當(dāng)前，“白酒巨變”、“酒業(yè)深度調(diào)整”的言論給眾多經(jīng)銷商帶來了思想上的包袱，而品牌推廣難度日益加大、動(dòng)銷難以為繼又給經(jīng)銷商帶來了直接刺激。以追求利益最大化為目標(biāo)的經(jīng)銷商，在行業(yè)調(diào)整期遇到的最大難題就是如何保證營收、增加利潤(rùn)。
高端產(chǎn)品銷量直線下滑，無法追求單品高利潤(rùn)；中低端產(chǎn)品利潤(rùn)空間受限，常規(guī)的價(jià)格體系和政策設(shè)置，需要經(jīng)銷商墊付大量資金；新品牌或者新產(chǎn)品，往往需要經(jīng)銷商投入大量的資金和精力，而大部分的推廣卻是以失敗告終。
酒類商品在生產(chǎn)、流通和消費(fèi)的整個(gè)過程可以理解為四個(gè)流動(dòng)特點(diǎn)：信息流、資金流、物流和服務(wù)流。而中國傳統(tǒng)的商品營銷過程實(shí)際上無法做到四流合一，單純依靠商品來取悅消費(fèi)者并賺取差價(jià)的時(shí)代已經(jīng)過去了。
非常時(shí)期的非常調(diào)整 如何在非常時(shí)期采取非常手段來增加企業(yè)營收、擴(kuò)大渠道影響力、建立自身品牌力，成為經(jīng)銷商在此輪白酒調(diào)整期的重點(diǎn)工作。
筆者在河北保定服務(wù)某酒企時(shí)，發(fā)現(xiàn)其下某王姓經(jīng)銷商，將其銷售的重心逐步轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上。采取的方式較為簡(jiǎn)單、明了，但結(jié)果非常有效。
針對(duì)保定市場(chǎng)上餐飲客源較好的酒店，經(jīng)銷商派遣一名業(yè)務(wù)代表“蹲點(diǎn)守候”。凡是有開車就餐的消費(fèi)者，都要做到“四勤”工作——“勤指路”，幫助就餐車輛順利停車，建立初步情感；“勤開門”，給就餐車輛人員主動(dòng)打開車門，以便溝通；“勤溝通”，給司機(jī)或重點(diǎn)人員發(fā)放服務(wù)卡片；“勤備錄”，對(duì)產(chǎn)生有效購買的客戶進(jìn)行消費(fèi)記錄，建立消費(fèi)檔案。發(fā)放的卡片上注明商貿(mào)公司名稱，以及提供的香煙、酒水等物品，并承諾“快捷、優(yōu)惠、保真、便利”，在5～15分鐘以內(nèi)送達(dá)消費(fèi)者指定的包廂，價(jià)格與流通渠道相平，部分特價(jià)產(chǎn)品甚至更低。
通過在保定城區(qū)市場(chǎng)的輪番運(yùn)作，經(jīng)銷商除了自有的核心終端外，直接與消費(fèi)者建立起了溝通橋梁，經(jīng)銷商自身品牌得到了快速、有效的樹立。
該經(jīng)銷商直接從消費(fèi)者入手，觀點(diǎn)在于“消費(fèi)者利益至上”。傳統(tǒng)的經(jīng)銷觀念在于“買進(jìn)賣出”，賺取商品差價(jià)。而當(dāng)同質(zhì)化產(chǎn)品越來越多時(shí)，商品差價(jià)越來越難以獲取，經(jīng)銷商需要通過個(gè)性化服務(wù)來建立品牌力量，并以此作為產(chǎn)品背書。
而個(gè)性化服務(wù)的重點(diǎn)就在于如何“保證消費(fèi)者利益”。
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