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下沉渠道,經銷商“咱們結婚吧”!(1)
來源: 《華夏酒報》  2013-12-16 10:19 作者:特約記者 岳曉聲

     隨著元旦和春節臨近,迎婚嫁娶再度迎來高峰,再加上我國酒類調整逐漸進入深水區,對整個酒業經濟的影響也在逐漸加劇。

  從今年開始,酒企和經銷商便使出渾身解數來應對調整期中出現的種種不適。

  民酒時代,作為大眾消費的主力,婚宴上的喜酒消費就成為酒企眼中的一塊肥肉,而競相追逐。

  在河南,酒企和經銷商繼續下沉渠道,甚至將婚宴用酒的市場下沉至鄉鎮市場,掀起了一場“喜酒”爭奪戰。

生產商:渠道下沉至村鎮,
搶灘婚慶蛋糕

     對于河南酒業的生產企業來說,今年的感覺可以用四個字來表述:酸甜苦辣。今年7~11月份,記者先后到南陽、商丘、洛陽、新鄉、駐馬店、平頂山等地調查。今年前3個月,河南省酒類生產企業的酒類市場沒有發生太大的變化,從4月份開始,酒類生產企業銷售形勢受到一定的影響,到今年上半年,影響銷售量達10%~20%。從7月份開始,河南省酒類銷售市場受到的影響逐步擴大。但有一點文章來源華夏酒報是共同的,河南省酒類企業,尤其是白酒生產企業都把產品定價區間由過去的追高趨向中低端,紛紛把婚喪嫁娶(以下簡稱“婚宴”)的宴席用酒作為渠道下沉及產品民化的一個切入點。

     《華夏酒報》特約記者11月中旬在駐馬店西平縣調查,西平縣轄2個街道辦事處、18個鄉鎮和一個國營農場。在縣城周邊的環城、譚店、二郎等鄉鎮,居民生活水平相對較高一些,婚宴用酒的價格會比其它地方略高五六十元,其它地方的用酒價格在每瓶40~80元左右。據不完全統計,西平縣包括各鄉鎮一年的婚宴招待約5600個,每個平均20桌,全年的婚宴用酒量較為可觀。

     11月14日,記者在河南豫坡酒業有限公司采訪,董事長張建設告訴記者,為做好婚宴市場,豫坡酒業今年設立了專門的婚宴銷售機構,組建了二十多人的銷售隊伍,使每個鄉鎮都有一個廠方的業務經理,重點推出了價格在100元左右的老基酒作為婚宴專用酒,再加上優惠的銷售政策,市場反映超出了預期目標。

     張建設告訴記者,今年前10個月,豫坡酒在婚宴方面占領了西平縣20%以上的市場,約占公司整個銷售額的20%,預計到年底將達到30%。

     11月15日,棠河酒業股份有限公司董事長常守臣表示,棠河酒業在婚宴用酒方面下了不少力氣,以鄉鎮為重點整合當地資源,以村委會、居民點為突破口,建立棠河自己的直營店,擴大銷售人員隊伍,建立目標責任制,精耕細作婚宴市場,使今年棠河酒業在婚宴酒市場方面取得了較好的業績。

     不僅是這些河南二線白酒企業加大了在婚宴用酒方面的工作力度,而且,據了解,宋河對婚慶等宴慶市場也較為重視,今年5月,宋河推出了精品豫宴、盛宴、宴慶窯藏三款產品。至此,宋河形成了以“豫宴”系列為核心的宴慶產品鏈條。

     記者在市場上調查發現,酒祖杜康系列中6窖區作為婚慶酒的比較多,而且杜康控股制定了凡購買六件以上杜康酒用做婚慶的消費者,杜康會贈送一款名為“天長地久”的壇子酒,為新人祝福。同時,杜康又與經銷商聯合開發了“雙喜酒”系列“喜結良緣”、“喜臨天下”等,在外省的市場反映良好。仰韶酒業公司今年9月份推出了具有獨特風格的仰韶窖香系列產品,價位在100元左右,尤其是以“夢想成真”、“花好月圓”的仰韶窖香彩陶酒最受市場飽賞。仰韶窖香的深三、深六、深九系列也是婚宴的一款主打產品,其中紅深三款產品,被媒體評為“消費者最喜愛的婚慶用酒”。同時,仰韶推出了“買一送一、“每桌贈一瓶”、“買酒贈送婚宴祝福大禮包”等舉措,受到喜主的青睞。

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編輯:趙果
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