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    　在第90屆全國(guó)糖酒會(huì)上，白酒行業(yè)該如何創(chuàng)新發(fā)展成為了最熱門的話題，白酒生產(chǎn)和銷售企業(yè)都在尋求答案。有著11年經(jīng)銷商大數(shù)據(jù)庫(kù)資源積累的渠道網(wǎng)絡(luò)公司副總裁丁志雄針對(duì)現(xiàn)階段白酒廠商的困惑，以及酒水渠道環(huán)境的變化做出了現(xiàn)場(chǎng)答疑，針對(duì)酒水應(yīng)該如何以既有的路徑和傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)未來(lái)說(shuō)明了自己的看法。
 渠道變遷與困惑
    　白酒行業(yè)黃金十年時(shí)代匆忙結(jié)束。在2003年之前，白酒行業(yè)處于消費(fèi)者需求驅(qū)動(dòng)階段，當(dāng)時(shí)，央視廣告對(duì)一個(gè)酒廠的拉動(dòng)力十分巨大，可謂廣告一響，黃金萬(wàn)兩。后文章來(lái)源華夏酒報(bào)來(lái)，渠道不斷豐富和完善，如“五糧液”通過(guò)商業(yè)整合，增加了渠道在整個(gè)營(yíng)銷價(jià)值鏈上的比重。2003年之后，白酒行業(yè)已然進(jìn)入了渠道和終端雙驅(qū)動(dòng)時(shí)代，酒店、團(tuán)購(gòu)在渠道中的地位日益增加。
    　時(shí)至今日，言必稱團(tuán)購(gòu)、中高端價(jià)位的白酒行業(yè)正在囿于“渠道模式依賴”，新的困擾開(kāi)始出現(xiàn)。以層層批發(fā)的流通傳統(tǒng)渠道和專業(yè)化連鎖、團(tuán)購(gòu)等新型渠道相互交織，同時(shí)，渠道關(guān)系不穩(wěn)定、結(jié)構(gòu)冗長(zhǎng)、臃腫、效率低，從而導(dǎo)致交易成本居高不下，這對(duì)白酒廠商的渠道管理水平提出了挑戰(zhàn)。渠道掌控力弱或者優(yōu)勢(shì)渠道單薄的商業(yè)必將面臨淘汰，能夠有效掌控渠道的優(yōu)質(zhì)復(fù)合渠道大商，將成為未來(lái)白酒品牌廠家的首選。廠商合作、對(duì)優(yōu)質(zhì)大商的選擇和追捧，也必然造成商業(yè)渠道的稀缺性。
 更多的廠商合作方式
    　在渠道變遷下的廠商雙方，將尋求更多的合作方式，保持組織上的靈活性與經(jīng)營(yíng)上的穩(wěn)定性。
    　從市場(chǎng)的把控程度上，廠商合作方式可以分為三個(gè)模式：以商業(yè)為主導(dǎo)、以廠家為主導(dǎo)和廠商共營(yíng)。基于白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)、渠道復(fù)雜性增加，未來(lái)廠商之間更趨向于戰(zhàn)略性合作，廠家做“營(yíng)”的工作，商家做“銷”的工作，或者成立聯(lián)營(yíng)公司，雙方共同打造品牌，取得行業(yè)大勢(shì)下的成果。類似于“勁酒”對(duì)于廠商合作方式的處理，廠家做營(yíng)，商家做銷，通過(guò)一系列的財(cái)務(wù)管理上的分割，完成了真正的營(yíng)銷分離。
廠家和終端雙重?cái)D壓
    　廠家的觸角在不斷下延，“掌控終端，直面消費(fèi)者”，越來(lái)越多的廠家開(kāi)始繞開(kāi)經(jīng)銷商直接和終端、消費(fèi)者打交道。通過(guò)終端發(fā)展的專業(yè)化和規(guī)模化，也繞開(kāi)經(jīng)銷商直接和廠家打交道，專業(yè)的酒水連鎖形象店等終端已經(jīng)形成規(guī)模，議價(jià)能力已經(jīng)很強(qiáng)。經(jīng)銷商相互之間的直接和間接競(jìng)爭(zhēng)，愈加激烈直至惡性。經(jīng)銷商受到廠家和終端的雙重?cái)D壓下必須適應(yīng)新的形勢(shì)，迎接新的挑戰(zhàn)，被迫轉(zhuǎn)型，或者進(jìn)行整合。
酒水終端的聚合與滲透
    　基于消費(fèi)理性，消費(fèi)者對(duì)渠道品牌的依賴，以及未來(lái)國(guó)家政策的導(dǎo)向，作為渠道“觸角”角色的各類型終端，將向類似華致酒行與桐楓煙酒這樣的酒水連鎖形象店和連鎖超市方向聚合，這些連鎖專業(yè)終端通過(guò)發(fā)揮“酒類專賣”的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，充分利用其上游研發(fā)優(yōu)勢(shì)，以門店作為運(yùn)作平臺(tái)，在團(tuán)購(gòu)大宗業(yè)務(wù)的開(kāi)拓上發(fā)揮著重要作用。
    　和君咨詢則認(rèn)為，過(guò)去，酒水專業(yè)連鎖在經(jīng)營(yíng)本質(zhì)上走團(tuán)購(gòu)路線，致力于產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，未來(lái)酒水專業(yè)連鎖終端將在經(jīng)營(yíng)本質(zhì)上走向商業(yè)地產(chǎn)路線，同時(shí)業(yè)務(wù)上與其他零售渠道相互滲透，未來(lái)，酒水連鎖終端將日益成為白酒銷售的引領(lǐng)性渠道。