)勢(shì)價(jià)格。在這個(gè)過程中，經(jīng)銷商具備對(duì)本地市場(chǎng)熟悉、具備完整的組織和成熟的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，而且可以和品牌簽訂包銷協(xié)議，這些都是打動(dòng)廠家的砝碼。
　　而經(jīng)銷商一旦獲取一個(gè)具有操作空間的底價(jià)，就可以借助自己的成熟網(wǎng)絡(luò)渠道以及對(duì)本地市場(chǎng)狀況的掌控，獲取運(yùn)作的自由度，在完成簽訂包銷任務(wù)的同時(shí)，使自己代理的不同品類產(chǎn)品在渠道網(wǎng)絡(luò)、物流配送文章來源華夏酒報(bào)、促銷執(zhí)行等諸多方面產(chǎn)生最大化的協(xié)同作用，優(yōu)化效率。

2組建以市場(chǎng)為導(dǎo)向的隊(duì)伍
    　在商貿(mào)公司內(nèi)部，要讓專職營銷、專職物流配送、財(cái)務(wù)、內(nèi)勤等各部門在制度、流程的框架內(nèi)互相協(xié)同，實(shí)現(xiàn)效率最大化。
    　各種制度、流程本著實(shí)用原則，避免形式主義、教條主義。在組織逐漸成熟壯大的過程中，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和改動(dòng)。

3設(shè)立具有競(jìng)爭力的薪酬體系
    　要按勞分配。從固定薪酬到動(dòng)態(tài)薪酬轉(zhuǎn)變，按照設(shè)定的指標(biāo)對(duì)員工業(yè)績進(jìn)行考核。業(yè)績考核不僅是銷量，還應(yīng)包括客戶開發(fā)與維護(hù)、產(chǎn)品渠道價(jià)值鏈維護(hù)、市場(chǎng)整體推進(jìn)節(jié)奏、市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展水平等方面。其次，針對(duì)中高管理層、業(yè)務(wù)骨干，給予3～5年可變現(xiàn)期權(quán)；再者，要增加非現(xiàn)金福利，如年節(jié)禮品、企業(yè)健身房、企業(yè)食堂、定期體檢等。

4建立現(xiàn)代化的數(shù)據(jù)庫
    　經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存數(shù)據(jù)庫，與廠家進(jìn)行數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)對(duì)接，從而在保持安全庫存的前提下，最大化的降低庫存和賬期。同時(shí)，渠道網(wǎng)絡(luò)客戶進(jìn)銷存的數(shù)據(jù)庫是經(jīng)銷商掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的重要信息源。

5培育一批忠實(shí)的二級(jí)分銷商
    　建立成熟的隊(duì)伍，架構(gòu)優(yōu)質(zhì)的渠道網(wǎng)絡(luò)，是經(jīng)銷商與廠家談判的籌碼。創(chuàng)新型經(jīng)銷商要建立直分銷模式，市區(qū)和各個(gè)郊縣縣城進(jìn)行直銷，鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行分銷，培育終端開發(fā)與管理能力強(qiáng)的二批分銷，取消三批分銷。同時(shí)，對(duì)于規(guī)模大、生意好、信譽(yù)高的質(zhì)量型終端，要進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)，制定差異化營銷策略。

6快速定制個(gè)性產(chǎn)品
    　經(jīng)銷商可以建立一個(gè)平臺(tái)，搭建消費(fèi)者個(gè)性化需求與上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)的橋梁。例如針對(duì)壽宴的生肖瓶型開發(fā)、針對(duì)年輕消費(fèi)者生日的星座瓶型酒、針對(duì)婚宴的個(gè)性化設(shè)計(jì)等。
    　夜幕降臨，王總的車隊(duì)陸續(xù)回到庫房，財(cái)務(wù)室趕在下班前緊張的核對(duì)今天收到的款項(xiàng)與出庫的數(shù)據(jù)，而王總今天敲定了一款行業(yè)領(lǐng)先的清香型白酒的代理權(quán)，這是他的白酒新品類，同時(shí)與某世界領(lǐng)先的功能性飲料的物流配送協(xié)議也敲定，一件3元錢的物流配送費(fèi)，也只有王總的隊(duì)伍才能完成該品牌對(duì)于物流配送的苛刻要求。
　　王總心里明白，飲料、水、調(diào)味品等產(chǎn)品扮演的角色戰(zhàn)略意味大于利潤要求，未來自己的利潤來源還是在酒水業(yè)務(wù)這塊兒。
　　從戰(zhàn)略上，王總的商貿(mào)公司對(duì)優(yōu)質(zhì)品牌的吸引力已悄然甩開競(jìng)爭對(duì)手，通過深度直分銷實(shí)現(xiàn)廠商一體化，達(dá)成雙贏。
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制圖 王林琳