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　　阿里巴巴集團搶注“雙十一”商標，竟逼著京東臨時將做好的“雙十一”促銷海報改成了“雙11”。2014年的“雙十一”變成了“雙11”，使得今年的“雙11”線上還未開戰(zhàn)，線下便早早地聞到了十足的火藥味。
    　天貓、京東早早開戰(zhàn)，使得本就蠢蠢欲動的電商年底大戰(zhàn)一觸即發(fā)，其中，酒類電商“殺氣”尤為兇猛。隨著酒水行業(yè)進入調(diào)整的第三個年頭，今年的“雙11”成為了酒類電商賣力出貨的最佳時機，一場又一場的價格“跳樓”戰(zhàn)不斷掀起。
    　銷售名酒產(chǎn)品，通過名酒產(chǎn)品打折吸引流量，從而促進平臺銷售，一直是電商慣用的營銷手段。所以適逢節(jié)慶必然會看到一些網(wǎng)站誘人的名酒優(yōu)惠活動，大部分有需求的消費者都進入對比價格，而更多的傳統(tǒng)經(jīng)銷商則對網(wǎng)絡(luò)破壞傳統(tǒng)渠道原有的價格體系怨聲載道，于是，企業(yè)上演著一場又一場的“表演”秀。
    　在“秀”的前提下，本來就很敏感的電商名酒銷售成為了今年的熱點話題。
名酒資源，從線下?lián)尩骄€上
    　電商行業(yè)風險莫測，當年叱咤風云的當當網(wǎng)，變成了行業(yè)的邊緣化角色，當年風頭壓人的凡客，最后落得只專注于襯衫領(lǐng)域。對酒類電商而言，擁有豐富的名酒資源便是實力和規(guī)模的一大體現(xiàn)。
    　“無可厚非，現(xiàn)在在酒水電商平臺上，名酒銷售確實給平臺帶來了豐厚的回報，某些網(wǎng)站的酒水板塊業(yè)績中，名酒銷售占到了80%，甚至有時能占到90%。”和君咨詢合伙人兼東方仙和電子商務(wù)咨詢公司總經(jīng)理李振江對《華夏酒報》記者說。
    　名酒資源確實是酒水電商為之驕傲和業(yè)績的主要突破點，而在傳統(tǒng)酒水行業(yè)中，名酒資源的搶奪從來就沒有停止過。
    　 “現(xiàn)在快進入酒水調(diào)整的第三個年頭，你會發(fā)現(xiàn)很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商還依然是那些經(jīng)銷商，原來的大商還是原來的大商，大家都認為行業(yè)不好，動銷困難，但是你看哪家大商退出了？基本沒有！退出的都是公司自身經(jīng)營有問題、規(guī)模很小、資金流有問題的經(jīng)銷商。”北京市糖業(yè)煙酒公司副總經(jīng)理白宇濤對《華夏酒報》記者說。
    　白宇濤表示，大家都不退出，就是還有利潤，手里的名酒資源就是最大的優(yōu)勢，等到行業(yè)遇暖、大環(huán)境回歸的時候，大家還是有錢可賺的。在現(xiàn)在比較困難的時候，才是傳統(tǒng)大商們顯示實力搶奪名酒資源的最好良機。
名酒廠與電商的曖昧關(guān)系
    　但是，現(xiàn)在的線上名酒資源存在的問題比較復(fù)雜。“我認為最根本的問題還是名酒廠對電商的態(tài)度不夠堅決，總是保持著一種曖昧的關(guān)系，藕斷絲連，說不清。”李振江表示，或者名酒廠完全開放電商通道，制定比較公平、公證、公開的游戲規(guī)則，為了避免線上對線下價格的打壓，也為了避免線上的價格大戰(zhàn)，在制定規(guī)則的同時要對銷售價格有商量協(xié)議。或者名酒廠完全堵死線上名酒銷售的可能，發(fā)表聲明除了本企業(yè)自營的線上平臺銷售的名酒產(chǎn)品之外，其他電商平臺銷售的名酒都是假酒，質(zhì)量一概不負責。但是，往往酒廠自營的線上平臺銷售又非常不盡人意，所以面對現(xiàn)有電商通道貢獻的可觀業(yè)績，酒廠在其中的態(tài)度左右不定，令電商銷售名酒變成現(xiàn)在的混亂局面，電商爭取名酒資源也進入文章來源華夏酒報“泥潭”。
    　“說白了，現(xiàn)在大多數(shù)酒廠自營的線上平臺銷售都很一般，主要問題是企業(yè)不知道怎么去運作電商，缺乏相關(guān)的人才。有的名酒廠的電商平臺只是自有酒廠產(chǎn)品價格查詢的平臺，有的根本沒有銷售通道。但是洋河自營的電商平臺做得其實不錯，有專業(yè)的團隊去具體操盤，你會發(fā)現(xiàn)，線上洋河的主產(chǎn)品價格差別其實不是很大，真正做到了線上之間，線上與線下之間價格的最小差別，洋河為名酒廠發(fā)展電商做了一個很好的開端。”李振江表示，但是對很多名酒廠來說，發(fā)展電商是件不情愿做的事情，但是有時候又不得不做，當然，其中很多酒廠都不想得罪線下原有的經(jīng)銷商，擔心影響其原有的“蛋糕”，畢竟白酒的經(jīng)銷方式具有一定的特殊性。
    　“我認為電商的名酒資源一定是未來發(fā)展的一個趨勢，這是肯定的，任何一個企業(yè)也不可能阻擋這樣的發(fā)展。但是我們不知道別人是什么樣的想法和做法，到今天為止，酒仙網(wǎng)已經(jīng)和國內(nèi)基本所有規(guī)模以上的名酒企業(yè)都進行了合作，或者說是正在合作的過程中，對于我們來說，不存在‘搶’的問題。”酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰在酒仙網(wǎng)2014年“雙11”啟動儀式上對《華夏酒報》記者說。
    　酒仙網(wǎng)有著豐富的名酒資源，這也是酒仙網(wǎng)在多年來不斷努力所打下的“江山”，這些名酒資源的搶先占位同樣為酒仙網(wǎng)業(yè)績出了不少的力。“酒仙網(wǎng)官網(wǎng)方面名酒銷售的流量很高，一般都是老客戶比較多，已經(jīng)形成了固定的名酒消費人群。”酒仙網(wǎng)一位負責人對《華夏酒報》記者說。 
打壓，封鎖，還是融合？
    　“線上名酒消費比較高是有一定原因的，首先，是價格確實便宜，這符合互聯(lián)網(wǎng)消費的特點；同時，線上銷售的名酒產(chǎn)品一般都會有保真協(xié)議；最后，就是線上完善的服務(wù)。”白宇濤對《華夏酒報》記者說，優(yōu)惠、保真、服務(wù)是線上名酒消費的三個核心。
    　“其實，互聯(lián)網(wǎng)整個業(yè)態(tài)是很開放的，你用傳統(tǒng)廠商的開放模式很難規(guī)避今天所面對的問題，所以，一定要和這些電商平臺溝通，電商平臺上賣貨的經(jīng)銷商的這種廠商合作模式一定會打破原有的體系，這是發(fā)展趨勢，勢不可擋。”李振江表示，只不過像茅臺、五糧液還沒有做好這種準備，“現(xiàn)在已經(jīng)有80%的廠子都開始去做了，你還能獨善其身嗎？已經(jīng)不大可能了，我覺得最好的辦法不是去打壓，不是去封鎖，而是更好地去融合，找到一種廠商合作的辦法，最起碼有三個辦法是可以去考量”。
    　首先要思考的問題是，為什么電商平臺還可以通過其他方式拿得到名酒廠產(chǎn)品，市場化行為用封鎖的辦法不可行，想用計劃經(jīng)濟的那種方式其實已經(jīng)過時了。李振江認為，最簡單的辦法就是經(jīng)銷商都放開去做電商，廠家要給指導(dǎo)原則。
    　“但是電商的傳播范圍和廠家的指導(dǎo)原則不一樣，電商只有一個平臺的價格體系，對酒廠而言，把所有東西都外包給別人去做的時候，就意味著你將失去話語權(quán)，沒有話語權(quán)你反過來只能去救火，經(jīng)銷商最能感受到消費者和市場反饋，把握消費者需求才是王道。”李振江說。
    　最后，現(xiàn)在的電商的確還是很不規(guī)范，還有很多的漏洞可以鉆，甚至會出現(xiàn)一些名酒的假貨產(chǎn)品在平臺上銷售，用低價的方式來吸引消費者，這是一個必然的階段。從整個電商的發(fā)展上來講，現(xiàn)在還處在比較初級的階段，有很多不規(guī)范和不規(guī)矩的地方需要改正，這個是過程當中的核心問題。
    　“我認為資源的前提是消費者需不需要這個資源，消費者需要它就稀缺的，不需要它就不稀缺，就是這么個道理。當然這種情況下，茅、五、劍、瀘、洋、汾酒、西鳳這些產(chǎn)品對消費者來說，確實有很高的品牌依賴度，消費者也希望可以買到低價格的名酒產(chǎn)品，這個無可厚非。”李振江表示，商業(yè)環(huán)境下一定是根據(jù)消費者需求為導(dǎo)向，但是電商的速度太猛烈，讓這些傳統(tǒng)企業(yè)還沒有做好心理準備。
    　李振江認為，搶奪名酒資源在整個電商的盈利模式下變成一種必然經(jīng)歷，短期內(nèi)用什么樣的價格和合作模式都很難解決問題，這也是名酒電商價格敏感的原因之一。
    　“在爭奪名酒資源這方面，線上的優(yōu)勢其實各有不同。搶購名酒資源本來就是采購方面的事情，能不能采購到最好的產(chǎn)品，從采購成本上肯定是越大的平臺它的砝碼就會越高，綜合類網(wǎng)站在談判桌上的優(yōu)勢比較明顯，可能最后拿貨的價格也會非常具有優(yōu)勢。但是垂直電商包括酒仙網(wǎng)等網(wǎng)站的發(fā)展速度其實也已經(jīng)很快，二者都有各自的優(yōu)勢。”李振江表示，只不過從鋪貨量上看，綜合類電商平臺會更大，流量可能也會更有保證和優(yōu)勢。從去年京東的數(shù)字就能看出來，京東小小的一個酒水版塊，銷售額就賣了近20個億！而且它的人力資源成本比酒仙網(wǎng)要低得多，它的流量也大，電商靠的就是流量的保證。
    　“酒企業(yè)也會想到包銷量的問題，誰的平臺大，誰的流量多，我就把核心資源給誰，很多企業(yè)都是又想給京東又想給酒仙網(wǎng)，如果兩家都給，給的價格體系又不一樣，然后就導(dǎo)致這個價格出現(xiàn)了差異，再加上電商他們本身就有一定的競爭關(guān)系，所以，最后名酒價格就會出現(xiàn)混亂的局面，我認為責任的源頭還是在酒廠。”李振江說。
    　所以，電商爭奪名酒資源是展示平臺商實力的表現(xiàn)，是業(yè)績盈利的突破口，是和酒廠關(guān)系維護的最好見證。
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