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司合勇:痛并快樂著
來源: 《華夏酒報(bào)》  2014-09-30 12:06 作者:趙鵬

  山東鳳香經(jīng)典銷售有限公司總經(jīng)理司合勇的人生經(jīng)歷有著太多的傳奇色彩。不說別的,單講他在葡萄酒圈里摸爬滾打了半輩子,對(duì)葡萄酒的經(jīng)營駕輕就熟,做出了令人羨慕的業(yè)績,也有著令人稱羨的位子和待遇,但是,他卻毅然決然地選擇了離開,離開了他所鐘愛的葡萄酒行業(yè),另辟蹊徑,改行來到了山東鳳香經(jīng)典銷售有限公司,做起了白酒的生意。
     開弓沒有回頭箭,事已至此,自己選擇的道路就堅(jiān)定地走下去,哪怕是路途遙遠(yuǎn)而又前途難料,自己也要義無反顧。
在最艱難的時(shí)刻加入
     司合勇是個(gè)成功的儒商。他不僅具備一個(gè)成功儒商的智慧和思辨能力,還具備現(xiàn)代儒商的拼搏精神和果斷意識(shí),他的人生軌跡和成長經(jīng)歷就是最好的詮釋。
     司合勇笑著對(duì)《華夏酒報(bào)》記者說,他生來就是“一塊經(jīng)商的材料”。高中畢業(yè)后,他沒有選擇繼續(xù)讀書,而是在自己家鄉(xiāng)的供銷社做起了臨時(shí)工,從此正式步入商業(yè)這一行。憑著自己的聰明和能干,不僅工作出色,而且也有了一定積蓄。
     之后,他嘗試著自己做生意,通過做農(nóng)資產(chǎn)品挖得人生第一桶金,成為了一個(gè)有一定規(guī)模和資金的老板。再之后,一個(gè)偶然的機(jī)遇,司合勇應(yīng)聘到張?jiān)9竟ぷ鳎畔庐?dāng)年自己做老板的架子,從最基層做起,和普通的業(yè)務(wù)員一樣掃街,一直做到分管地級(jí)市的主任。司合勇在張?jiān)4袅巳哪陼r(shí)間,每年都是公司營銷系統(tǒng)的先進(jìn)個(gè)人。
     后來,司合勇來到國內(nèi)頗具規(guī)模和名聲的德龍寶真,在這里,他如魚得水,將自己的聰明才智發(fā)揮得淋漓盡致,事業(yè)也達(dá)到了高峰。起初,他做過商超部經(jīng)理、酒店部經(jīng)理、市場部品牌經(jīng)理,然后,又做到省級(jí)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理,最后,成為了公司的領(lǐng)導(dǎo)和股東。
     司合勇說,是張?jiān):偷慢垖氄娉删土怂娜松矠榇烁冻隽俗约旱男难秃顾?BR>     在今年的4月份,司合勇做出了一個(gè)大膽的抉擇:離開了德龍寶真,離開了自己熟悉而又摯愛著的葡萄酒事業(yè),來到了山東鳳香經(jīng)典銷售有限公司,和朋友一起經(jīng)營鳳香經(jīng)典酒水。
     做了這么多年的葡萄酒,人至半百了卻轉(zhuǎn)行做白酒,其中究竟有何緣由?
     “雖然我現(xiàn)在五十歲了,但還是想自己干點(diǎn)什么,可能在別人的眼里,我的選擇有點(diǎn)不可思議,完全可以安安穩(wěn)穩(wěn)過下半輩子。但是,我還是選擇自己做,即使將來失敗了,也不會(huì)有遺憾。跟朋友一起做也可以降低一些風(fēng)險(xiǎn)。”司合勇說,“在浙江闖蕩的幾年,我最大的收獲就是集大家的智慧去做一件事情。如果繼續(xù)在原來公司呆下去的話,等待我的只有退休了,缺失了激情。在我的字典里,沒有‘還行’和‘一般’等字眼,只有好與不好,宏圖大愿我倒是沒有,只是做自己想做的事情。”
     “開始并不大喜歡白酒,平時(shí)也不喝白酒,但是到了這個(gè)行業(yè)之后,實(shí)在沒法推脫。”司合勇說,心里擔(dān)心做不好,對(duì)白酒行業(yè)也沒有把握,尤其還要跟廠家打交道,需要學(xué)習(xí)很多東西。“進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)機(jī)也很不好,但是,憑著這么多年葡萄酒行業(yè)的經(jīng)驗(yàn),沒吃過豬肉還沒見過豬跑嗎?跟廠家打交道可以慢慢學(xué),我想只要以誠待人,相信別人會(huì)將心比心吧。”
另辟蹊徑的招商路
     現(xiàn)在的白酒市場確實(shí)不好做,司合勇說,在這種情況下,對(duì)團(tuán)隊(duì)人員的管理就格外重要。
     “未來的銷售渠道一定要?jiǎng)?chuàng)新,只有創(chuàng)新營銷,才能有發(fā)展和突破。”司合勇說,經(jīng)常跟年輕人呆在一起,跟他們多交流,自己的思想也會(huì)跟著年輕化,會(huì)擦出創(chuàng)新的火花,另辟蹊徑,逆向思考或許會(huì)有另一番天地。
     “從進(jìn)入白酒行業(yè)到現(xiàn)在只有幾個(gè)月的時(shí)間,可以說是這個(gè)行業(yè)的門外漢。”司合勇告訴記者,尤其是在白酒行業(yè)大環(huán)境不景氣的情況下,山東的市場又對(duì)芝麻香、醬香、濃香型白酒比較認(rèn)可,對(duì)鳳香型白酒并不是很接受,所以,推廣起來困難重重。可是,公司要效益,員工要吃飯,不推廣就只能關(guān)門。
     從頭做起、敢于挑戰(zhàn),正符合司合勇的秉性和脾氣,他也想以此再次證明自己的挑戰(zhàn)能力和應(yīng)戰(zhàn)能力。
     新公司面對(duì)的第一個(gè)考驗(yàn)就是渠道和招商。現(xiàn)在傳統(tǒng)渠道招商已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)瓶頸了,如果再繼續(xù)走傳統(tǒng)的招商老路,已經(jīng)不適應(yīng)新的商業(yè)環(huán)境了。只能另辟蹊徑,創(chuàng)新營銷方式,打破當(dāng)前的窘境。
     經(jīng)過一段時(shí)間的調(diào)研和市場分析,司合勇有了一個(gè)大膽的創(chuàng)意,就是跳出酒圈做酒。何謂跳出酒圈做酒呢?說白了,就是通過有影響力的朋友,介紹他所認(rèn)識(shí)的當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ钠髽I(yè)或老板來做酒水代理,當(dāng)然,這個(gè)企業(yè)必須是圈外的,而非酒行業(yè)的。司合勇說,正因?yàn)槿ν獾娜瞬涣私獍拙频匿N售,所以思想不復(fù)雜,也沒有成熟經(jīng)銷商那么多的要求和條件,如同一張白紙,可以任意書寫不同的內(nèi)容。本來,公司招待就需要用酒,公司內(nèi)部消化一部分,再帶動(dòng)周圍的朋友圈來進(jìn)行推廣,將這種社會(huì)人脈放大,市場便放大了,酒的銷售也就上去了。
     “如果這種渠道做成了,可能就是未來一種新的銷售模式,現(xiàn)在我們也在摸著石頭過河,我們要看一個(gè)企業(yè)適不適合做這個(gè)酒的傳播,能不能傳播給周圍的朋友圈,而不是企業(yè)一下買了十箱酒,然后再?zèng)]有下文了。”司合勇說。
讓賣葡萄酒的賣白酒
     向酒圈外的企業(yè)進(jìn)行招商,雖然有所成效,但不能僅僅依靠單一渠道。通過對(duì)市場的調(diào)研,司合勇又發(fā)現(xiàn)了另外一種招商途徑,用他的話說是“碎片化招商”。
     有一段時(shí)間,下去調(diào)研的業(yè)務(wù)員回來說,去了15家煙酒行,結(jié)果還沒等談?wù)猩毯献骶捅蝗思肄Z了出來。原因是煙酒行嫌價(jià)格太高,不好推廣,利潤又很低。司合勇不相信他們說的話,便帶著業(yè)務(wù)員重新走了一遍。結(jié)果果然不差。
     調(diào)研回來之后,了解了煙酒行老板的心態(tài),司合勇便調(diào)整公司的招商方向。“現(xiàn)在的煙酒行都注重價(jià)格,看重利潤。”司合勇說,既然如此,那么就多讓一部分利潤給他們。
     另外,在對(duì)今年的行情分析中,司合勇發(fā)現(xiàn),進(jìn)口葡萄酒市場很不景氣,于是就專門找代理進(jìn)口葡萄酒的煙酒行趁機(jī)進(jìn)入,讓煙酒行多個(gè)品種經(jīng)營,利用葡萄酒的渠道來銷售白酒。”其實(shí),葡萄酒未盛行之前,多數(shù)人喝的是白酒,后來,很多喝白酒的人轉(zhuǎn)變?yōu)楹绕咸丫啤,F(xiàn)在葡萄酒銷售不理想的情況下,可以通過這個(gè)機(jī)會(huì)再利用葡萄酒的渠道銷售白酒。既然有利潤可賺,煙酒行完全可以接受,不管賣白酒還是葡萄酒,只要能賺錢就行。”
     用這種逆向的思維,碎片化的招商方式,司合勇慢慢打開了市場的局面。有了成功的案例,不僅給業(yè)務(wù)員帶來了信心,同樣也給司合勇增加了底氣。
     “現(xiàn)在市場不好做,因此,我們需要付出更多的拼搏和努力,有時(shí)確實(shí)感覺到特別的疲憊甚至是痛苦。但反過來想想也是件好事情,市場逼著我們?nèi)ニ伎肌⑷テ床⑷ジ偁帲辉诟叨鹊氖袌鰤毫ο拢覀冏兊酶勇斆鳌⒏忧趭^、更加進(jìn)取。磨難和挫折鍛煉了我們的意志,培養(yǎng)了我們在各種錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢前的應(yīng)變能力,從這個(gè)意義上來說,我們是痛并快樂著,累并快樂著,拼并快樂著,在不斷地奮斗和努力中使企業(yè)更好、更快地成長。”司合勇說。
多渠道經(jīng)營分解壓力
     招商模式的創(chuàng)新給公司打開了市場局面,可產(chǎn)品單一又成為司合勇需要攻克的第二個(gè)難關(guān)。在司合勇的公司經(jīng)營理念中,不能只做白酒,應(yīng)多渠道經(jīng)營,尤其是現(xiàn)在公司運(yùn)作困難的情況下,更需要通過這種經(jīng)營方式,來緩解公司運(yùn)營的壓力。
     司合勇說,如果僅僅憑借單一品牌的銷售,公司難以為繼,只能以鳳香經(jīng)典為主,引進(jìn)中低端產(chǎn)品,填補(bǔ)公司的空白,先立足濟(jì)南市場,把濟(jì)南市場做透,再利用鳳香經(jīng)典品牌的影響力,選擇幾個(gè)核心市場,以核心市場為支撐點(diǎn),慢慢向周邊市場滲透。
     同時(shí),公司現(xiàn)在還是韓國一品牌啤酒的山東總代理,畢竟多渠道經(jīng)營會(huì)分解公司的經(jīng)營壓力,也會(huì)在一定程度上打造公司的影響力。“現(xiàn)在這款啤酒的銷售很好,很大程度上公司的正常運(yùn)營是依靠這款啤酒。”司合勇說,下一步,公司還會(huì)引進(jìn)葡萄酒,畢竟在葡萄酒行業(yè)呆了很多年,可謂了如指掌,運(yùn)作起來也能得心應(yīng)手。在司合勇看來,引進(jìn)葡萄酒的話,進(jìn)口的葡萄酒將以中高端為主,國產(chǎn)的葡萄酒以中低端為主。
     “原因很簡單,如果給你三千塊錢讓你選擇,你會(huì)選國產(chǎn)的還是進(jìn)口葡萄酒?”司合勇說,“想必多數(shù)人都會(huì)選擇進(jìn)口的,可是如果給你三十塊錢呢?多數(shù)人應(yīng)該會(huì)選擇國產(chǎn)的葡萄酒。”
     司合勇對(duì)公司經(jīng)營的設(shè)計(jì)框架,是集白酒、葡萄酒和啤酒一身的綜合性銷售模式,既分散了公司經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)與壓文章來源華夏酒報(bào)力,也能形成多點(diǎn)開花的局面。
     經(jīng)過數(shù)月的苦心經(jīng)營和探索,司合勇的公司已經(jīng)旗開得勝,各項(xiàng)工作也漸入佳境。“壓力雖大,但我還是那句話,既然選擇了,就無怨無悔,堅(jiān)持到底,直至勝利。”司合勇說。
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編輯:趙鑫
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