4月28日下午，四川壹玖壹玖酒類供應(yīng)鏈管理股份有限公司（下文簡稱1919）董事長楊陵江在微信朋友圈上感慨，“幾乎每天都有新店開業(yè)，我都不好意思天天在微信朋友圈發(fā)了。”
根據(jù)《華夏酒報》記者獲得的消息，僅此一天，1919就有包括石家莊中山東路店的4家連鎖店開業(yè)。而在4月26日，1919酒類直供重慶錦橙路店、南坪東
路店和巴國城店依次開業(yè)。在酒業(yè)調(diào)整期，1919從未停止全國開店的步伐，目前公司線下門店已經(jīng)遍布全國27個省市自治區(qū)和60多個城市。
在1919等酒類連鎖強(qiáng)勢崛起的同時，我們看到，也有酒類連鎖店在“寒冬”中倒下，曾經(jīng)紅火一時的河南浙商酒行鄭州總店在近期被爆出關(guān)門轉(zhuǎn)讓，門店已經(jīng)被一家美發(fā)店租用，董事長黃黎明更是手機(jī)停機(jī)，已經(jīng)無法聯(lián)系。
同樣是酒類連鎖，為什么差別這么大呢？
連鎖不能急功近利 如1919一樣進(jìn)入擴(kuò)張潮的酒業(yè)連鎖企業(yè)，還有華龍酒業(yè)控股有限公司。
作為中國酒類連鎖行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)之一，華龍酒業(yè)目前擁有全國近300家、布局在22個省市的連鎖店，具有強(qiáng)大的競爭力和高速成長性。
即便是當(dāng)下的酒業(yè)“寒冬”，也未能阻止華龍酒業(yè)線下布局連鎖店的步伐。2015年新年伊始，華龍酒業(yè)上海分公司第一家零售店正式開業(yè)。此外，華龍酒業(yè)還在成都糖酒會期間宣布，轉(zhuǎn)型社區(qū)店，力推葡萄酒業(yè)務(wù)，進(jìn)行快速擴(kuò)張。
文章來源華夏酒報今年年初，《華夏酒報》記者曾在華龍酒業(yè)控股有限公司北京總部采訪過董事長翟山。對于操作過20多年酒業(yè)連鎖的翟山來說，連鎖模式?jīng)]有任何問題，也是華龍公司最核心的競爭力，公司目前擁有華龍名酒世界、華龍名莊酒窖和華龍名莊酒柜三種主要發(fā)展模式，正以全國連鎖為主體經(jīng)營方向，致力于將“華龍酒業(yè)”打造成中國酒業(yè)連鎖的第一品牌。
“世界是一個連鎖的世界，我們的衣食住行，沒有一個不與之相關(guān)，所有的一切都是在連鎖的鏈條上。連鎖意味著一種行業(yè)大趨勢，其優(yōu)勢在于力量和資本，在未來發(fā)展中的作用更加明顯。”翟山對《華夏酒報》記者說。
在翟山看來，連鎖的長處在于集眾之力。“其實(shí)，我們已經(jīng)離不開連鎖了。從入貨到營銷，我們不能依靠單打獨(dú)斗，獨(dú)木不成林，散兵作戰(zhàn)不如聯(lián)合做平臺。不聯(lián)合就得死，無論是小區(qū)域之間的聯(lián)合，還是整個市場大范圍的聯(lián)合，未來的發(fā)展都只有一條路，那就是連鎖。”
華龍酒業(yè)今年成立了26年。在它的發(fā)展中，公司正是得益于借助連鎖模式，成功高效高速開拓了市場。“酒業(yè)連鎖模式的優(yōu)越性，是體現(xiàn)了酒業(yè)前所未有的對消費(fèi)者價值的重視和研究，做到與消費(fèi)者的成功對接，符合未來的發(fā)展趨勢。”
不過，說到華龍酒業(yè)連鎖店長盛不衰的成功秘訣，翟山表示這是因?yàn)槿A龍基本保證每一家店都盈利，“華龍酒業(yè)要讓利于他們，他們活下來才有做大的希望，他們幫助了華龍酒業(yè)在調(diào)整寒冬中繼續(xù)逆勢增長。”
而保證每一家加盟店都在盈利，也勢必要求企業(yè)發(fā)展要遵循連鎖發(fā)展規(guī)律，不能急功近利。由此我們再來看浙商酒行的失敗，黃黎明雖然也選擇了酒類連鎖模式，并且宣布第一個五年規(guī)劃是在全國發(fā)展500家連鎖加盟店，第二個五年規(guī)劃是使連鎖加盟店達(dá)到1500家。不過到頭來浙商酒行發(fā)展現(xiàn)狀與此相差甚遠(yuǎn)，僅開了十幾家連鎖店門店就草草關(guān)張。
浙商酒行在成立之初，也曾提出要與加盟商共進(jìn)退，更宣布要以特許連鎖加盟的模式挑戰(zhàn)傳統(tǒng)連鎖：浙商酒行要回歸到連鎖加盟經(jīng)營的國際化標(biāo)準(zhǔn)模式，公司策劃制定的模式是“管家式連鎖加盟經(jīng)營”，它的經(jīng)營真諦是“你加盟，我經(jīng)營；共監(jiān)管，雙分紅”。
不過，在實(shí)際的操作中，急功近利發(fā)展的浙商酒行并未能如上述去執(zhí)行，公司只是搭建了一個酒業(yè)連鎖企業(yè)的框架，實(shí)質(zhì)上根本沒有按照連鎖的模式和規(guī)矩去運(yùn)營，還處在初級向市場賣酒的階段，更別提保證加盟商實(shí)現(xiàn)單店盈利了。
一個倉促搭建的“酒類連鎖”空殼，怎么可能取得成功？
陽光競爭才有未來 《華夏酒報》記者發(fā)現(xiàn)，無論是1919的楊陵江，還是華龍酒業(yè)的翟山，其在發(fā)展酒業(yè)連鎖中，都是企業(yè)陽光競爭價值觀的大力推崇者和執(zhí)行者。
楊陵江在2013年初接受《華夏酒報》記者采訪時，就曾屢屢譴責(zé)行業(yè)亂象，認(rèn)為“潛規(guī)則這種模式?jīng)]有出頭之日”、“通過灰色關(guān)系賣酒是時代的倒退”，而陽光的企業(yè)競爭有國家法律制度來約束，什么能做什么不能做，一目了然，在這種環(huán)境下，競爭是可以確保長期勝利的。
為此，1919建立了自己的終端，不斷爭取陽光的競爭環(huán)境。
同時，1919的銷售不是建立在人脈關(guān)系，而是提升店員的親和力，拉近人與人之間的心理距離。這與過去酒水行業(yè)大量充斥的灰色關(guān)系營銷大相徑庭。
此外，1919的工作業(yè)績不寄生在灰色關(guān)系營銷上，雖然短期來說是企業(yè)業(yè)績陣痛，但真正具有管理能力和良好的營銷理念，對企業(yè)長期是好處。
楊陵江甚至明確表示，“當(dāng)市場是陽光競爭時，競爭就公平了，哪家企業(yè)的陽光手段更高明、更有執(zhí)行力、更有效率，就更有競爭力。”
相較于看重漂亮利潤的企業(yè)，1919還提倡，受人尊敬，注重合作共贏、堅持自身商業(yè)理念。盡管價值觀對一家企業(yè)的影響看起來如此隱形，但卻會最終決定
企業(yè)的發(fā)展方向。所以業(yè)內(nèi)有人士評論，在1919的發(fā)展過程中，楊陵江的個人價值觀的確發(fā)揮了關(guān)鍵。
翟山提倡一種觀點(diǎn)，凡事有因果，存在即道理。自然界需平衡和諧，去偽存真，回歸理性。
對于曾經(jīng)的酒水行業(yè)暴利時代，翟山認(rèn)為，它已經(jīng)一去不復(fù)返了。過去酒商賺錢非常容易，一瓶茅臺進(jìn)貨價500元，售價達(dá)到2000元還供不應(yīng)求。而現(xiàn)在，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入刮骨療傷期，名酒都在向大眾酒轉(zhuǎn)型。現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，酒商再繼續(xù)靠“信息不透明吃飯”，是很難有存活空間的。
此外，華龍酒業(yè)還與加盟商一道執(zhí)行誠信經(jīng)營，秉持渠道保真的陽光原則。
“在發(fā)展華龍酒業(yè)連鎖事業(yè)的過程中，在對待加盟商的態(tài)度上，我們更愿意把他們視作華龍事業(yè)發(fā)展的合作伙伴，而不僅僅是單純的加盟商。我們的目標(biāo)是讓合作伙伴賺錢的同時和其一起賺錢，因此，我們會將更多精力放在為合作伙伴做好服務(wù)上，比如貨源保障、產(chǎn)品安全保真、為他們提供培訓(xùn)服務(wù)等。”翟山表示。
對比來看，浙商酒行在發(fā)展過程中，黃黎明被下屬認(rèn)為“好高騖遠(yuǎn)”、“聽不見別人意見”，此外公司賣酒充滿了投機(jī)主義，先是依賴浙江商會賣酒，后來丟開商會，以玩金融的心態(tài)跟各家銀行打交道。甚至他的老鄉(xiāng)評價他賣酒，“這個事情不實(shí)在，太空，不愿和他玩”。
酒類連鎖未來該如何發(fā)展？也許中國酒業(yè)協(xié)會秘書長宋書玉4月28日在中國酒業(yè)協(xié)會第五屆理事會上的發(fā)言對我們有所啟發(fā)：“酒類連鎖這種模式我非常贊成，這是對傳統(tǒng)銷售渠道的一種挑戰(zhàn)，我們期待這種挑戰(zhàn)會更多，打破原來的格局。無論是連鎖的形式還是‘互聯(lián)網(wǎng)+’，前景是非常好的。運(yùn)用得當(dāng)，不同的形態(tài)都可以創(chuàng)造出亮點(diǎn)。”
“但有兩點(diǎn)需要注意：第一不能墨守成規(guī)，第二經(jīng)營這種新業(yè)態(tài)的從業(yè)者雖然有了一定的成績，也不要驕傲自滿，要用良好的心態(tài)，為消費(fèi)者做好服務(wù)。”宋書玉說，“據(jù)我們了解，現(xiàn)在行業(yè)有300多萬家流通類的企業(yè)，這么多資源如何去整合、如何發(fā)揮優(yōu)勢創(chuàng)新服務(wù)，值得我們思考。制造商和經(jīng)銷商要進(jìn)一步在這一點(diǎn)上形成共識。尤其是對于名酒來講，需要反思的一個問題就是不夠貼近消費(fèi)者，包括一些大經(jīng)銷商，沒有真正地服務(wù)到消費(fèi)者。我們呼喚并期待酒行業(yè)，尤其是在酒類流通企業(yè)中，能夠出現(xiàn)像國美、蘇寧這樣的領(lǐng)頭羊。”
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編輯：閆秀梅
