中文字幕网在线_欧美国产一区二区三区_三级av_国产精品免费一区二区_国产2区_日韩精品一区二区三区中文在线

   　超市陳列中常常會出現將不知名的品牌與大品牌放在一起陳列，用這種做鄰居的手法帶動產品的銷售，這就是產品文章來源華夏酒報陳列的“傍大款”法則。其實這個方法對白酒經銷商也適用。經銷商通過與國際國內大品牌的廠家合作，來迅速提升自己企業的形象和行業的地位，最終搭著這條大船，企業可能在幾年內上好幾個臺階，最終完成從小商小販到規模經營企業的轉變，這樣的例子不勝枚舉。

【案例解析】
    　10年前，小陸是某德國建材企業華東區銷售經理，雖然是全球性的跨國公司，其生產規模在行業內也位居世界前三位，但因為剛剛進入中國市場，也沒有什么品牌知名度。小陸準備去杭州尋找代理商前，先與一個當時是國內第一品牌的浙北總代理約好，打算第二天由上海乘最早的火車去杭州與其見面，看看有沒有合作的機會，老板姓孫，也同意與其見面。
    　當小陸第二天一大早風塵仆仆地趕到杭州的辦公室時，助手告訴他孫老板已經出差了，也沒有留下任何的交代。小陸讓出租車司機把他拉到當時杭州最有名的秋濤路建材一條街。從街的端頭，開始一家一家的徒步拜訪。
    　當時的情景小陸至今還記憶猶新，午飯時間，在他走進店面時，看到因脾氣火爆而素有方瘋子之稱的老方正在喝啤酒，辦公桌上擺著一些花生，從這一刻起，小陸開始了他在杭州真正有價值的拜訪。老方對這次會面記得更清楚，若干年后，老方已經是該公司在中國最大的經銷商時，有一次喝酒時對別人說：“小陸當時到杭州慘啊，沒有一個人理他，中午吃飯還是我請的。”因為是小陸使老方有機會做了一個大品牌，而使他的企業上了好幾個臺階。
經銷商“傍大款”，益處多多
    　對于白酒經銷商而言，所謂的“傍大款”也就是跟隨全國一二線品牌發展，做強做大。經銷商，特別是在事業起步階段的經銷商，與大企業大品牌合作可以得到諸多好處，這些有力支持直接促使經銷商的起勢與騰飛。
    　那么，“傍大款”的好處究竟有哪些？
    　第一：你可以得到強大品牌和廣告宣傳對市場的影響力；
    　第二：有可能獲得廠家在資金方面的支持；
    　第三：有廠家的銷售人員協助開發終端網絡；
    　第四：可以系統學習大廠家管理市場的方法；
    　第五：企業大實力強，與客戶合作更注重長遠目標；
    　第六：一個大品牌的代理權就是一塊金子招牌，會吸引更多大品牌和廠家搶著與你合作。
    　大款不是人人可以傍的，大款也帶著有色眼鏡甚至挑剔的眼光在尋找合適的代理人。

如何“傍大款”
才能得心應手

    　首先，經銷商自身要有一定的資源和實力，這樣，經銷商與一線名酒對話的底氣就比較足，大品牌也會主動與其進行接觸，“傍大款”才會得心應手！
    　例如，河北順鑫名酒城讓人刮目相看，是因其在團購渠道上的獨有優勢。這家名酒城建立時，也是沒有產品可做，沒有網絡。是做二批還是找個二流的產品做總代理？在確定發展方向時，名酒城徐總面臨著選擇，“如果當時選擇一個二流的產品，我們恐怕也沒有今天”，徐總深思熟慮后，沒有選擇傳統做經銷的方式，而是選擇做名酒城，從團購渠道切入。在這個定位下，順鑫名酒城的一切活動都圍繞團購來做。在2年的時間中，順鑫名酒城成為五糧液、茅臺、劍南春、瀘州老窖以及區域名酒品牌的特約經銷商，并開始承接主流品牌的代理。
    　另外，一些經銷商剛剛起步，與一、二線品牌門不當戶不對，根本引不起一、二線名酒的注意。對于這樣的弱小型經銷商，想“攀附”到名酒品牌，一方面要絞盡腦汁，無所不用其極去跟大款進行搭訕，另一方面必須甘心做“小三”，從小分銷商、從零售商做起，做出特色、做出成績，才有機會“攀附”到一、二線名酒的機會，甚至代理。
    　那么，廣大中小經銷商如何才能贏得大企業的青睞呢？可以用一下幾句話來概括：外尋機遇，內抓基礎，投其所好，建立關系！

    　
外尋機遇

　　一方面是抓住機會，就是與大品牌合作的機會，機會來的時候你要能抓住，有的時候一般人并不認為是機會的時候，就要靠你的眼光去判斷了。另一方面，沒有機會之下創造機會。

創造與大品牌接觸的機會
    　現狀一：
　　本地已有代理商的大品牌
    　一個小經銷商如果青睞某個大品牌，不要因為本地市場已有代理商而不與廠家銷售人員接觸。如果這樣，你將永遠望“牌”興嘆。你應該尋找一切與大品牌廠家銷售人員接觸的機會，抱著先交朋友后談合作的心態，在與廠家銷售人員交往中用有意識或“不經意”的方式流露出對該品牌的興趣。同時表示對該銷售人員的敬佩和認可，為爭取日后合作埋下伏筆，打好基礎。
    　現狀二：
　　本地尚無代理商的大品牌
    　小經銷商由于人員緊張，許多事情事必躬親，整天泡在銷售一線，很難有時間到外面市場了解最新產品行情，因其信息來源也幾近閉塞。當偶爾獲悉某一品牌或某一品類勢頭不錯想做代理時，卻發現本地已有代理商。
    　針對這樣的問題，解決辦法有兩種：一是委托自己已代理產品的廠家業務人員在外地市場幫自己留意新近上市、走勢不錯的大品牌產品，介紹和引見相關廠家的銷售人員，創造接觸機會。二是經常與異地市場同行朋友聯系，了解異地市場新近上市的新品信息，從中挑選出適合自己代理的產品品牌。

與大品牌有效對接

    　經銷商由于自身條件所限，與大品牌廠家“門不當戶不對”，某種意義上講，想代理大品牌可以說是單相思。要想使得“窮秀才攀緣富家女”，需要做好以下的對接工作。
    　方案一：
　　營造氛圍，謙和待人
    　小經銷商往往把大品牌廠家業務員臆想成“廠大欺商、高不可攀”的形象，不會垂青于自己這樣的小經銷商，因此，失去了與大品牌廠家合作的機會。事實上，多數大品牌廠家業務員更愿意與小經銷商合作。原因很簡單：大經銷商雖然各方面條件與大品牌門當戶對，但大經銷商所具有的優勢往往成為要挾和制約大品牌廠家業務員的籌碼。大經銷商手中不缺乏資金、渠道、網絡、品牌、產品，甚至不缺思路，以致“客大震主”，在廠商合作中，使廠家業務員成為弱勢。
    　小王是河北某區域經銷商，之前一直做區域品牌代理，在一次與洋河業務員的接洽中，給業務員留下了不錯的印象，雙方的談話氛圍寬松、隨意，幾次接觸下來，廠家業務員與小王成了很好的朋友。在一次適宜的時機，廠家業務員主動提出了合作事宜，幾年下來，雙方相互尊重、互相配合，共同把市場經營好。
　　方案二：
　　知彼所需，對癥施藥
    　要想取得與大品牌廠家合作的機會，僅有謙和的為人是不夠的，還必須了解對方市場操作的基本思路和特殊要求，如渠道、網絡、經營模式以及對經銷商代理產品的品類、人力、物力要求等，然后針對其相關要求，制定自己詳細而周密的操作計劃，做好廠家想做的事，說出廠家想說的話，使廠家業務人員感到你和公司經營思路吻合。
    　內抓基礎：經銷商在起步階段本來實力就不強，缺資金、缺人手，還缺客戶。有時候做小品牌的誘惑很大，因為贏利的空間更大，如果眼光不遠很容易就分心。最終你會發現，忙忙碌碌了三四年，還在原地踏步呢？

【案例解析】
    　王易是河北某地級市的白酒經銷商，從創業到現在已經經營了將近8年的白酒。在2009年以前，王易幾乎是每年換一、二個中小白酒品牌，以至于到2009年底，王易在當地區域的酒類經銷商隊伍里，依然還處在第三、第四梯隊的行列。
    　結合白酒行業發展趨勢和目前公司的現狀，王易認為，要想在白酒行業立足并長期發展下去，必須和大企業合作并贏得他們的青睞。他認識到，目前自身還不具備與大企業進行談判的條件。但是，為了更好地發展，沒有條件創造條件也要和大企業合作，暫時吃力點也是無所謂。
    　通過調查他了解到，“A品牌（該品牌在河北省年銷售超過10億）在石家莊市區的一個分銷商由于上年度不積極配合企業的工作，使得該片區的銷售指標沒有完成，企業正在尋找合適的分銷商重新運作該片區”。得到這個消息后，王易找到該辦事處經理尋求合作機會，如果企業把該片區的分銷權給自己，他愿意在簽訂合同時比其他分銷商多交1萬元的保證金，保證在三個月能完成企業規定在該片區的鋪市率、廣宣生動化等基礎指標，同時放棄目前該公司運作的其他中小白酒品牌，集中公司現有的人力、物力運作該片區市場。王易的誠意打動了該辦事處經理，正如王易所說的集中人力、物力嚴格按照企業的規定運作市場，經過三個月的市場運作，該片區的業績與其他分銷商持平。
    　在2011年企業新品類上市時，王易升級為A品牌的一級經銷商，負責運作整個市區市場，實現了華麗的轉身。
    　廣大中小經銷商在發展的過程中要想贏得大企業的青睞，思路決定出路。沒有思路的經銷商就沒有出路，找到了思路就等于找到了出路。
    　大企業青睞和專業性強、能把握市場合作趨向的經銷商合作，這能提高合作的效率、節約運營成本。比如，某品牌酒在當地市場銷量出現下滑，經銷商能在企業做出反應之前分析下滑原因，總結市場規律進行調整，這樣經銷商就能扭轉該品牌在市場上的被動局面。企業與此類經銷商合作，就會感到省心、安心，此類經銷商就會得到企業的青睞。
（您對本文有何看法，可通過新浪微博＠華夏酒報進行討論。）