無論是在行業(yè)的上行階段，還是在行業(yè)的調(diào)整時(shí)期，廠商關(guān)系都是一個(gè)繞不開的話題。隨著行業(yè)調(diào)整的持續(xù)深入，引導(dǎo)白酒行業(yè)向健康理性的方向發(fā)展已成為行業(yè)的共識，在這其中，重新審視與構(gòu)建和諧的廠商關(guān)系成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)之一。
回歸行業(yè)多年來的發(fā)展，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的廠商關(guān)系因國營糖酒公司掌握渠道的主動權(quán)，處于“廠弱商強(qiáng)”的狀態(tài)；自1988年物價(jià)闖關(guān)后，酒價(jià)雙規(guī)制使得國營糖酒公司逐步解題，廠商關(guān)系開始走向均衡；而盤中盤模式以及后來洋河推出的“1+1”模式，將廠商關(guān)系構(gòu)建為“大廠小商”的狀態(tài)，并一直持續(xù)到今天。
不過，在“大廠小商”的關(guān)系下，由于商超、賣場、電商、連鎖等復(fù)合業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，使得廠商關(guān)系呈現(xiàn)出減少各方分歧，實(shí)現(xiàn)廠商一體化，構(gòu)建利益共同體的特點(diǎn)。
時(shí)下，伴隨著白酒行業(yè)“黃金十年”發(fā)展期的終結(jié)，行業(yè)進(jìn)入擠壓式低增長時(shí)期，庫存高壓、動銷不暢、高端消費(fèi)縮水、營銷費(fèi)用高企等空前的市場壓力問題困擾著酒企和經(jīng)銷商。由此，廠家與經(jīng)銷商共度難關(guān)的重要性凸顯出來。
為解決市場問題，不少酒企開始搶奪擁有豐富渠道資源的經(jīng)銷商，一場沒有硝煙的“搶商”大戰(zhàn)已然爆發(fā)。
沒有硝煙的“搶商大戰(zhàn)”
在行業(yè)擠壓式增長期，酒企為保持業(yè)績的穩(wěn)定增長，一方面轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，回歸市場層面，對市場從過去的粗放式管理過渡到精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)做精做深做透；另一方面，需要完成經(jīng)銷商隊(duì)伍的重新塑造，積極整合優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源。
《華夏酒報(bào)》記者在近期的采訪中了解到，酒企越來越重視搶奪優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源，或者聯(lián)合優(yōu)質(zhì)
文章來源華夏酒報(bào)經(jīng)銷商協(xié)同發(fā)展。有酒企負(fù)責(zé)人這樣告訴《華夏酒報(bào)》記者：“我們在2013年調(diào)整了對經(jīng)銷商的看法，不再單純重視經(jīng)銷商的數(shù)量，而是重視在區(qū)域市場找尋優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，特別是擁有豐富渠道網(wǎng)絡(luò)資源的經(jīng)銷商，只有優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商才能保證市場的良性發(fā)展。”
“按照二八定律，20%的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商銷量占據(jù)了80%的市場份額。”該負(fù)責(zé)人認(rèn)為，抓住這20%的經(jīng)銷商，不僅可以減輕經(jīng)銷商隊(duì)伍管控的壓力，而且能夠順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場導(dǎo)入和市場培育。因此，在行業(yè)的調(diào)整期，一定要快速抓住、聚攏這批經(jīng)銷商資源。
有分析認(rèn)為，搶奪經(jīng)銷商資源將成為未來競爭發(fā)展的必然趨勢。《華夏酒報(bào)》記者在全國白酒市場競爭頗為激烈的河南市場采訪時(shí)注意到，擁有健全渠道網(wǎng)絡(luò)、組織架構(gòu)成熟、管理效率高、各方資源豐富、資金實(shí)力雄厚的區(qū)域經(jīng)銷商或是深耕區(qū)域市場的本埠經(jīng)銷商，已經(jīng)成為全國化品牌、區(qū)域強(qiáng)勢品牌進(jìn)行渠道下沉、新品招商的首選經(jīng)銷商。
在搶商過程中，酒企要做的，不僅僅是慣常手段的拉攏，還需要誠信與共贏的態(tài)度。只有讓經(jīng)銷商對企業(yè)放心，以共贏的政策打動經(jīng)銷商，才是誠意的招商手段。
在聯(lián)信國際發(fā)布的2013廠商關(guān)系滿意度調(diào)研指數(shù)印證了上述觀點(diǎn)。其調(diào)研結(jié)果顯示，營銷經(jīng)銷商與廠家合作意愿的最大因素，除了盈利指標(biāo)外，還與廠家制定的各種市場政策條款密不可分。調(diào)研報(bào)告認(rèn)為，隨著近兩年白酒市場的不景氣，部分廠家已意識到共渡難關(guān)的重要性，開始修繕廠商關(guān)系。
然而，無論積極還是消極，這些事件均表明廠商關(guān)系的緊張化和推動廠商關(guān)系工作的緊迫性。
行業(yè)的危機(jī)也是發(fā)展的契機(jī)，當(dāng)前廠家正視新時(shí)期的白酒市場環(huán)境，調(diào)整和完善廠商關(guān)系，協(xié)同共贏是實(shí)現(xiàn)廠家品牌長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的必須之舉。
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