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    中國酒源青花瓷：奉行品質營銷

    【發生現場】四川省邛崍市
    【看商】潤和酒水有限公司總經理　王潤和
    【看商情況】潤和酒水有限公司是一家專注于酒類產品銷售的運營公司，成立于2010年，位于成都 “半小時經濟圈”——邛崍。邛崍，坐擁得天獨厚的釀酒條件和博大精深的白酒文化，是著名的原酒生產基地。潤和酒水有限公司在邛崍市擁有通達的渠道網絡、獨立的團購營銷網絡、專業的配貨能力，年銷售額約300余萬元。
    【市場行為】位于川酒腹地，邛崍的消費者自然選擇良多。潤和酒水有限公司奉行專業、專注的營銷理念，各類品牌一應俱全，迎合了當地消費者的不同需求。潤和酒水有限公司深諳品質營銷的要義。即使廠商的營銷玩得再花哨，促銷力度再大，沒有好的品質服務做基礎，這個品牌也會是曇花一現。潤和酒水選擇代理中國酒源青花瓷酒，正是因為其大眾化的價位和過硬的產品品質。
    【觀看體會】四川省白酒市場地區性品牌集中，本土品牌競爭非常激烈，外來品牌比較難以進入區域市場。現在，市場上的大眾酒雖然利潤低下，但是市場容量相對來說龐大，不斷吸引著大批企業進入。中國酒源是邛崍原酒生產企業推出的一個自有品牌，在當地具有一定的口碑和影響力。憑借這些年在酒水圈打拼的經驗，潤和酒水有限公司總經理王潤和正是看中了中國酒源青花瓷的市場潛力，對其代理銷售。
    【操作心得】好品質是好品牌的根。品質是產品營銷的法寶，是發揮品牌威力的基石。以“品牌”為中心，以“品質”為核心，以“資源整合”為重點，是潤和酒水有限公司的運營準則。中國酒源青花瓷酒屬新上市產品，潤和酒水有限公司總經理王潤和深知，在市場導入期，做好產品的動銷十分關鍵。受資金實力的制約，潤和酒水有限公司在推廣該產品時不能遍地撒網、遍地開花，而是采取重點擊破的方針，牢牢抓住重點市場，集中精力在二級市場開展銷售工作。通過采取“農村包圍城市”的銷售政策，使得中國酒源青花瓷酒取得了良好的市場業績。

    
    今緣春：以促銷激活銷量

    【發生現場】山東省鄒城市
    【看商】保昌商貿有限公司總經理　杜振
    【看商情況】保昌商貿有限公司成立于2009年，位于國家級歷史文化名城、甲類對外開放地區和旅游勝地——鄒城市。鄒城具有濃厚的歷史底蘊，同時，京滬鐵路縱貫南北，新石鐵路橫穿東西，便利的交通條件和扎實的工業基礎，隨之帶來的是較高的酒類市場容量。保昌商貿有限公司現在銷售的主要品牌有瀘州老窖、洋河、孔府家、今緣春等。
    【市場行為】保昌商貿有限公司一直秉承誠信、責任、認真的經營理念。在白酒銷售淡季，保昌商貿有限公司在不遺余力地做促銷活動。其實打實的促銷活動，對于消費者來說，還是有著不小的吸引力。與此同時，保昌商貿還積極整合銷售數據，形成個性化智能匹配、能夠滿足客戶個性鮮明的差異化需求，為客戶提供最優質酒品及最快捷的配送服務。
    【觀看體會】今緣春酒業位于濟寧滕州市，除了產地滕州市場外，薛城、嶧城、山亭也是其核心銷售區，周邊的濟寧等地的市場正在逐漸形成“氣候”。今緣春在鄒城的銷量已經達到800萬元左右，典藏系列和經典SOD系列最為暢銷。時下，正值白酒行業調整期，白酒行業的格局逐漸改變。面對來自電商、微商對消費者的爭奪戰，保昌商貿有限公司總經理杜振絲毫不敢怠慢，大力度向消費者宣傳推廣今緣春的促銷策略，同時，也對新老客戶強化了后續細致服務，聚攏人氣、提升效益。
    【操作心得】“今緣春里有金條”是今緣春酒業在大力度開拓市場所喊出的口號，在當前的環境下，白酒的銷售如果不做活動、不促銷，很難在市場上爭得一席之地。尤其是新產品的市場鋪貨和動銷，今緣春正是迎合了市場趨勢，在獎品設置中，除了金條外，還有手表，5元、10元、50元不等的現金獎勵，以及“再來一瓶”等獎勵。每一箱大概有三四瓶是有獎的，這樣就能激發起消費者的開瓶欲望，讓消費者開瓶才是銷售的最終目的。針對婚宴市場，保昌商貿有限公司推出買夠一定量就送酒的活動，且送貨上門，俘獲了不少消費者。

    
    瀘州老窖精制二曲：相信品牌的力量

    【發生現場】山東省淄博市
    【看商】奧杰煙酒有限公司總經理　白剛
    【看商情況】奧杰煙酒有限公司成立于2005年，位于地處黃河三角洲高效生態經濟區、山東半島藍色經濟區兩大國家戰略經濟區與省會城市群經濟圈的重要交匯處——淄博市，現在，奧杰煙酒有限公司主要銷售的酒類品牌有幾十種，主打的品牌主要有瀘州老窖、洋河等。
    【市場行為】淄博市是近代以來中國工礦業開發較早的地區之一，工業發展已有百年以上歷史，是山東省及國內重要的工業城市。良好的區位優勢、產業基礎，使淄博成為山東省重要的陶瓷、建材、化工、機電、物流中心，同時，文章來源華夏酒報淄博一直都被業內認定為山東酒市的“樣本市場”，具有扳倒井、黃河龍等知名白酒企業。
    【觀看體會】山東省外的白酒品牌在淄博地區一直處于不溫不火的狀態，很難在這個區域市場“大的作為”。瀘州老窖在四川省外產品中名列前茅，保持著較為穩定的市場態勢。瀘州老窖精制二曲酒不只是在淄博地區，在整個山東市場的鋪貨做得比較到位，無論在商超還是酒店陳列，基本都可以見到。市場轉型下，高端白酒的路越來越窄，單憑高端酒獲得高利潤的時代已經過去，中低端白酒迎來了春天。
    【操作心得】俗話說，外來的和尚好念經。對于淄博酒市，反而是地產酒基本占領了絕大部分市場，留給山東省外品牌的空間很少。就目前來看，排列外來品牌在淄博地區的銷量，瀘州老窖系列產品可謂是佼佼者。酒類品牌在區域市場的發展，取決于品牌的力量，市場初級階段可能依靠產品力、渠道力、促銷力助推品牌的成長，但伴隨市場的發展，品牌的能量體現的價值越來越強大，開始高效反哺產品的成長，渠道的豐滿。瀘州老窖精制二曲之所以取得了不錯的市場業績，與當地消費者偏愛低度濃香型白酒的口感偏好以及對瀘州老窖品牌的認可度，無不關系。

    
    洋河藍色經典天之藍：搭乘“謝師宴”快車

    【發生現場】山東省煙臺市
    【看商】萬盛煙酒有限公司銷售經理　郭城
    【看商情況】萬盛煙酒有限公司主要從事酒水代理和酒水、香煙、飲料批發，與各大名酒公司有緊密合作關系，現經營的主導產品有五糧液、洋河、瀘州老窖系列、郎酒、張裕葡萄酒、長城葡萄酒和各大品牌啤酒等。
    【市場行為】隨著高考的結束，一到畢業季，謝師宴成為約定俗成的一個環節。“十年寒窗望金榜，九載熬油憶師情”，謝師也是學子們金榜題名時的一種愿望。近年來，“升學宴”、“謝師宴”已經普及。不少家長表示，“升學宴”、“謝師宴”已經成為一個普通家庭操辦喜事第二大宴席，重視程度僅次于婚宴。萬盛煙酒有限公司推出洋河藍色經典天之藍主打謝師宴，通過精準聚焦，提升產品銷量。
    【觀看體會】42度洋河藍色經典天之藍是萬盛煙酒有限公司這次主要推出做動銷活動的產品。在搭乘“謝師宴”快車的同時，萬盛煙酒有限公司配合婚宴市場的火爆，推出買酒送酒、送飲料等活動，讓消費者自主選擇，給予消費者充分的自主空間。
    【操作心得】現在的白酒市場是大眾酒的市場，白酒的價格更貼合大眾的消費水平，尤其是以價格取勝、以質量取勝，并不像以往高端酒憑借著高額的利潤一勞永逸。萬盛煙酒有限公司以“洋河藍色經典天之藍”主打謝師宴，不失為一種“接地氣”的營銷推廣策略。學生家長來自不同的領域，產品可以借助“謝師宴”進行逐步傳播。同時，90后也會通過謝師宴認知白酒品牌，可以培育潛在的消費者。萬盛煙酒有限公司抓住了“謝師宴”這一波市場消費熱潮，不僅能提升白酒品牌在夏季這一疲軟市場的消費額，而且為企業決戰下半年市場旺季奠定了基礎。