毫無疑問的是，我們?nèi)缃裉幱陬嵏残缘沫h(huán)境下，酒類經(jīng)銷商需要重新審視環(huán)境，做出判斷，做出改變。
當(dāng)前酒類經(jīng)銷商有兩種生存方式，一種是在成熟的市場環(huán)境中，通過多年經(jīng)營積累下的產(chǎn)業(yè)資源和管理經(jīng)驗(yàn)，取得相對(duì)同業(yè)者更豐厚、更持續(xù)的營業(yè)利潤；另一種是在顛覆性的市場環(huán)境里，更具前瞻性地發(fā)現(xiàn)同業(yè)者不能布局的商機(jī)，跨越式超越競爭對(duì)手，實(shí)現(xiàn)新環(huán)境下的彎道超車。前一種是漸進(jìn)式、資源性的生存，好比做公務(wù)員，依靠論資排輩和關(guān)系經(jīng)營；后一種是突發(fā)式、創(chuàng)造性的生存，就像現(xiàn)今諸多的“屌絲”逆襲。
這兩種發(fā)展方式都需要一定的環(huán)境，積累資源需要穩(wěn)定的環(huán)境，“屌絲”逆襲也需要顛覆性的技術(shù)出現(xiàn)。如今，在互聯(lián)網(wǎng)普及、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)顯著的情況下，企業(yè)都有“屌絲”逆襲的機(jī)會(huì)，相對(duì)而言，通過過去積累的資源優(yōu)勢(shì)，和形成的傳統(tǒng)管理慣性，反而成為企業(yè)發(fā)展的劣勢(shì)。
經(jīng)銷商面臨的四大顛覆性環(huán)境 顛覆性創(chuàng)新理論的開創(chuàng)者克里斯坦森教授在《創(chuàng)新者的困境：當(dāng)新技術(shù)使大公司破產(chǎn)》中說，在出現(xiàn)顛覆性的技術(shù)和突變的市場環(huán)境下，坐擁絕佳位勢(shì)的大企業(yè)反而會(huì)失去優(yōu)勢(shì)，原因是在顛覆性的商業(yè)環(huán)境中所需要的企業(yè)經(jīng)營價(jià)值觀，完全不同于大企業(yè)過去成功的經(jīng)營價(jià)值觀。
柯達(dá)曾經(jīng)是世界上最大的影像產(chǎn)品公司，占有全球2/3的膠卷市場，世界上第一臺(tái)數(shù)碼相機(jī)正是柯達(dá)于1975年發(fā)明的。然而，柯達(dá)在發(fā)明出第一臺(tái)數(shù)碼相機(jī)后沒有重視繼續(xù)研發(fā)，而是妄圖通過專利保護(hù)把數(shù)字影像技術(shù)雪藏起來，以保護(hù)現(xiàn)有產(chǎn)品，最終柯達(dá)于2012年1月申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。
文章來源華夏酒報(bào) 機(jī)會(huì)型經(jīng)銷商的生存跌宕區(qū)域市場的精耕細(xì)作
筆者所服務(wù)的河南某酒企，旗下有一名經(jīng)銷商臧總，原曾經(jīng)是一名飲料批發(fā)商，后幾經(jīng)轉(zhuǎn)撥，于2012年底正式與某酒企簽訂合作協(xié)議，可謂趕了個(gè)“晚集”，不過從2012年底至2014年間，該經(jīng)銷商不僅生存下來，而且2013年成為該酒企銷量前列的經(jīng)銷商，其2013年是如何做到逆勢(shì)上揚(yáng)的呢？
借勢(shì)：開發(fā)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品
其實(shí)，臧總對(duì)2012年白酒行業(yè)的趨冷環(huán)境也有所判斷，但未曾想如今天這般激烈，為了穩(wěn)妥，臧總開發(fā)了主品牌旗下的兩款產(chǎn)品，產(chǎn)品精準(zhǔn)切入58元和88元；并爭取到緊鄰酒廠根據(jù)地市場的3個(gè)縣市場范圍。
2013年1月，產(chǎn)品趕在春節(jié)前召開了新品發(fā)布會(huì)，為確保產(chǎn)品上市，該經(jīng)銷商通過酒廠邀請(qǐng)到市內(nèi)名人共聚一堂，一時(shí)間，所代理品牌新品上市的消息遍布市場。
用勢(shì)：商業(yè)聯(lián)合，區(qū)域滾動(dòng)
產(chǎn)品甫一上市可謂開局順利，眼看春節(jié)臨近，留給市場打造的時(shí)間非常緊迫，為快速見效，考慮到酒廠過去幾年新產(chǎn)品開發(fā)過度的問題，眾多經(jīng)銷商渠道重疊，但卻又不得不相互爭奪新品，該經(jīng)銷商采取了與酒企其他品牌商聯(lián)合的方式，與幾家大商簽訂協(xié)議，新品賣者得利，且任務(wù)上相互擔(dān)保。協(xié)議簽約后不久，依托大商的優(yōu)質(zhì)渠道，臧總得以借船出海，新品的市場見面率快速提高，又適逢春節(jié)旺季，至2013年第一季度，出貨300多萬元，其中大部分來自各大商幫助出貨。
下一個(gè)“產(chǎn)業(yè)鏈突破點(diǎn)”在哪里？ 
從2013年酒業(yè)外部環(huán)境發(fā)生巨變之后，行業(yè)內(nèi)發(fā)現(xiàn)了這十年的盈利模式演變路徑：行業(yè)發(fā)展中的“產(chǎn)業(yè)鏈突破點(diǎn)”從最早的“流通批發(fā)商”到“餐飲終端”再到“名煙名酒店”，后來發(fā)展到“單位團(tuán)購”。每一個(gè)階段都是對(duì)價(jià)值鏈的效率進(jìn)行有效提升。如今，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，原有的盈利模式和商業(yè)價(jià)值鏈全部被打破，下一個(gè)“產(chǎn)業(yè)鏈突破點(diǎn)”在哪里？
酒水行業(yè)面臨的前所未有的沖擊波就是酒水電商和酒水移動(dòng)互聯(lián)業(yè)務(wù)。
行業(yè)沖擊波
2013年，酒水電商驟然興起，盡管目前只占到了酒水行業(yè)不到1%的份額，但其發(fā)展速度和未來趨勢(shì)調(diào)高了所有人的預(yù)期。但讓大家如此熱衷的原因還是電商重新改造了行業(yè)價(jià)值鏈的組成和運(yùn)作方式——從原來的多層價(jià)值鏈變成了單層的價(jià)值鏈，從多層級(jí)的商業(yè)變成了一個(gè)單層級(jí)的商業(yè)。
酒水行業(yè)面對(duì)今天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，無論是酒仙網(wǎng)的興起，還是京東、天貓等一系列平臺(tái)電商的興起，對(duì)于酒水企業(yè)而言是提供了一個(gè)“彎道超車”的機(jī)會(huì)。
這對(duì)于一線品牌、二線品牌或區(qū)域品牌是均等的。目前企業(yè)的組織能力與對(duì)電商的運(yùn)營，幾乎是在同一條起跑線上，在同等的資源情況下，二三線企業(yè)可能與一線大品牌展開同臺(tái)競爭，這在過去是很難想象的。
現(xiàn)在嘗試互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)銷商還比較少，主要以10億大商為主。普通規(guī)模經(jīng)銷商比如500萬以上、億元以下的經(jīng)銷商還是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)比較懵懂。但總的來說，流通渠道被互聯(lián)網(wǎng)化是必然趨勢(shì)。筆者建議，所有將互聯(lián)網(wǎng)作為戰(zhàn)略發(fā)展的經(jīng)銷商企業(yè)，應(yīng)盡早建立獨(dú)立的電商公司，采取“新班子+新隊(duì)伍+新考核”，不斷發(fā)育組織能力，在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式發(fā)生質(zhì)變之前，趟一條屬于自己的互聯(lián)網(wǎng)之路。
