2013年6月9日，一則瀘州老窖與石家莊鹿泉市政府就瀘州老窖物流園項(xiàng)目達(dá)成合作、總投資額逾30億元的消息在酒業(yè)傳開(kāi)，作為促成此次重大合作的石家莊橋西糖煙酒有限公司隨之走向臺(tái)前。
2013年8月27日，瀘州老窖華北基地項(xiàng)目在石家莊舉行奠基儀式，預(yù)計(jì)今年5月份投入使用，并在三季度前后實(shí)現(xiàn)批量化灌裝生產(chǎn)。
在中國(guó)酒業(yè)結(jié)束“黃金十年發(fā)展期”，進(jìn)入產(chǎn)業(yè)調(diào)整的大背景下，瀘州老窖與橋西的此次合作被業(yè)內(nèi)視為產(chǎn)業(yè)鏈資源整合的破冰之舉，于瀘州老窖、于橋西、于行業(yè)都有利好意義。《華夏酒報(bào)》記者在采訪中了解到，橋西將借助此次合作加快自身的轉(zhuǎn)型升級(jí)，在鞏固自身終端渠道網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)鏈上游生產(chǎn)領(lǐng)域，致力于轉(zhuǎn)型成為基于產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈的整合大商。
牽手瀘州老窖，
橋西加快轉(zhuǎn)型升級(jí) 橋西糖煙酒（母公司為中京集團(tuán)）是最早經(jīng)河北省人民政府批準(zhǔn)改制設(shè)立的石家莊市商貿(mào)系統(tǒng)股份制企業(yè)之一，經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，已經(jīng)成為一家在業(yè)內(nèi)知名的大型酒類(lèi)批發(fā)企業(yè)，在全國(guó)酒類(lèi)銷(xiāo)售行業(yè)中名列前茅。
自1988年，橋西就開(kāi)始與瀘州老窖股份有限公司展開(kāi)戰(zhàn)略合作，到今天，橋西已經(jīng)成為瀘州老窖博大公司的最大品牌運(yùn)營(yíng)商。
不過(guò)，雙方并沒(méi)有滿(mǎn)足于這一層面的合作?；跒o州老窖多年來(lái)在商業(yè)模式方面創(chuàng)新的探索以及橋西在全國(guó)各地，特別是華北地區(qū)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，進(jìn)一步加深合作成為順勢(shì)之舉。早先，瀘州老窖已經(jīng)在西南成功打造了中國(guó)白酒金三角酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)，園區(qū)入駐產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)逾100家。此次雙方的合作，致力于在華北建設(shè)國(guó)內(nèi)第一個(gè)由市場(chǎng)直接調(diào)度的白酒加工基地。
“我們一方面謀求與瀘州老窖提升合作水平，另一方面加快橋西的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，進(jìn)一步整合產(chǎn)業(yè)鏈上游生產(chǎn)資源，因此才有了瀘州老窖華北基地這一項(xiàng)目的迅速實(shí)施。”石家莊橋西糖煙酒食品股份有限公司總經(jīng)理隋文在接受《華夏酒報(bào)》記者采訪時(shí)表示，在白酒理性消費(fèi)時(shí)代來(lái)臨，中低端消費(fèi)市場(chǎng)逐步崛起的背景下，如何找到更加貼近市場(chǎng)的發(fā)展方式已經(jīng)成為行業(yè)的一個(gè)課題?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)，瀘州酒業(yè)集中區(qū)的‘原產(chǎn)地生產(chǎn) 異地灌裝’節(jié)約成本、提高效率的發(fā)展理念非常適合酒類(lèi)市場(chǎng)的發(fā)展方向，并能在華北地區(qū)盡快落地。因此，瀘州老窖和橋西雙方?jīng)Q定共同出資，擬通過(guò)3年左右的時(shí)間，在石家莊鹿泉市打造一個(gè)能快速響應(yīng)市場(chǎng)的白酒加工基地——瀘州老窖華北基地。”
據(jù)了解，瀘州老窖華北基地選址于河北鹿泉綠島火炬開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)，位于封龍山風(fēng)景區(qū)以東，現(xiàn)代大街以西，碧水湖以南，團(tuán)山水庫(kù)以北，規(guī)劃用地面積2000余畝。
瀘州老窖基地作為瀘州酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)，更加適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃，瀘州酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)將為華北基地直接輸出基礎(chǔ)酒體、各類(lèi)生產(chǎn)原料、質(zhì)量控制體系、產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)業(yè)金融成果等資源，為華北基地的建設(shè)、發(fā)展、運(yùn)營(yíng)提供有力支撐。
“這一項(xiàng)目將采用O2O+后工序生產(chǎn)+配送的運(yùn)作模式，將線上需求信息反映到線下供給信息，從而再轉(zhuǎn)化為后端生產(chǎn)及配送信息。以市場(chǎng)的需求指導(dǎo)及支配中后端的產(chǎn)品加工及配送，形成市場(chǎng)直接調(diào)度，以白酒加工為樞紐，連接現(xiàn)代物流的后加工產(chǎn)業(yè)集群?！彼逦母嬖V《華夏酒報(bào)》記者，作為中國(guó)第一個(gè)完全由市場(chǎng)直接調(diào)度的白酒加工基地，項(xiàng)目依托白酒產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，結(jié)合供應(yīng)鏈管理模式，構(gòu)建包括信息調(diào)度、基酒儲(chǔ)存、基酒灌裝、包材生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、消費(fèi)體驗(yàn)、產(chǎn)品分銷(xiāo)、資本運(yùn)作等節(jié)點(diǎn)的價(jià)值鏈。
按照項(xiàng)目規(guī)劃，園區(qū)將建設(shè)“四區(qū)三中心”，即“四區(qū)”——基酒儲(chǔ)存區(qū)、灌裝生產(chǎn)區(qū)、包裝材料供應(yīng)區(qū)、倉(cāng)儲(chǔ)物流園區(qū)，“三中心”——信息集成及運(yùn)營(yíng)中心、消費(fèi)體驗(yàn)中心、配套服務(wù)中心。
項(xiàng)目一期占地2000畝，主要建設(shè)內(nèi)容為瀘州老窖基地部分，建設(shè)基酒放罐、白酒生產(chǎn)灌裝區(qū)和成品白酒倉(cāng)儲(chǔ)物流區(qū)；首期規(guī)劃灌裝能力10萬(wàn)噸，包材供應(yīng)能力3500萬(wàn)件，倉(cāng)儲(chǔ)面積30萬(wàn)平方米。項(xiàng)目二期在一期2000畝的土地上再做延伸，通過(guò)資本杠桿進(jìn)行推廣，吸引更多企業(yè)入駐，逐漸輻射于整個(gè)華北地區(qū)，成為華北地區(qū)最大的白酒灌裝基地。項(xiàng)目規(guī)劃總投資逾30億元，全部建成后，可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入50億元，新增利稅10億元，新增就業(yè)機(jī)會(huì)4000人。同時(shí)，依托多種金融創(chuàng)新手段和產(chǎn)權(quán)組合方式，以項(xiàng)目為起點(diǎn)，瀘州老窖、橋西，將與綠島火炬開(kāi)發(fā)區(qū)、鹿泉市資源共享、共同發(fā)展。
對(duì)于橋西來(lái)講，其強(qiáng)化的將不僅僅是過(guò)去的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，更重要的是觸角延伸至產(chǎn)業(yè)鏈上游的平臺(tái)化、生態(tài)化優(yōu)勢(shì)。
從博弈到共贏，
橋西們的價(jià)值凸顯 對(duì)于此次瀘州老窖與橋西的戰(zhàn)略合作
文章來(lái)源華夏酒報(bào)，業(yè)內(nèi)普遍看好。宏源證券分析認(rèn)為，隨著白酒產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，各大酒企紛紛將區(qū)域市場(chǎng)的擴(kuò)張看作是未來(lái)具有潛力的增長(zhǎng)點(diǎn)。在區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張的同時(shí)，為進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)影響力，提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量和認(rèn)可度，酒企必須做好品牌宣傳、原酒供應(yīng)、品質(zhì)保障等方面的工作。而橋西作為瀘州老窖在華北地區(qū)首屈一指的合作伙伴，一方面橋西的渠道網(wǎng)絡(luò)非常健全，銷(xiāo)售人員遍布全國(guó)各地，便于產(chǎn)品的迅速導(dǎo)入市場(chǎng)，另一方面，橋西對(duì)于華北市場(chǎng)的情況一清二楚，能夠在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)層面推行因地制宜的舉措。行業(yè)分析人士表示，雙方合作在一定程度上有事半功倍的效果。
此次瀘州老窖與橋西的戰(zhàn)略合作，也為廠商關(guān)系的發(fā)展方向提供了可借鑒的樣本。一般來(lái)講，廠商之間的博弈、競(jìng)合是商業(yè)生態(tài)中永遠(yuǎn)存在的事實(shí)。在過(guò)去行業(yè)高速發(fā)展的背景下，廠家強(qiáng)勢(shì)、經(jīng)銷(xiāo)商弱勢(shì)的格局長(zhǎng)期存在。資深白酒經(jīng)理人晉育鋒對(duì)于當(dāng)前的行業(yè)調(diào)整曾經(jīng)做過(guò)判斷：“白酒行業(yè)目前只是盤(pán)整期，2014年或2015年白酒行業(yè)才到谷底，產(chǎn)業(yè)周期大拐點(diǎn)正式來(lái)臨?！睘轫樌蛇^(guò)此輪行業(yè)調(diào)整，行業(yè)企業(yè)紛紛進(jìn)行了新一輪的渠道變革，如進(jìn)軍電子商務(wù)，強(qiáng)調(diào)高端連鎖終端的開(kāi)發(fā)與品牌互動(dòng)。此外，即是貼近銷(xiāo)售市場(chǎng)的灌裝基地建設(shè)，目的是到消費(fèi)者距離最近的地方去，一切從終端出發(fā)，縮短市場(chǎng)觸角。而貼近銷(xiāo)售市場(chǎng)的同時(shí)，就需要營(yíng)銷(xiāo)策略、人員隊(duì)伍、渠道網(wǎng)絡(luò)等方面的跟進(jìn)，地方經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)正在于此。因此，在行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，各方面臨市場(chǎng)大考的情況下，以橋西為代表的傳統(tǒng)大商的價(jià)值凸顯出來(lái)，成為酒企競(jìng)相爭(zhēng)取的重要資源。
早在2013年，思卓營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理祝有華就表示，大商一般有完善的渠道網(wǎng)絡(luò)，也具有與廠家博弈的資源，行業(yè)調(diào)整真正壓力大的、低價(jià)拋貨的更多的是中小型的經(jīng)銷(xiāo)商，她預(yù)計(jì)，2014年可能會(huì)發(fā)生大商爭(zhēng)奪戰(zhàn)，上游廠家還會(huì)重新回來(lái)依靠大商完成廠家的銷(xiāo)售目標(biāo)。
在調(diào)整期，名酒與大商的通力合作成為競(jìng)爭(zhēng)中快速取勝的關(guān)鍵。智卓營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)朱志明認(rèn)為，瀘州老窖與橋西的合作即是名酒與大商合作的樣本。“瀘州老窖聯(lián)合橋西以及當(dāng)?shù)卣ㄔO(shè)的華北基地項(xiàng)目，將瀘州老窖與橋西的合作引入到更深層次?！敝熘久鞅硎?，橋西作為河北最大的商貿(mào)企業(yè)，通過(guò)這一合作實(shí)現(xiàn)了從一般貿(mào)易商想構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈資源的運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型，合作的最終效果很可能實(shí)現(xiàn)上游廠家釋放產(chǎn)能、中游大商釋放規(guī)模、下游終端和消費(fèi)者獲取利益的三方共贏效果，并將進(jìn)一步鞏固橋西與瀘州老窖的合作基礎(chǔ)。傳統(tǒng)的“博弈理論”如同太極，你進(jìn)我退、你退我進(jìn)，為滿(mǎn)足雙方的發(fā)展需要，達(dá)到博弈的平衡成為現(xiàn)實(shí)的需求，“共贏”即是這種平衡的狀態(tài)。
大商圖強(qiáng)，
驅(qū)動(dòng)酒類(lèi)產(chǎn)業(yè)前行
產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大離不開(kāi)其中的每一份子，中國(guó)酒類(lèi)流通市場(chǎng)的發(fā)展同樣離不開(kāi)其中的每一個(gè)渠道商、分銷(xiāo)商，更離不開(kāi)行業(yè)的大商。大商作為行業(yè)的排頭兵，具有重要的示范意義。
在多年的產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，橋西、華澤、商源、朝批、粵強(qiáng)、天駒等一批大商涌現(xiàn)出來(lái)，引領(lǐng)著酒類(lèi)流通市場(chǎng)的前行。
隨著規(guī)模的崛起，大商開(kāi)始尋求自身的變革，以適應(yīng)日新月異的市場(chǎng)變化。如粵強(qiáng)向上延伸收購(gòu)酒廠、商源探索完善的供應(yīng)鏈平臺(tái)等。橋西作為傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，堅(jiān)持加強(qiáng)對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)的深耕。
“這些年我們一直在探索基于自身實(shí)際的經(jīng)營(yíng)模式與管理模式?！笔仪f橋西糖煙酒食品股份有限公司董事長(zhǎng)趙新想表示，橋西堅(jiān)持兩個(gè)不變，一是經(jīng)銷(xiāo)商的身份不變，二是做名酒的方向不變。橋西長(zhǎng)期發(fā)展的方向?qū)⒁詡鹘y(tǒng)渠道和連鎖店為核心構(gòu)建立體網(wǎng)絡(luò)，并且在較長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)，雙渠道模式將一直存在。為保證市場(chǎng)的良性運(yùn)作，橋西選擇以傳統(tǒng)渠道為主干，以連鎖專(zhuān)賣(mài)店為支點(diǎn)，同時(shí)堅(jiān)持連鎖專(zhuān)賣(mài)店的獨(dú)立運(yùn)作，并保證不同終端之間的協(xié)同配合。
對(duì)于與瀘州老窖的產(chǎn)業(yè)鏈層面的合作，隋文告訴《華夏酒報(bào)》記者，這也是業(yè)內(nèi)首次大商與酒企合作建立產(chǎn)業(yè)基地的案例?！霸趶S商一體化的趨勢(shì)下，我們希望與廠家建立更加密切的合作與溝通機(jī)制，將瀘州老窖的品牌建設(shè)優(yōu)勢(shì)與橋西的終端市場(chǎng)建設(shè)優(yōu)勢(shì)釋放出來(lái)?！?BR>
“行業(yè)普遍認(rèn)為在調(diào)整期，信心就是黃金。其實(shí)廠商之間的信任同樣重要，只有雙方目標(biāo)一致，才有共贏的可能。”隋文認(rèn)為，大商的發(fā)展離不開(kāi)上游生產(chǎn)企業(yè)的合作與支持，金六福成就了華澤、40度以下伊力特成就了商源、五糧液成就了粵強(qiáng)、口子窖成就了天駒……酒商的命運(yùn)與酒企的合作模式和效率緊緊結(jié)合在一起。“廠商就好比夫妻，夫妻共同建立一個(gè)家庭，責(zé)任不同、分工不同，但只有統(tǒng)一目標(biāo)，相互配合、分工明確，才能家庭和睦。正是基于20多年的密切合作建立起來(lái)的信任，才讓這一創(chuàng)新的基地項(xiàng)目得以落地生根?！?BR>
我們有理由相信，隨著橋西與瀘州老窖合作的進(jìn)一步深入，未來(lái)還將有更多的商業(yè)模式和商業(yè)價(jià)值出現(xiàn)，與此同時(shí)，以橋西為代表的大商的圖強(qiáng)與崛起，更將推動(dòng)酒類(lèi)產(chǎn)業(yè)不斷前行。
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編輯：閆秀梅
