中文字幕网在线_欧美国产一区二区三区_三级av_国产精品免费一区二区_国产2区_日韩精品一区二区三区中文在线

中國酒業新聞網

華夏酒報官方網站

官方
微信
官方
微博
首頁 > 酒商 > 正文
銷量規劃:好的定價是成功的一半(1)
來源: 《華夏酒報》  2013-12-24 09:38 作者:劉文新




     稻盛和夫說,定價即是經營,定價決定了企業的生死,定價的策略完全取決于經營者的經營謀略。那么,為什么說價格關系到企業的生存與發展呢?因為價格決定了企業利益分配和利潤的多少。

定價定經營

     定價與銷量、利潤有著緊密的關系。為什么很多企業一年做下來發現銷量也增長不少,怎么就不賺錢呢?

     這里有一些數據可以解釋這個問題。提高1%的價格可以使大部分企業的凈利潤增加12%;而銷量上漲1%,利潤僅僅上漲不到4%;降價20%需要增加1倍的銷量才能獲得相同的利潤(按成本占60%計算)。

     這個數據可能在不同領域會有些誤差,但是清晰地明確了價格與利潤、銷量之間的關系。

     有時候,企業在追求銷量的時候,也要充分考慮價格杠桿的作用,它對利潤的作用難以掌控。有時候企業因為定價失誤,導致產品上市的失敗。或者產品受到極大的歡迎,卻利潤微薄,難以為繼。

     其實,定價對企業來講,始終是個難題。

     跨國公司在價格上也經常犯錯誤。2005年,寶潔公司在印度市場做了一次降價,寶潔在印度市場推出的洗發水價格降了8%左右,他們希望通過價格的下降來提高市場占有率。結果,3個月后,寶潔公司利潤持續大幅下降,5個月后,這個項目總負責人被撤職。

     寶潔的一項研究資料表明,一年的時間都無法挽回這次降價的損失。

     為了銷量損失了利潤,這也是很多營銷人經常忽略的問題。業務員在市場上只要聽到客戶認為價格高的呼聲,馬上回公司倒苦水,希望公司給予降價支持。實際上,我們經常遇到這種事,當你的價格政策下來了,客戶同樣不買單。很多時候,客戶降價的呼聲背后并不是真覺得價格高,而是另有隱情。   

定價的戰略行為

     通過價格可以了解背后的戰略,因為價格關系到你針對什么樣的客戶群,關系到競爭環境,甚至關系到產品的購買理由,與同類產品有哪些差異。

     定價決定了你的戰略目標是追求利潤最大化,還是銷量、市場占有率最大化,這些都會從價格上一目了然。

     比如,同樣一支筆,賣50元、200元、500元甚至幾千元,他針對學生還是白領,鎖定的是高端還是低端,這些都非常清楚了。

     當然,價格確定之后,企業的整體資源也跟著定位走,50元的筆跟幾千元的筆,其成本肯定也不一樣。幾千元的筆針對高端群體,它在產品的選材、工藝的打磨等方面要求都非常高,而針對學生群體定位在50元的筆,可能更多通過工業化生產來完成。
   
       客戶是怎樣理解價格的

     很多時候,企業對產品的價格不太容易把握,一個針對高端的產品,如果價格偏低,則讓人懷疑你產品的品質;定得過高,又會失去客戶。

     據說,豐田在做美國市場的時候發現,許多人都想買奔馳,但由于價格太高無法實現。于是,豐田就開發了凌志,在美國推廣凌志時說,用36000美元就可以買到跟73000美元的奔馳一樣價值的車,并用很多圖片做了對比。

     豐田還通過經銷商向所有潛在用戶發放和郵寄視頻資料,對比凌志與奔馳的價值。面對這突如其來的競爭,奔馳必須在價格上做出調整,是降價銷售迎戰豐田,還是另辟蹊徑,這個難題就擺在了決策者的案頭。

     最終,奔馳認為,如果降價就等于承認自己定價過高,喪失固有的高端客戶,雖然可以爭得一部分市場份額,但最終會失去市場。于是,奔馳決定漲價,并增加了一些增值服務,來保障原有的市場統治地位。

     最終奔馳獲得了勝利,捍衛了自己的市場地位。

     所以,企業的價格決策,一定要非常理性地研究消費者對價格的態度,價格調整對整個目標顧客群的長遠影響。
   
       價格決定做什么產品、與誰競爭

     俗話說,“一分價錢一分貨”。這是常識,也是真理,價格定位直接決定了產品的品質情況,高價格自然是高品質,低價格只能銷售“大路貨”。這是由成本與利潤情況決定。

     而且產品與市場同類產品的差異也決定了價格走向,產品同質化嚴重,價格自然不會太離譜,而產品差異比較大,則與市場上的同類產品就會有較大的差異。這時候,消費者所支付的溢價,就是產品差異所帶來的。

     同時,產品價格決定了與誰競爭,進入的是哪個領域。

[1] [2]

編輯:閆秀梅
相關新聞
  • 暫無數據。。。
主站蜘蛛池模板: 国产成人成人一区二区 | 麻豆啪啪 | 欧美最猛性xxxxx动态图 | 国产欧美在线视频免费 | 亲子乱子xxxxxx| 国产精品一级片 | 国产一区免费在线观看 | 国产黄色片一级 | 欧美1区2区3区 | 国产精品免费观看视频播放 | 日韩高清一区二区三区不卡 | 欧美在线 | 亚洲 | 欧美日韩大尺码免费专区 | 日韩国产综合 | 91精品91久久久久久 | 精品国产91 | 久久国产一区二区 | 国产精品成久久久久三级 | 亚洲国产精品一区二区三区 | 亚洲欧美一区二区三区国产精品 | www欧美在线观看 | 久久精品99久久香蕉国产色戒 | 一级一级一级毛片 | 美女视频黄a视频全免费应用 | 黄色在线观看免费 | 亚洲青草 | 激情欧美一区二区三区 | 初撮五十路交尾视频 | 亚洲精品一二三 | 欧美第一页在线 | 香蕉视频你懂的 | 中文字幕在线播放第一页 | 成人特黄午夜性a一级毛片 成人国产一区二区三区精品 | 久久亚洲国产成人影院 | 99久久综合国产精品免费 | 精品国产91久久久久久久 | 日本特级淫片免费 | 国产一区二区三区高清 | 热久久伊人| 免费精品在线观看 | 国产免费一级片 |