行業(yè)調(diào)整讓過(guò)去高高在上的酒企不得不選擇低頭與經(jīng)銷商們實(shí)實(shí)在在地同甘共苦。
自2012年下半年行業(yè)逐漸步入調(diào)整期以來(lái)，持續(xù)的庫(kù)存高壓和高端酒銷量萎縮使得酒企、經(jīng)銷商面臨市場(chǎng)大考。相比于經(jīng)銷商的困境，廠家更是如坐針氈，迫切需要具有動(dòng)銷能力的經(jīng)銷商幫助酒企實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)動(dòng)銷。
《華夏酒報(bào)》記者采訪了解到，擁有豐富渠道資源的經(jīng)銷商，已經(jīng)成為酒企爭(zhēng)搶的“香餑餑”，經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)也得到了進(jìn)一步的提升。有分析認(rèn)為，隨著連鎖酒商、電子商務(wù)等新興業(yè)態(tài)的快速崛起，未來(lái)白酒行業(yè)很可能在這一類業(yè)態(tài)中率先誕生百億級(jí)流通巨頭。
九度營(yíng)銷董事長(zhǎng)馬斐觀點(diǎn)頗為犀利，“不管哪類業(yè)態(tài)發(fā)展的好與壞，經(jīng)銷商自己才是最大的敵人。不管是傳統(tǒng)還是新興，只有自身強(qiáng)大了，才具備被酒企爭(zhēng)搶的實(shí)力，才有選擇的話語(yǔ)權(quán)，才有能力在廠商合作中找到共贏的平衡點(diǎn)。”
經(jīng)銷商“上位” 如果觀察行業(yè)調(diào)整以來(lái)的酒類流通領(lǐng)域變化，會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)事實(shí)。那就是過(guò)去嚴(yán)重依賴政務(wù)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的經(jīng)銷商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中面臨生存危機(jī)，原有的人脈關(guān)系還在，但是已經(jīng)沒(méi)有充足的酒水消化能力。這也是去年以來(lái)媒體報(bào)道中各地?zé)熅频甑贡频脑蛑弧?BR>
相反，過(guò)去以經(jīng)營(yíng)中低端親民產(chǎn)品為主，致力于渠道網(wǎng)
文章來(lái)源華夏酒報(bào)絡(luò)建設(shè)的經(jīng)銷商則在行業(yè)調(diào)整中并未受到較大影響，反而保持了銷量的提升。
同時(shí)，隨著消費(fèi)者日趨理性，對(duì)品牌、品質(zhì)更加重視，近兩年發(fā)展起來(lái)的酒類連鎖品牌、酒類電商正在加速擠占傳統(tǒng)流通渠道的份額。
無(wú)論是具備渠道網(wǎng)絡(luò)實(shí)力的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，還是擁有新技術(shù)、新理念支撐的連鎖酒商、酒類電商，都在行業(yè)調(diào)整的背景下上演著一場(chǎng)經(jīng)銷商“上位”戰(zhàn)。
“我有完善的渠道網(wǎng)絡(luò)，能夠快速實(shí)現(xiàn)渠道動(dòng)銷，同時(shí)我對(duì)消費(fèi)者的黏性又高，消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率高，我就有了與酒企談判的實(shí)力。”一家有著50多家實(shí)體店面的連鎖酒商告訴《華夏酒報(bào)》記者，其管理團(tuán)隊(duì)大多具有快消品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，相比于傳統(tǒng)的白酒經(jīng)銷商，更加注重終端市場(chǎng)的打造。在近幾年的發(fā)展過(guò)程中，每一個(gè)新店面的開(kāi)業(yè)，都需要進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)研和權(quán)威的機(jī)構(gòu)評(píng)估，基本上實(shí)現(xiàn)了區(qū)域布點(diǎn)，滿足周邊數(shù)萬(wàn)人社區(qū)的用酒需求。“我們的店面甚至與總部均實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，終端數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)上傳，庫(kù)存情況總部一目了然，精細(xì)化程度遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)酒商。”
正是憑借著這種依賴消費(fèi)者一瓶瓶購(gòu)買(mǎi)所產(chǎn)生的動(dòng)銷，這一連鎖酒商在行業(yè)調(diào)整期非但沒(méi)有出現(xiàn)業(yè)績(jī)的下滑，反而仍然保持了20%的增長(zhǎng)速度。
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