綿竹大曲：鎖定中老年消費者
【發(fā)生現(xiàn)場】四川省邛崍市
【看商】福來煙酒商行有限公司總經(jīng)理 李福來
【看商情況】 邛崍福來煙酒商行有限公司是一家經(jīng)營多種品牌白酒、國產(chǎn)及進(jìn)口葡萄酒等產(chǎn)品的公司，主要以批發(fā)零售為主。邛崍福來煙酒商行有限公司成立于2007年，做過很多大品牌的地區(qū)總經(jīng)銷，有著豐富的酒類銷售經(jīng)驗。
【市場行為】春節(jié)過后，白酒的最大銷售旺季落下帷幕，各大經(jīng)銷商紛紛打出親民牌，讓消費者看到就算是春節(jié)過去了也依然在為消費謀取利益，讓商品的價格達(dá)到優(yōu)惠的最大化。其實，綿竹大曲本來就是一款低端產(chǎn)品的優(yōu)秀代表，售價大多在每瓶20元左右，福來煙酒商行為了增加節(jié)后的銷量大搞促銷，將每瓶的價格降到了18元左右。
【觀看體會】每一款產(chǎn)品都有其獨特而精準(zhǔn)的定位，廠家會針對不同層次的消費群體，推出不同價位、定位各異的產(chǎn)品，以期最大幅度地覆蓋市場，白酒廠家自然也不例外。最初的時候，劍南春10元以下的產(chǎn)品就只有綿竹大曲，現(xiàn)在市場上流通的綿竹大曲以圓瓶、光瓶為主，單瓶的成交價格在20元左右。這是一款比較老的產(chǎn)品，一般中老年消費者會對這款產(chǎn)品印象深刻。
【操作心得】近兩年來，消費者越來越多地在改變著原來的消費觀念，在消費的時候越來越理性，而且對一些產(chǎn)品具備了一定的辨識度，在酒水上也是如此。常年喝酒的人在喝到一款陌生的酒后，即使并非專業(yè)品酒者，也能本能地感覺出酒的好壞。綿竹大曲可以說是一款非常久遠(yuǎn)的產(chǎn)品，已經(jīng)暢銷好多年，作為一個老品牌，在全國的市場鋪貨率就比較高，消費者的品牌記憶比較深刻。所以，經(jīng)銷商在針對綿竹大曲搞促銷的時候，就會受到特定消費群體的歡迎。
綿柔尖莊：發(fā)力“商務(wù)消費”
【發(fā)生現(xiàn)場】山東省煙臺市
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文章來源華夏酒報p; 【看商】宏達(dá)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 劉向
【看商情況】宏達(dá)商貿(mào)有限公司是一家多品類酒水銷售公司，主要銷售有茅臺、五糧液、水井坊、沱牌等白酒，還有一些藥酒、葡萄酒、洋酒等產(chǎn)品。宏達(dá)商貿(mào)有限公司在當(dāng)?shù)赜泻芏嗑扑l(fā)商的資源，在產(chǎn)品的銷售與推廣上很有建樹。
【市場行為】宏達(dá)商貿(mào)在開發(fā)市場、挖掘銷售渠道上“步步為營”，集中在專賣店，商超、酒店主要基于形象展示，針對不同層面的消費者，實行多渠道經(jīng)營。近幾年來，老百姓消費逐漸理性，經(jīng)銷商們在選擇產(chǎn)品的時候也越來越理性了，一般都會選擇影響力比較大的品牌，這樣會大大降低新產(chǎn)品的推廣難度，會更簡單地讓消費了解并接受產(chǎn)品。比如說，五糧液在2013年才剛剛推出綿柔尖莊酒就受到很多經(jīng)銷商的追捧。
【觀看體會】綿柔尖莊酒是一款500毫升裝的光瓶酒，采用五糧工藝、純糧釀造，在白酒中率先采用綿柔口感，符合當(dāng)今白酒的消費趨勢，比較容易被消費者所接受，還有酒體通透包裝鮮亮，特別能引起消費者的關(guān)注。面臨嚴(yán)峻的“三公消費”、“禁酒令”等相關(guān)政策的頒布實施，宏達(dá)商貿(mào)先拓寬消費者或客戶的寬度，深挖企業(yè)單位、個體用戶等群體的招待用酒、商務(wù)用酒及高端的白酒定制酒，擴(kuò)大消費渠道，由傳統(tǒng)的“政務(wù)消費”搖身轉(zhuǎn)為“商務(wù)消費”。
【操作心得】目前，宏達(dá)商貿(mào)已具備自己相對成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道。五糧液在2013年推出了這一款綿柔尖莊，想把綿柔尖莊這款產(chǎn)品打造成為在中國屈指可數(shù)的低價白酒產(chǎn)品，讓五糧液的產(chǎn)品真正的走向普通老百姓的餐桌，老尖莊酒本來就是一個比較知名的品牌，在低端光瓶酒上還是比較受老百姓喜愛的，由于產(chǎn)品的知名度和價格的低廉宏達(dá)商貿(mào)在推廣的時候并沒有費多大力氣，在當(dāng)?shù)氐纳坛材芸吹胶赀_(dá)商貿(mào)所配送的綿柔尖莊酒，贏得了很多忠實的消費者。
銳澳預(yù)調(diào)酒：進(jìn)行饑餓式鋪貨
【發(fā)生現(xiàn)場】北京市
【看商】北京萬客來酒水商行總經(jīng)理 李玉梅
【看商情況】北京萬客來酒水商行成立于2001年，主要經(jīng)營各種品牌的白酒、葡萄酒、洋酒等。北京是一個生活節(jié)奏非常快的城市，為了讓每位消費者在快節(jié)奏的生活中享受一份舒心，北京萬客來酒水商行一直以來用熱心的服務(wù)、良好的信譽(yù)、專業(yè)的配送服讓客戶達(dá)到滿意。
【市場行為】從2013年開始，銳澳預(yù)調(diào)雞尾酒就開始慢慢走進(jìn)消費者的生活，北京萬客來酒水商行正是看準(zhǔn)了這一時機(jī)，主動投資做銳澳預(yù)調(diào)雞尾酒市場，并取得了不錯的成績。由于分銷渠道運(yùn)輸成本高，銳澳預(yù)調(diào)酒選擇饑餓式鋪貨的方式。通過對渠道的控制先在一線城市的學(xué)校、寫字樓附近，以及酒吧等各類娛樂場所、大型超市等地鋪貨，積蓄消費勢能，再通過經(jīng)銷商環(huán)節(jié)大面積鋪貨，主要的消費群體就是80、90年輕一族。
【觀看體會】預(yù)調(diào)酒是一種含2.5%～9%酒精的果汁混合飲料，酒精質(zhì)感只比啤酒稍強(qiáng)勁，包裝炫彩奪目，無論在商場還是夜場中的陳列都會非常引人注目，會在瞬間吸引年輕消費者。預(yù)調(diào)酒的酒精度很低，在口感上伴隨著果汁的味道就跟和飲料一樣，而且價格也較為實惠，年輕消費群體一般都能接受。銳澳預(yù)調(diào)酒自進(jìn)入中國市場以來，所銷售的不僅是產(chǎn)品，更是酒的基礎(chǔ)上提供各種與消費者之間的互動活動，品牌精神深入貫穿并牢牢占據(jù)消費者心智。
【操作心得】其實，預(yù)調(diào)雞尾酒在上世紀(jì)90年代初就已經(jīng)進(jìn)入中國市場，這種產(chǎn)品一種都是各大夜店中的調(diào)劑性飲品，現(xiàn)在，隨著80、90一代年輕人的成長和需求，預(yù)調(diào)雞尾酒的市場也隨之打開，在加上一些熱播的娛樂節(jié)目中的穿插，讓年輕一代消費者看到明星都在喝自己也就有了去買的沖動，最主要的就是預(yù)調(diào)雞尾酒在包裝上面的吸引力，會讓消費者在看到它是特別想去嘗一嘗，就像北京萬客來酒水商行所做的銳澳雞尾酒，各種口味的包裝看起來特別的耀眼，很吸引人。
古越龍山：滲透黃酒文化
【發(fā)生現(xiàn)場】山東省泰安市
【看商】北方名酒銷售中心總經(jīng)理 魏晨
【看商情況】多年來，泰安北方名酒銷售中心致力于各種白酒品牌的銷售，公司憑借專項經(jīng)營、良好信譽(yù)與很多企業(yè)建立了良好的關(guān)系。泰安北方名酒銷售中心成立于2000年，在2013年時開始對黃酒產(chǎn)生了很大的興趣，并開始做黃酒的銷售，并且取得了不錯的成績，在當(dāng)?shù)厥袌霰憩F(xiàn)不俗。
【市場行為】泰安北方名酒銷售中心在古越龍山產(chǎn)品的推廣上有廣闊的銷售渠道，古越龍山產(chǎn)品在北方地區(qū)占的份額并不是很大，特別在山東地區(qū)，泰安北方名酒銷售中心在推廣上首先以商超和餐飲為主，特別是餐飲，非常注重店內(nèi)的產(chǎn)品陳列氛圍。
【觀看體會】北方名酒銷售中心十分重視消費者和市場的聲音，注重與消費者互動。古越龍山八年陳花雕以傳統(tǒng)工藝精釀，陳藏八年，再加工特制，為紹興酒系列產(chǎn)品中的精品。經(jīng)科學(xué)分析含有多種氨基酸、多種糖類，適量的維生素、礦物質(zhì)及有益的微量元素等成分，因陳貯，其香特濃，質(zhì)特醇厚。古越龍山”是黃酒行業(yè)的名牌產(chǎn)品，遠(yuǎn)銷日本、東南亞、歐美等三十多個國家和地區(qū)。
【操作心得】泰安北方名酒銷售中心目前做得比較好的黃酒品牌就是古越龍山，在市場上積極地跟消費者進(jìn)行對接，通過廣告宣傳、活動營銷等讓消費者對品牌進(jìn)行一定的了解。為了讓消費者更好地去感受這款產(chǎn)品，組織氛圍熱烈的消費者品嘗樣品酒活動。消費者品嘗后再進(jìn)行購買，還有不斷地進(jìn)行終端布局，發(fā)力餐飲渠道、商超終端等。在各中小型的餐飲店進(jìn)行產(chǎn)品陳列，讓店員向消費者推薦產(chǎn)品，達(dá)到對市場終端的精耕細(xì)作，讓消費者感受到廠商的熱情和品牌的魅力，對一些重點客戶進(jìn)行黃酒文化的培訓(xùn)及推廣，培育出黃酒忠實消費群體。
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編輯：苗倩
