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    　目前，酒類電子商務(wù)市場的份額還很小，但業(yè)內(nèi)人士無不認(rèn)為，在更加長遠(yuǎn)的未來，電子商務(wù)應(yīng)該會成為銷售的重要渠道之一。從去年開始，較為傳統(tǒng)的酒類企業(yè)開始思考了，思考更多樣化的銷售模式，思考應(yīng)該在新形勢下接受更多的新鮮事物。
    　據(jù)白酒行業(yè)上市公司所披露的年報數(shù)據(jù)，2013年，14家上市公司中有11家白酒企業(yè)實現(xiàn)環(huán)比負(fù)增長，水井坊、酒鬼酒、皇臺酒業(yè)甚至出現(xiàn)虧損。
    　市場環(huán)境的變化催生了新的電商銷售渠道的迅速擴張。對于酒企來說，在平臺上開了店，如果不會經(jīng)營，也不會實現(xiàn)盈利。有調(diào)查顯示，一些在京東商城、天貓商城開設(shè)的酒企旗艦店反而成了雞肋：不做不行，做了卻賠錢，運營人才和相應(yīng)的營銷思路成為致勝關(guān)鍵。
    　在電商渠道，如何巧妙運營，進(jìn)而撬動巨大的市場？遠(yuǎn)航九江的觸電試驗或許能夠給酒企提供借鑒。

酒企觸電需要
專業(yè)化運營團隊

    　由于市場環(huán)境的巨大變化，以政商務(wù)團購消費為支撐的白酒行業(yè)渠道模式和盈利體系受到了很大的影響。面對銷售不暢及庫存積壓，以往高高在上的酒企開始多方設(shè)法，希望通過變革銷售手段來增加銷售額。尤其是包括互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的新渠道和新方式開始獲得各大酒廠的青睞。
    　酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰此前對媒體表示，過去酒類電商在酒業(yè)的銷售占比不足1%，預(yù)計今年該比例會達(dá)到1%～5%，未來3～5年該比例能達(dá)到10%。
    　不過，盡管電商渠道可以成為新的渠道，但是如果操作不當(dāng)，卻可能反過來成為負(fù)擔(dān)。與傳統(tǒng)渠道相比，電子商務(wù)對專業(yè)化的要求更高。
    　酒仙網(wǎng)除了固有的專業(yè)資源優(yōu)勢之外，在電子商務(wù)的技術(shù)及運營上面也下了很大的功夫。“且不說更多技術(shù)性的內(nèi)容，我們僅是為了提升打開酒仙網(wǎng)頁面的速度，我們的專業(yè)技術(shù)人員就要耗費巨大的精力，對于消費者而言，提升的也許僅僅是零點幾秒的速度，但是我們就是要把類似的種種細(xì)節(jié)做好，才做出了最專業(yè)化的酒類電子商務(wù)平臺。”郝鴻峰認(rèn)為，看似不起眼的小事，其實都在影響著消費者，電子商務(wù)時代，如果消費者打開一個頁面需要等幾十秒甚至幾分鐘，估計多數(shù)消費者都會放棄這個頁面，這會造成用戶的大量流失，而類似的事情，唯有一批專業(yè)的、敬業(yè)的技術(shù)團隊才能很好的解決。
    　智達(dá)天下分析師董梁表示，傳統(tǒng)酒企要做電商運營，如果沒有專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷專家和電子商務(wù)人才，很可能不僅不能為企業(yè)增加業(yè)績和效益，反而給企業(yè)增加巨大的投資和費用支出。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營團隊需具備專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域市場分析、信息處理、文字表達(dá)、網(wǎng)站推廣等諸多能力，同時又要掌握市場營銷、客戶管理的基本技能。
    　另有專家認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營銷千變?nèi)f化，不能注重其一而忽略其他，必須合理的利用網(wǎng)絡(luò)，必須了解網(wǎng)絡(luò)特點，必須了解行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)里的特點，必須調(diào)研目標(biāo)顧客在網(wǎng)絡(luò)里的特點。多數(shù)酒企因為不懂得網(wǎng)絡(luò)營銷的特點和精華，只是簡單的認(rèn)為加入一些電子商務(wù)網(wǎng)站就等著收錢。

為企業(yè)量身定制合理方案

    　受市場狀況的困擾，遠(yuǎn)航九江酒廠從2013年8月開始考慮在電商渠道售酒。從2013年9月正式入駐酒仙網(wǎng)起到2014年1月為止的5個月內(nèi)，遠(yuǎn)航九江酒21個酒品在網(wǎng)上的月銷售額始終未能突破16萬元，多數(shù)的月銷售額徘徊在10萬元以下。
    　“通過對遠(yuǎn)航九江網(wǎng)絡(luò)店鋪的分析，我們發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)航九江的店鋪首先設(shè)計風(fēng)格沒有特色，頁面布局凌亂。其次品牌定位不清晰，低價小酒占據(jù)太多版面，影響了品牌形象。第三，無銷售重點，爆款和形象款不明顯，商品銷售沒有聚焦。”酒仙網(wǎng)遠(yuǎn)航九江項目負(fù)責(zé)人介紹。
    　針對遠(yuǎn)航九江酒在銷售過程中暴露的種種問題，酒仙網(wǎng)向遠(yuǎn)航九江的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營團隊提出了改進(jìn)建議。酒仙網(wǎng)重新設(shè)計的營銷方案是，主打藝術(shù)品、禮品酒、紀(jì)念酒，從酒瓶工藝的故事切入，通過小故事再造大需求。
    　“我們幫助遠(yuǎn)航九江的品牌進(jìn)行了重新定位，由于遠(yuǎn)航九江酒的酒瓶工藝上乘，又有自己的酒類博物館，因此定位為針對28歲至40歲有送禮需求的人群。”酒仙網(wǎng)遠(yuǎn)航九江項目負(fù)責(zé)人表示。
    　在具體操作上，遠(yuǎn)航九江下架了12款50元以下的便宜酒款，將商品單價提高到100元～300元，主推博物館典藏酒系列。店鋪的設(shè)計風(fēng)格參考法藍(lán)瓷酒瓶的色彩與形式，精致酒瓶的設(shè)計故事被大篇幅展示。
    　例如，被設(shè)定為引流款的花紅酒香酒，介紹酒品信息的圖片僅有一張，介紹瓶體工藝的圖片卻多達(dá)7張。花紅酒香瓶的設(shè)計故事更是受到了精心的渲染。在石灣陶藝大師霍厚昌先生陶室手工修胚的圖片背景下，介紹傳統(tǒng)燒窯工藝與嶺南文化的文字進(jìn)行了恰到好處的點題——“花紅酒香瓶從修胚、彩繪、上釉等每個工序均是純手工制作，傳統(tǒng)的燒制窯變效果更是千變?nèi)f化，因此制作出來的每一個成品花瓶都是獨一無二的藝術(shù)品，極具收藏價值。”
    　在酒瓶工藝的吸引與優(yōu)惠價格的利誘下，花紅酒香酒迅速積累起人氣。花紅酒香酒在2月、3月兩個月內(nèi)的銷量迅速超過了1450瓶，遠(yuǎn)超前五月累計350瓶的銷量。其它的利潤款和形象款酒品的銷售數(shù)量大幅上升。在成功營銷策略的指引下，即便在傳統(tǒng)淡季的2、3月，遠(yuǎn)航九江酒僅僅兩月內(nèi)的銷量就超過了傳統(tǒng)旺季5個月的銷量。
    　遠(yuǎn)航九江酒的成功符合互聯(lián)網(wǎng)的固有特性。
    　業(yè)內(nèi)人士表示，做酒類電商，產(chǎn)品需要符合網(wǎng)絡(luò)用戶的需求特性，包括概念、價格、購買習(xí)慣等方面。如果產(chǎn)品不夠經(jīng)典，就很難實現(xiàn)大量銷售。除此之外，做電子商務(wù)需要有非常清晰的產(chǎn)品組合策略。有些產(chǎn)品是專門用來吸引流量和培育用戶的，有些產(chǎn)品的使命是實現(xiàn)盈利的，對于線下的主導(dǎo)產(chǎn)品不能長期進(jìn)行大力度促銷活動，要運用一些特色產(chǎn)品來滿足特定消費群體的需求。

酒仙網(wǎng)不只是賣貨渠道

    　遠(yuǎn)航九江的成功只是酒類品牌在與酒仙網(wǎng)合作中獲得收益的一個例子。酒仙網(wǎng)的快速增長，使與酒仙網(wǎng)合作成為了眾多酒企的選擇之一。
    　遠(yuǎn)航九江表示，未來要加大自身對酒仙網(wǎng)的支持。3月，遠(yuǎn)航九江提供了馬爾代夫旅游的名額以協(xié)助酒仙網(wǎng)的銷售；4月，遠(yuǎn)航九江向酒仙網(wǎng)提供了價值6萬元的贈品和價值4萬元的酒品作為支持。
    　“酒仙網(wǎng)不只是酒廠的賣貨渠道，更是他們的電子商務(wù)綜合服務(wù)提供商。酒仙網(wǎng)會為酒廠客戶組建一個團隊，來提供量身定制的個性化服務(wù)，幫助酒企建立產(chǎn)品包裝、定價、口味、運營策略，以及完成全國性推廣和市場化建設(shè)。”文章來源華夏酒報郝鴻峰表示，幫助企業(yè)賣酒是酒仙網(wǎng)的使命，酒仙網(wǎng)不只是酒類的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，關(guān)鍵在于給酒企提供一攬子解決方案。
    　業(yè)內(nèi)人士表示，在酒類線上銷售成為傳統(tǒng)酒企趨勢之時，酒仙網(wǎng)所提供的運營服務(wù)能夠幫助酒企快速適應(yīng)這一趨勢，對酒企的發(fā)展非常有意義。
    　四年前酒仙網(wǎng)剛剛成立，郝鴻峰帶著巨資跑到四川，想與一些酒廠建立合作關(guān)系。但錢“花不出去”，很少有人搭理他，因為幾千萬的訂單對一家大型酒廠來說數(shù)額太小。那時，酒類電商也不被看好，一些知名酒廠的總代、省代、市代等代理商結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成，新的渠道商想要加入這個體系十分艱難。
    　但到了2013年，隨著對三公消費的限制，白酒公司跌入寒冬，線下銷售不振。為了提升業(yè)績，越來越多的酒類企業(yè)開始重視線上渠道。“之前是我們?nèi)フ揖茝S，限制‘三公消費’以后，就顛倒過來了，很多酒廠老板開始到我們公司來洽談合作。”郝鴻峰介紹，這一年酒仙網(wǎng)相繼與茅臺和五糧液簽下戰(zhàn)略合作協(xié)議，酒仙網(wǎng)全面代理茅臺旗下的產(chǎn)品線。雖然茅臺和五糧液只占酒仙網(wǎng)銷售額的10%。但是擁有這樣的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，就能起到“挾天子以令諸侯”的效果——促使更多其他酒品牌接受酒仙網(wǎng)。茅臺與酒仙網(wǎng)合作之后，牛欄山、宋河、景芝、孔府家等多家酒企也與酒仙網(wǎng)達(dá)成了合作關(guān)系。
    　對于一些區(qū)域性品牌而言，電商渠道突破了時間和空間的限制，可以用最低的成本做到最廣的覆蓋。而在沒有電子商務(wù)之前，這些區(qū)域品牌受限于資金、規(guī)模等因素，想要按照傳統(tǒng)的酒類銷售模式把酒賣到全國去，是根本不可想象的。
    　郝鴻峰說，“幫助更多的酒企賣酒”是酒仙網(wǎng)的使命。雖然，目前在酒類電商市場上，酒仙網(wǎng)已經(jīng)占據(jù)半壁江山，市場份額接近50%。但在郝鴻峰看來，酒類電商占酒水零售總額只有不到1%的比例，因而酒類電商前景巨大。
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