如果不是因為杜康，1919進入河南可能還會再晚一些。盡管早在三四年前1919
文章來源華夏酒報就曾宣告要來河南開店，并將河南列入2014年全國化擴張首批要進入的六省市之一，然而真正促成1919首站進軍河南的時間點，就在兩個月前。
3月全國糖酒會期間，洛陽杜康控股銷售公司總經理苗國軍與1919董事長楊陵江第一次碰面，雙方理念一拍即合，迅速達成合作意向。隨后1919臨時調整計劃，將省外加盟招商的首站從重慶移至河南，并在5月19日針對杜康經銷商而舉辦的招商模式解析會現場簽下第一個加盟商。
根據約定，杜康還將協助1919年內在河南開設100多家新門店，三年內開設180家左右旗艦店或合作店，銷售網絡覆蓋河南各地市。
隨著1919真的來了，河南酒圈平地起風雷。
正如不久前1919向河南傳統經銷商發出的一句火藥味極濃的宣言：“要么成為伙伴，要么成為敵人”，是加盟合作還是正面競爭，考驗著河南酒商對未來趨勢的決斷。
無論哪種選擇占據主流，河南酒圈或許都無法避免一場渠道變革，區別只在于主動還是被動。曾經作為名煙名酒店業態發源地的河南，再次成為渠道轉型升級前沿。
傳統酒商難逃商業模式缺陷
曾經最先誕生名煙名酒店業態的河南，算得上酒類零售商業形態的探索先行者。
然而，在河南這片土地上，至今仍以單打獨斗者眾，始終沒有誕生一個強大的知名連鎖品牌。
酒業營銷專家、行意互動商業管理公司董事長晉育鋒曾對此反復追究，最后得出結論：歸根結底是商業模式的限制。
在他看來，煙酒店連鎖最大的障礙是盈利模式阻擋了發展。“煙酒店的盈利主要是依靠老板人脈來實現的，而這是無法復制的。連鎖運營的核心是動作的標準化，一旦盈利模式受制于店老板個人人脈，就永遠無法走出去。”
隨著近年來1919逐漸興起并走上全國化擴張之路，晉育鋒也對1919的商業模式進行了深入研究。
在對比各自的商業模式之后，晉育鋒用一條“微笑曲線”總結了河南煙酒店連鎖與1919之間商業本質的差距。
所謂“微笑曲線”，即包括曲線左端、右端和中間。左端是資源占有，包括對品牌的占有或對某一品類的占有，右端是顧客占有，中間則依靠管理和運營模式來連接。只有微笑曲線完整了才意味著經銷商擁有足夠的商業競爭力。
在晉育鋒看來，河南傳統煙酒店連鎖在微笑曲線左端的資源占有方面，除了河南省副食品有限公司的豫副酒源名酒連鎖店有多年的一線品牌上游資源外，其他包括大河酒城、酒天地、酒便利等大多數煙酒連鎖的獨占資源實力均不強。在曲線右端的消費者占有以及曲線中端的管理和運營模式上，幾乎每家河南煙酒連鎖都有欠缺。
與之相對應的是，1919在曲線左端的資源占有方面擁有主導權利，并不受制于生產廠家。
目前，1919涵蓋了世界各地多達5000個單品數，它們共同構成1919整體銷售。其中，任何一個品牌或是單品在全公司的銷售占比都不會超過10%，毛利占比不超過6%。
也就是說，犧牲任何一個品牌，都不會對1919造成威脅。同時，由于擁有自己的終端，1919在與廠家或供應商談判時反而占據明顯優勢，一旦沒有談攏，對方的產品還可能會被暫時下架或放到很差的位置上。
曲線右端的消費者占有更是1919的長項。1919有95%的銷售是基于零售平臺而產生的會員制消費，目前1919已有約20萬個會員。2013年1919客單價為836元，全年由51.7萬份訂單構成其4億多元的銷售收入，會員購物頻率在2次以上的占比達65.88%。
在曲線中端的管理及運營模式方面，1919早在3年前就投入巨資構建了信息化矩陣系統，并成立數據營銷公司，收集分析消費者數據。
去年1919又投入1.2億元，與全球最大的信息化解決方案供應商、美國甲骨文公司合作，對1919的信息化系統進行全新升級。
晉育鋒認為，相比于河南傳統煙酒店連鎖，1919基本具備了微笑曲線的要求。隨著白酒行業逐漸從廠商品牌時代進入到消費者品牌時代，1919也將擁有在未來消費者品牌時代獨有的競爭力。
誰離消費者越近，未來就越強大
小米董事長雷軍曾說過，傳統手機產業對小米的態度經歷了三個階段：看不起、看不懂、學不會。這在1919一路發展至今的過程中同樣適用。
在過去長達近十年的白酒黃金發展期，包括河南煙酒連鎖在內的絕大多數經銷商都在依靠公關團購賺快錢。以零售思維來賣酒，并以此來支撐店面實現可持續盈利，這在很多經銷商看來簡直是天方夜譚，但1919做到了，并且實現了對這種模式的復制。
任何一種模式的積累都不是一朝一夕的。
在過去所謂黃金發展期，1919所做的事是最辛苦最笨的，相對于靠人脈賺錢，做散客零售通常是會被“看不起”的。
過去8年，在其他酒商賺到很多錢的時候，楊陵江卻在到處借錢。
1919所開設的門店，每一家都是依靠上一家門店所賺到的錢來開設的，以此慢慢積累至今，才成就了傳統思維看不懂也學不會的1919獨有競爭力。
成功是需要下一些笨功夫的。
正是得益于過去的積累，才讓1919抓住了如今消費者時代來臨后的巨大發展機會。反而，過去依靠團購賺到快錢的傳統酒商如今則備感壓力。
“傳統煙酒店和1919相比，團購的優勢已經沒有了，而管理水平和消費者的會員級別管理以及品牌認知等，這些1919都有優勢。”在新近牽手1919的杜康控股銷售公司總經理苗國軍看來，隨著公關團購式微，過去黃金十年以團購網絡生存的煙酒連鎖如今多數已舉步維艱，也是沒有未來的，而1919所代表的品牌化連鎖店則有著很大發展前途，“1919的核心競爭力，是以零售的觀點來賣酒，而不是以賣酒的方式賣酒。”
“在白酒行業過去高速發展的8年左右，我們見證了時代卻遠離了本質，如今需要補上這一課。”晉育鋒認為，未來酒類市場的主導權一定是向著離消費者最近的環節靠近。誰離消費者越近，誰就越強大。
品牌O2O將是白酒行業的最大機會
也許正是因為看到了傳統酒商的弊端和1919商業模式的先進性，當1919大張旗鼓來到河南時，所收獲的掌聲和希望，遠遠多于質疑和冷落。
在晉育鋒看來，1919來到河南對本地酒商來說未必不是一件好事，因為競爭會推動產業轉型升級。
河南省酒業協會會長熊玉亮也一直在關注1919。
在他看來，1919模式有可能會是幫助很多經銷商走出困境的有效途徑之一。“在國家宏觀政策層面上，無論是國家商務部還是河南省商務廳，都非常鼓勵發展連鎖經營模式。1919到河南發展，也為河南的經銷商提供了一個發展的新機會。”
在1919進入河南后，杜康除了在渠道上開放經銷商與1919合作以外，還將為1919提供上億元廣告共享和團隊人員支持。
據了解，杜康控股母公司思念集團董事長李偉還有意與1919進行資本合作，近期將對1919展開考察，一旦成行，或將加速推動1919全國化擴張。
在苗國軍看來，之所以杜康愿意與1919深度合作，正是看到了1919所代表的未來發展趨勢。隨著人們越來越追求方便，隨時隨地消費，這種趨勢會讓線下成為一種展示和支持，線上作為一種渠道，線上線下的一體化有機結合將是對傳統銷售的革命。
“線上線下結合的零售連鎖品牌是白酒行業未來十年內最大的機會。廠家品牌會越來越少，至少一半的品牌都沒有存在的價值；團購渠道今非昔比，流通渠道等非常落后，白酒行業的家樂福沃爾瑪在哪里？酒類行業的零售水平比其他行業差至少十年，巨大的行業規模加上巨差的零售技術決定了酒類零售連鎖巨大的市場空間，當然是線上線下結合的。這就是杜康和1919合作的原因，因為這是未來，并且是不遠的未來。”苗國軍說。
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編輯：王玉秋
