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煙酒店現(xiàn)狀面臨生死大考
來(lái)源: 《華夏酒報(bào)》  2014-03-11 09:52 作者:劉保建
  煙酒店正在面臨著一場(chǎng)生死大考,它的現(xiàn)狀,不由使人想起那個(gè)經(jīng)典的問(wèn)題:“活著”還是“死去”,這是一個(gè)問(wèn)題。

     業(yè)界認(rèn)為,煙酒店發(fā)源壯大于河南鄭州,后來(lái),這一銷(xiāo)售模式蔓延到全國(guó),最終成為一種頗具特色的酒品銷(xiāo)售現(xiàn)象。而在鄭州市場(chǎng)上,經(jīng)過(guò)多年發(fā)展,煙酒店已經(jīng)是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最重要的終端,它們數(shù)量多、規(guī)模大、分布廣,是河南煙酒店業(yè)態(tài)發(fā)展最突出的市場(chǎng)。

     不過(guò),隨著行業(yè)調(diào)整的壓力加劇,今時(shí)今日,密集在鄭州市場(chǎng)上的2萬(wàn)余家煙酒店逐漸生存困難。業(yè)界傳聞“鄭州煙酒店關(guān)閉近三分之一”,這一數(shù)據(jù)意味著,有6000~7000家煙酒店正在“應(yīng)聲倒下”。

  
  2月25日,《華夏酒報(bào)》記者曾就此現(xiàn)象,征詢(xún)了一位在鄭州工作的朋友。據(jù)他介紹,他最近在租房子的時(shí)候發(fā)現(xiàn),很多以前臨街的煙酒店,全部都關(guān)門(mén)停業(yè),并貼上了“店鋪轉(zhuǎn)讓”的廣告。

     曾經(jīng)紅極一時(shí)的煙酒店在今天遭遇“生死劫”,這不是鄭州一地出現(xiàn)的個(gè)例現(xiàn)象。《華夏酒報(bào)》記者了解到,在浙江杭州、湖南長(zhǎng)沙、陜西西安、吉林長(zhǎng)春等地,一些煙酒店遭遇價(jià)格和銷(xiāo)量“腰斬”,并引發(fā)了小規(guī)模的關(guān)店潮。

煙酒店曾經(jīng)的“喧鬧”

     據(jù)《華夏酒報(bào)》記者了解,目前,在很多省會(huì)城市,名煙名酒店的店鋪數(shù)量仍然具有一定規(guī)模。特別是在北方的河南鄭州、河北石家莊、陜西西安等地。

     在鄭州,街頭的煙酒店數(shù)量之多、集中度之高,在河南乃至全國(guó)都是一個(gè)奇特現(xiàn)象,業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)之為“鄭州煙酒店現(xiàn)象”。2012年年底,工商局注冊(cè)的煙酒店有1.6萬(wàn)家,加之沒(méi)有注冊(cè)的,共有2萬(wàn)家煙酒店,其年銷(xiāo)量可突破55億元,網(wǎng)友甚至將之戲稱(chēng)為“全球煙酒店最密集的城市”。

     《華夏酒報(bào)》記者在鄭州街頭也發(fā)現(xiàn),多則上百米,少則十幾米,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)煙酒店的碩大招牌。而在管城區(qū)的一個(gè)街頭,煙酒店的密集程度,賽過(guò)當(dāng)?shù)厣痰旰惋埖甑目偤汀?BR>
     追其歷史,記者發(fā)現(xiàn),鄭州名煙名酒店的最早起源,大約是從1991年或者是1992年。其最初的發(fā)展形式,可能是從鄭州或鄭州下面地市而興起,這種發(fā)展模式興起后,逐漸開(kāi)始輻射周邊,并吸引大批人進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域,這其中不乏一些本來(lái)在商丘、周口、許昌、新鄉(xiāng)等地務(wù)農(nóng)的農(nóng)民。這之后,還有一些傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷(xiāo)商加入煙酒店的行列,煙酒店的存在,為他們?cè)诹闶壑啵€提供了一個(gè)辦公場(chǎng)所。這一現(xiàn)象,一直延續(xù)到今天。

     一些煙酒店做大之后,還開(kāi)始走出本省,到了鄰省的陜西和河北去發(fā)展,這也可以解釋?zhuān)瑸槭裁船F(xiàn)在這兩省很多的煙酒店經(jīng)銷(xiāo)商,原來(lái)是河南籍。

     從現(xiàn)在來(lái)看,煙酒店可以從無(wú)到有,從零散走向集中,鑄就其“喧鬧”的主要原因有三個(gè):

     首先是,投機(jī)轉(zhuǎn)型。在煙酒店之前,很多地區(qū)的商品流通都借助小賣(mài)部,不過(guò)這些生存能力弱的小賣(mài)部,不久就遭遇到了大型商超的沖擊,被迫轉(zhuǎn)型,投機(jī)到高利潤(rùn)的煙酒行業(yè),完成重心轉(zhuǎn)移,最終成了煙酒店。

     其次,面對(duì)白酒行業(yè)的利潤(rùn)追逐,加之當(dāng)時(shí)政務(wù)團(tuán)購(gòu)消費(fèi)的需求,許多擁有一定政府人脈資源和家庭關(guān)系背景的人,蜂擁而入白酒行業(yè),而做煙酒店的團(tuán)購(gòu)和零售,無(wú)疑是最合適的。

     最后,是來(lái)自于一種競(jìng)爭(zhēng)的需要。煙酒店距離消費(fèi)者終端比較近,加之自帶酒水興起,許多商業(yè)組織尤其是大商群體,準(zhǔn)備把握這種終端,開(kāi)始了煙酒店終端連鎖模式的打造。

     時(shí)至今日,走進(jìn)這些煙酒店,還有很多“傳統(tǒng)”的痕跡。例如在鄭州,很多煙酒店就是門(mén)面不大,沿街的一間房,小的十來(lái)平方米,大的二三十平方米。柜臺(tái)上擺放著各種品牌,有的附帶經(jīng)銷(xiāo)一些高檔茶葉、飲料、土特產(chǎn)、鮮花、禮品。

     值得注意的是,僅從它們分布的位置來(lái)看,這些煙酒店都相對(duì)靠近政務(wù)團(tuán)體和企事業(yè)單位。即使位置差一些,一般也集中在市口較好的路段、飲食較發(fā)達(dá)的餐飲街內(nèi)、大中型酒店附近、超市附近、醫(yī)院附近和車(chē)站附近。

     作為一個(gè)獨(dú)特的銷(xiāo)售渠道,名煙名酒店具有購(gòu)買(mǎi)方便、價(jià)格便宜、服務(wù)靈活等優(yōu)勢(shì),而這一切,都促使了它在過(guò)去迅猛發(fā)展,最終成就了它一時(shí)的“喧鬧”。

什么迫使煙酒店關(guān)門(mén)?

&文章來(lái)源華夏酒報(bào)nbsp;    對(duì)于當(dāng)下煙酒店出現(xiàn)關(guān)門(mén)風(fēng)潮,白酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、安徽智卓營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)朱志明表示,導(dǎo)致煙酒店渠道呈現(xiàn)著一種“混亂不堪”的狀態(tài),是因?yàn)榱驾积R的生存狀態(tài)與形形色色(假煙、假酒、特產(chǎn)、禮品、團(tuán)購(gòu)、零售等)的盈利模式。

     “尤其在2013年度,中國(guó)白酒生存環(huán)境發(fā)生波動(dòng),那些盈利模式模糊與生存方式單一的煙酒店頓時(shí)生存堪憂(yōu),或倒閉,或逃離,或慘淡經(jīng)營(yíng),”朱志明認(rèn)為,任何一個(gè)行業(yè)環(huán)境發(fā)生變遷,必然驅(qū)使其對(duì)應(yīng)的渠道經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生變遷與調(diào)整,而目前行業(yè)環(huán)境驅(qū)使煙酒店渠道進(jìn)行新一輪的整合與調(diào)整。

     “以往,傳統(tǒng)的煙酒店主要是靠走團(tuán)購(gòu),依賴(lài)于老板背后的各種關(guān)系銷(xiāo)售貨品,店面零售的比例甚至占不到20%。”四川沱牌舍得河南營(yíng)銷(xiāo)策劃中心總經(jīng)理羅坡雨認(rèn)為,“能不能生存,關(guān)鍵看有沒(méi)有團(tuán)購(gòu)資源”。

     與羅坡雨觀(guān)點(diǎn)一致,吉林蘇荷商貿(mào)總經(jīng)理兼營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)高吉波也表示,煙酒店的瘋狂,實(shí)際是這幾年酒業(yè)做團(tuán)購(gòu)的衍生品,這部分本身就是多出來(lái)的終端,在行業(yè)轉(zhuǎn)向的時(shí)候,自然就會(huì)被清洗掉。

     他還預(yù)言,目前能剩下的煙酒店只有代理商門(mén)店、廠(chǎng)家專(zhuān)賣(mài)店、煙草系統(tǒng)門(mén)店和以零售為主的社區(qū)店。

     據(jù)了解,河南省酒類(lèi)行業(yè)協(xié)會(huì)也曾對(duì)煙酒店進(jìn)行過(guò)一次調(diào)查,他們發(fā)現(xiàn),生意好點(diǎn)的煙酒店背后一定都有資源、有關(guān)系。“如果背后有企業(yè)單位、政府單位等團(tuán)購(gòu)資源,平時(shí)他們?nèi)粘OM(fèi)、政府接待、商務(wù)招待都可以來(lái)買(mǎi)你的酒,就有了比較穩(wěn)定的顧客群”。

     那么,在這些煙酒店數(shù)字共有多少家店面依靠團(tuán)購(gòu)賣(mài)酒呢?做實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)的胡濤偉認(rèn)為,對(duì)于鄭州曾經(jīng)的煙酒店,其中“60%是以團(tuán)購(gòu)為導(dǎo)向的”。

  不過(guò),另有不愿具名的人士認(rèn)為,這一數(shù)字應(yīng)該達(dá)到80%左右,只有不到20%的煙酒店是依靠零售做生意。

     除了團(tuán)購(gòu),另有行業(yè)人士分析,傳統(tǒng)煙酒店長(zhǎng)期積累的信譽(yù)問(wèn)題和專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,也是導(dǎo)致今日煙酒店出現(xiàn)關(guān)門(mén)潮的一個(gè)重要原因。傳統(tǒng)的煙酒店積累了很多信譽(yù)問(wèn)題,如假煙假酒的不斷出現(xiàn),進(jìn)一步阻礙了這種渠道朝良性發(fā)展。今天隨著市場(chǎng)環(huán)境的凈化,這種公然出售假酒的店鋪,生存空間自然會(huì)被越擠越窄。

     “社會(huì)化銷(xiāo)售的放開(kāi),消費(fèi)者可以從很多途徑買(mǎi)到酒,煙酒店自然就回歸傳統(tǒng)超市的作用,何況煙酒店一直和假酒分不開(kāi)的關(guān)系,所以倒閉就很正常了。”一位業(yè)界人士表示。

     康大酒業(yè)的閆兵認(rèn)為,煙酒店從業(yè)者的專(zhuān)業(yè)性和主動(dòng)性,還需要進(jìn)一步加強(qiáng)。從業(yè)者多數(shù)來(lái)自農(nóng)村,文化程度比較低,很多人只能開(kāi)到三家店鋪再也無(wú)法向下延展。“煙酒店鋪的老板一般主動(dòng)性、專(zhuān)業(yè)性都較差, 很多店是被廠(chǎng)家投入的費(fèi)用給綁架了,店招、裝修、陳列、人員、贈(zèng)酒等等,但現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)少了,廠(chǎng)家不投了,煙酒店就像沒(méi)有了主心骨”。

     同時(shí),煙酒店的大眾消費(fèi)氛圍,還有待形成,“煙酒店不同于商超、酒店、零售店鋪,這些終端消費(fèi)場(chǎng)所已經(jīng)建立了成熟的消費(fèi)環(huán)境,因?yàn)檫@些終端大都形成了濃郁的消費(fèi)氛圍,并能適應(yīng)大眾的購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)習(xí)慣。”閆兵表示。

     針對(duì)今年上海也出現(xiàn)的名煙名酒店關(guān)門(mén),上海張?jiān)O蠕h國(guó)際酒莊聯(lián)盟舜裕酒業(yè)的元?jiǎng)僬J(rèn)為,實(shí)際上不光是煙酒店關(guān)門(mén),前幾天上海媒體已報(bào)道上海第一繁華商圈淮海路突現(xiàn)十幾家空店,原來(lái)這可是一鋪難求,“我覺(jué)得這是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的嚴(yán)重失調(diào),這幾年把房地產(chǎn)價(jià)格炒太高了,租金和店鋪的效益無(wú)法匹配,大家說(shuō)為房東打工,房東說(shuō)在為銀行打工”。

煙酒店怎么“活著”?

     就當(dāng)下煙酒店關(guān)門(mén)導(dǎo)致渠道出現(xiàn)的進(jìn)行新一輪的整合與調(diào)整,朱志明認(rèn)為,未來(lái)能夠生存下來(lái)的煙酒店一定要具備專(zhuān)業(yè)化、品牌化、連鎖化、整合化、規(guī)模化等方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

     就煙酒店怎么“活著”的問(wèn)題,河南省酒文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究所所長(zhǎng)李策提出了7點(diǎn),分別是:走信譽(yù)化之路,不制假售假,靠誠(chéng)信致富,贏得消費(fèi)者信賴(lài),這是煙酒店最基本的生存方式;走品牌化之路,要以信譽(yù)化為本,以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)調(diào)整為突破口,以服務(wù)創(chuàng)新為核心,打造自己的店號(hào)商號(hào)品牌,在眾多煙酒店中形成出類(lèi)拔萃的品牌形象;走連鎖化之路。連鎖+直銷(xiāo),將成為酒行業(yè)的主導(dǎo)發(fā)展模式;走聯(lián)盟化之路,“品牌聯(lián)盟+連鎖經(jīng)營(yíng)”的“連鎖店”模式也將產(chǎn)生。廠(chǎng)商聯(lián)銷(xiāo)體、酒店聯(lián)銷(xiāo)體、茶酒聯(lián)銷(xiāo)體、會(huì)所俱樂(lè)部聯(lián)合體以及其他跨業(yè)跨界聯(lián)營(yíng)體,都值得探索;走專(zhuān)業(yè)化之路。可以選擇做專(zhuān)業(yè)物流商、專(zhuān)業(yè)渠道商、專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)商、專(zhuān)業(yè)平臺(tái)商;走專(zhuān)營(yíng)化之路。比如:開(kāi)喜酒行、禮酒行、老酒行和特色酒專(zhuān)營(yíng)店等;走網(wǎng)絡(luò)化之路,在實(shí)體店基礎(chǔ)上導(dǎo)入電商模式,建立“實(shí)店+網(wǎng)店”系統(tǒng)乃至微營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),針對(duì)酒二代消費(fèi)者創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式和盈利模式。

     安徽孟躍營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司項(xiàng)目經(jīng)理郭佑辰認(rèn)為,首先,煙酒店應(yīng)該繼續(xù)做團(tuán)購(gòu)渠道,但是應(yīng)該深入商務(wù)領(lǐng)域,其次,應(yīng)該打好產(chǎn)品組合,增加單次銷(xiāo)售利潤(rùn),加強(qiáng)與渠道支持力度大的廠(chǎng)家產(chǎn)品合作 ;再次,要提升管理服務(wù),尤其是客戶(hù)管理、店面人員管理及服務(wù);最后,加強(qiáng)單店內(nèi)部效能的節(jié)約,如水電費(fèi)等。

     連云港國(guó)峰酒業(yè)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理湯波建議,原來(lái)的煙酒店主要是以團(tuán)購(gòu)為主,現(xiàn)在限制三公消費(fèi)了,重點(diǎn)應(yīng)該“向散客方面發(fā)展,要有一定的固定客群,當(dāng)然利潤(rùn)也要合理的讓出些,重要的是代理商們也要為他們想辦法。”

     而北京方德咨詢(xún)的高級(jí)分析師石菲則認(rèn)為,煙酒店“該倒閉的還得倒閉,沒(méi)法逆轉(zhuǎn)”。但是可以轉(zhuǎn)型,他提出兩個(gè)轉(zhuǎn)型方向:一個(gè)是轉(zhuǎn)向連鎖加盟。“我在安徽省醫(yī)院附近看到一個(gè)超市,里面提供的業(yè)務(wù)很多。酒水、零食等常規(guī)銷(xiāo)售是主體,提供順豐速遞網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)、提供免費(fèi)刷鞋、免費(fèi)體重、便民醫(yī)藥盒、快捷網(wǎng)上支付、自助洗衣等多項(xiàng)小型便民的服務(wù)”。另一個(gè)是向特色煙酒店轉(zhuǎn)型,滿(mǎn)足不同大眾群體和小眾細(xì)分。
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編輯:王玉秋
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