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經(jīng)銷商課題研究者　潘文富

　從廠商開始建立合作關(guān)系，就出現(xiàn)各種合作問題。對于廠家來說，經(jīng)銷商的管理是個老生常談的問題。
　不過，經(jīng)銷商管理問題翻來覆去也就那些，也不是什么高科技的難題，可為什么這么多年一直在重復發(fā)生，沒有根治呢？
　這里且不說廠家老板或是廠家的銷售總監(jiān)是怎么看待經(jīng)銷商管理問題的，先談?wù)剰S家的基層業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理問題上的一些觀念和行為。
　綜合筆者的實際經(jīng)歷，坦白說，相當一部分的廠家業(yè)務(wù)員不想改善廠商關(guān)系。廠商關(guān)系的改善及提升，對廠家有利，但對廠家基層業(yè)務(wù)人員來說，卻不見得是好事。反而，保持當前問題頻出的廠商關(guān)系現(xiàn)狀，從個人角度來說更好些。為什么這么說？
　廠家業(yè)務(wù)人員為什么會存在？業(yè)務(wù)人員的存在不是為了促進產(chǎn)品銷售，而是為了彌補廠家和產(chǎn)品本身所存在的問題，若是產(chǎn)品本身足夠完美，供不應求，那么也就沒有業(yè)務(wù)人員存在的必要了。同樣的道理，若是經(jīng)銷商管理工作有明確的預防或是解決方案，那么，業(yè)務(wù)人員的價值度也就不高了，待遇提不上去。若是經(jīng)銷商管理問題很復雜，就需要業(yè)務(wù)人員來應對，無論是在授權(quán)還是待遇方面，自然要重視。即便是需要輪換市場，或是業(yè)務(wù)員出現(xiàn)劣跡需要降級開除，也得有所顧忌。
　混亂才有機會，水至清則無魚。沒有問題的市場就會很透明，對于業(yè)務(wù)人員來說也就沒有了作案的機會，無論是自己單獨作案，還是同事們合伙作案，或是與經(jīng)銷商聯(lián)合作案，都需要一個混亂的環(huán)境作為背景，不然沒法下手啊。
　在廠家業(yè)務(wù)人員的工作范疇中，與當?shù)氐慕?jīng)銷商、分銷商乃至自己所控制的促銷員隊伍已經(jīng)形成了一定的利益關(guān)聯(lián)。無論廠家總部想改革還是想解決問題，只要有改變，就會在一定程度上打破當前的利益平衡關(guān)系。
　廠家總部的資源劃撥也好，業(yè)務(wù)人員的待遇提升也好，都不是按照標準來定的，而是根據(jù)情況機動變化的。強調(diào)市場有多困難、經(jīng)銷商有多難管，自然就能爭取更多的資源劃撥。
　即便有些廠家業(yè)務(wù)人員有辦法解決一些經(jīng)銷商管理問題，但還得考慮內(nèi)部同事關(guān)系平衡的問題，個人能力太突出在團隊里會顯得突兀，容易招致同事的文章來源華夏酒報嫉恨和排擠，為了避免自己被孤立，還是裝點傻吧。
　廠家業(yè)務(wù)員在工作過程中，也許對廠家的待遇不滿、也許認為分配不公、也許認為經(jīng)銷商鼠目寸光、也許惱火經(jīng)銷商不夠尊敬自己等等，自然也就不想改善廠商關(guān)系了，反正受傷害的最終是廠家總部和經(jīng)銷商，隨便他們怎么折騰。
　業(yè)務(wù)人員的問題，歸根結(jié)底還是廠家總部領(lǐng)導的問題，連業(yè)務(wù)人員的管理體系都沒搞健全，外部的經(jīng)銷商管理體系就更別提了。說到底，經(jīng)銷商管理問題不是技術(shù)層面的問題，而是廠家對業(yè)務(wù)人員的管理體系上存在問題，導致業(yè)務(wù)人員在主觀意愿上不愿意去解決經(jīng)銷商管理問題，甚至還會推波助瀾，把問題搞得更復雜。