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　　自本輪白酒行業調整以來，行業的上下游產業深受影響，消費者消費疲軟導致出貨放緩，經銷商庫存積壓，流動資金無法盤活，一系列的連鎖反應，最后歸結到了酒廠。
    　從目前了解的情況顯示，全國酒企業普遍壓力都比較大，企業采取研發新品、降低產品價格、以量取勝的原則保持實力，穩中求進。
　　而有些企業則自動下降經銷商的年度任務，幫助經銷商動銷，對近幾年的整體發展策略進行調整，有重點地進行推進。這一方面顯示為對優質經銷商的爭奪大戰，另一方面則體現在各企業對樣板市場的重視已經達到史無前例地步。
    　當然，對經銷商的重視也達到了另一個高度。廠商關系在行業困難時期發生了很微文章來源華夏酒報妙的變化。
    　在這個行業復蘇、企業面臨考驗，經銷商出現猶豫的特定時期，酒企業拉經銷商參股入伙是抱團取暖、共渡難關的最后方法，還是企業想借助經銷商的力量寒中取暖？經銷商入股能否改變雙方的境遇？什么樣的酒類企業和經銷商適合參股？這是大家都需要認真謹慎思考的問題。
參股解決的是“信任”問題
    　近幾年來，行業的發展呈現出多樣化發展模式，企業引進經銷商力量、共同合作已經不是什么新鮮事物了，運作西鳳酒六年、十五年的經銷商最后和西鳳酒廠合作成立新公司，這是一次非常具有典型意義的案例。
    　“在行業目前需要振奮信心的狀態下，企業更需要創新思維。現在酒企業與經銷商的合作大體分為兩種：第一種模式是，經銷商變為酒企業的股東。但是，要求經銷商規模要特別大，因為對應的廠家的規模也是非常大的，一般的經銷商很難滿足入股條件；還有一種合作入股的方式是，酒企業和經銷商合作成立合資公司，這種合作方式會比較多，大的會以省級為單位，小的以地級市為單位，這種形式可能更加適合滿足目前酒業發展現狀中各方的利益訴求。”洛陽杜康控股銷售公司總經理苗國軍說。
    　這兩種模式使經銷商變為企業的股東，完成大家的利潤風險共擔。
　　以前行業發展比較好的時候，廠商多年的交流，保證了一定的利益共享。現在，行業遇冷，再加上手中有大量庫存積壓，經銷商在行業發展的整體困境中有些心中沒底的感覺。
　　這種入股合作的方式最大的作用便是直接解決了廠商之間信任度的問題。在信任的基礎上大家會更好地合作，共擔風險，保持意見一致，這樣很多工作就很容易推進。
“誰”適合參股
    　任何事物的發展都有兩面性，入股合作發展也存在不足的地方。
    　比如，對一些有實力、有精力的經銷商來說，自己本來就擁有超強的網絡、優秀的團隊、具有洞察行業發展的思路，擁有這些優勢的經銷商可能會覺得再和酒企業合作是多此一舉，甚至合作之后因為相互之間的磨合、意見不同會直接影響到經銷商本身在市場上操作的方法，雙方在涉及合資等方面可能碰到的問題也比較多，包括在管理上會產生的一些問題。如果是經銷商自己做的話，可能會更得心應手一些，最后的效果也可能會更好。
    　“我們現在也是股東制，所以在公司運作的過程中，不是我想怎么做就能怎么做的，如果按照我的意見，去年可能就會停掉一部分業務，包括一些高檔酒產品的運作。如果是這樣，我們公司整體的發展其實是盈利的。但是，事實是我們依然堅持了原來的思路，結果今年的狀態變得更加不利，現在處在了騎虎難下的階段，只能硬著頭皮熬著。”宜興市富連珠煙酒銷售有限公司副總經理黃根生表示，現在，大家都講和酒廠合作入股，最主要的問題是按照什么方式入股，最起碼要雙方共贏，如果只是一方盈利的話那還是欠妥。
    　“如果酒企業把自己的經銷商變成其股東，采用原始股交易的話，可能大家的積極性非常高，效果也是最好的。”黃根生提議道。
    　黃根生認為，按照目前酒行業整體的發展形勢，經銷商投資入股酒企業還需要謹慎，現在還沒有看到最后的發展方向，酒業調整期到底會是3年還是4年，現在大家都說不好。同時，現在很多企業都在下調產品價格，酒類市場未來的走勢如何也是個未知數。
    　目前，酒企業釋放經銷商參股的信號，相對于過去會成為一種更重要的方式，因為現在很多經銷商信心不足。解決了信心的問題，同時，保持和行業外客戶的緊密合作，這種方式可能也會比較有效果。這些行業外的客戶可能有錢、有資源，但是沒有網絡，也沒有市場操作的辦法和思路，沒有經驗、不了解行業，所以，這些人可能就會更加地依賴廠家，這種合作反而是一種比較有效的方式。
參股是少數人的游戲
    　“酒企業釋放經銷商入股事宜只有主流酒類企業才能夠做到。這個不是趨勢，只是少數具有實力企業的游戲。”行業營銷專家晉育鋒說。
    　有些酒類企業搞定向增發，由于其是上市公司，對經銷商來說才具有一定的吸引力。成為這些有實力企業的股東的價格也不一樣，因為是上市公司，這些資產是清晰可見的。而非上市公司能做到多少，其實還是個未知數，而且存在資產不夠清晰的問題，這本身就是資本層面顯性與隱性的問題。
    　還有就是廠方的心態。如果廠方過去沒有全股份化的基因，沒有5～8年的時間根本走不到這一步，同時作為經銷商，到底愿不愿意和企業一起走呢？這些都不好說。二線以下的品牌，經銷商還看不到這些企業的未來，所以，不會貿然和這些二線企業長期捆綁，所以，入股企業不是未來發展的主流，只是少數企業的玩法。
    　“嚴格地說，當企業達到5億以上的規模時，最重要的是要保持業績的增長，最起碼要有低增長，只要沒有重大的投資失誤，即可以維持企業的正常運轉。其實，酒企業對資金的渴望沒有外界想象的那么強烈，比如擴大產能、新增地、做技術改造。大多數酒企業產能和技術在一定時間內不需要做改造和擴產，所以，對資金的渴求度真得沒有那么大。”晉育峰說。
    　“ 我覺得參股酒企業非常好，但很少有酒企會這么做，如果有酒企業這么做，說明這個企業對市場的開放程度和自己公司的開放程度都非常高。”智邦達（中國）營銷管理咨詢公司副總經理、高級咨詢師、酒類營銷實戰專家賈爽表示。
    　他分別以郎酒和瀘州老窖舉例：“郎酒對很多經銷商采用壓貨的形式，很多經銷商的庫存消化不了，最后干脆直接拋貨，導致價格倒掛，整個價格體系在小范圍內出現混亂。而瀘州老窖也曾面臨同樣的問題，但瀘州老窖的經銷商并沒有出現大范圍的拋貨，是因為瀘州老窖廠商結構比較好，導致了雙方的妥協，這種妥協最后保證了所有的市場，保證了大家的利益。”
    　賈爽深入解釋說，早期，酒企業在和經銷商兌付的時候一般都會用酒水來支付，不會給現金，所以，最后導致了經銷商手中的貨越來越多，庫存消化吃力，就會不斷地把價格往下壓，出現價格倒掛現象，這只是一種結果顯現。如果通過股份合作的方式進行深度捆綁，就不會出現這些問題。大家花的每一分錢都是自己的，大家都會更加團結，為了總體的大勢方向彼此讓步，讓大家的利潤最大化。
    　“我認為，如果這個酒企業沒有上市，或者不具有上市的條件還依然鼓勵經銷商參股，這就是典型的融資；如果這個酒企業還沒有上市，但是已經做好上市融資的準備，就是一個眾籌模式，你拿錢，我給你貨，我覺得也是一種賣酒的方式。”賈爽表示，企業積極讓經銷商參股，最后目的不是上市，就變成了一個圈錢的概念。如果把大家的錢拿過來為了上市而準備，最后實現了上市的目標，則是一個受歡迎的合作方式。
    　“如果，現在有一個已經上市的公司，各方面都比較成熟，如果這個企業鼓勵經銷商參股，我認為這個企業就非常厲害，但現實是這樣的企業是個別的。”賈爽表示，所以，參股形式要從多角度分析，條件不同可能最后的結果也不同，其實這還是少數企業的游戲，畢竟上市公司的數量是有限的。
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