劉遠(yuǎn)河是個(gè)地道的河南人，現(xiàn)在工作在武漢。剛到武漢創(chuàng)業(yè)時(shí)，他不是經(jīng)銷酒，而是做茶葉生意。談起與杜康的合作， 劉遠(yuǎn)河不得不提到一個(gè)朋友武小嶺。武小嶺是杜康的一名工作人員，當(dāng)時(shí)剛從外地調(diào)到武漢，負(fù)責(zé)杜康在華中大區(qū)的招商工作。
一次，兩人喝茶聊天，武小嶺說(shuō)，伊川、汝陽(yáng)兩家杜康酒廠現(xiàn)在合并到一塊了，一塊做市場(chǎng)，發(fā)展得很快，已在新加坡上市。目前，杜康正在省外市場(chǎng)發(fā)力。雖然那次聊天武小嶺并沒(méi)有向他推薦去經(jīng)銷杜康酒，但劉遠(yuǎn)河作為一個(gè)經(jīng)驗(yàn)老道、直覺敏銳的商人，卻敏感地捕捉到了這個(gè)信息。
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文章來(lái)源華夏酒報(bào)p; 這就是武漢洛康商貿(mào)有限公司成立的緣起。
“杜康的復(fù)興大勢(shì)已到”
劉遠(yuǎn)河一直感覺茶跟酒有很多相通之處，比如禮品屬性、文化淵源，以及渠道和資源等，這讓他和杜康的合作成為一個(gè)“很自然的想法”。但劉遠(yuǎn)河也是一個(gè)十分謹(jǐn)慎、精明的經(jīng)銷商，一般不會(huì)輕易出手。如果讓他去選擇做一個(gè)白酒品牌的代理，他一般都會(huì)將該品牌的歷史、文化底蘊(yùn)、知名度等“軟件設(shè)施”和水源、窖池、產(chǎn)品本身、酒質(zhì)、包裝等在內(nèi)的“硬件設(shè)施”考慮清楚，甚至他會(huì)去分析一個(gè)品牌的市場(chǎng)戰(zhàn)略布局和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的真正實(shí)力。
出于謹(jǐn)慎，劉遠(yuǎn)河去參觀了杜康控股，在那里，他感受到了“杜康酒文化的博大精深”。在2011年5月18日的“杜康全國(guó)經(jīng)銷商峰會(huì)”上，他更感受到了“杜康控股重組之后的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)雄厚的實(shí)力”。其強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，用劉遠(yuǎn)河的話說(shuō)就是，“感覺杜康的大勢(shì)已到”，劉遠(yuǎn)河毫不猶豫地加入了。
劉遠(yuǎn)河認(rèn)為，做“杜康”有做其他白酒品牌不可替代的優(yōu)勢(shì)，從品牌來(lái)說(shuō)，杜康的品牌知名度和文化號(hào)召力是無(wú)與倫比的，“一句‘何以解憂，唯有杜康’已說(shuō)明一切”；從這幾年他觀察豫酒的發(fā)展形勢(shì)來(lái)看，河南白酒復(fù)興，亟須杜康破局扛大旗。而原河南省委書記盧展工連續(xù)3年，在全國(guó)兩會(huì)上面對(duì)海內(nèi)外媒體推介杜康酒的事情，更是讓他感覺“杜康的復(fù)興大勢(shì)已經(jīng)不可阻擋”。
“杜康是名副其實(shí)的白酒金礦”
2012年，劉遠(yuǎn)河的洛康商貿(mào)公司完成了1200萬(wàn)元的銷售額，他給今年定的銷售目標(biāo)是2000多萬(wàn)。“壓力肯定是有的，但信心還是滿滿的，特別是在如今整個(gè)杜康的銷售量連年翻番的情況下，我們也不能拉后腿，也要為杜康的復(fù)興做出努力。”劉遠(yuǎn)河說(shuō)。
湖北與河南相鄰，武漢又是華中重鎮(zhèn)、“九省通衢”，鄂酒近幾年非常強(qiáng)勢(shì)，要想做好武漢市場(chǎng)，單靠經(jīng)銷商的薄弱力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這時(shí)就需要杜康公司更多的市場(chǎng)投入。劉遠(yuǎn)河正在同杜康廠家就此方面進(jìn)行商議，“廠家也給了我答復(fù)”。
今年，洛康商貿(mào)公司計(jì)劃把重點(diǎn)放在深度分銷上，逐步涉入商超，進(jìn)行多渠道的開發(fā)。在政府限制“三公消費(fèi)”、“厲行節(jié)約”等的大環(huán)境下，高端白酒價(jià)格下跌，高端酒市場(chǎng)也受到了擠壓，劉遠(yuǎn)河準(zhǔn)備把重點(diǎn)往中低端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，高端酒銷售以中小企業(yè)團(tuán)購(gòu)為主。
但劉遠(yuǎn)河對(duì)杜康發(fā)展仍然充滿信心，他認(rèn)為，“杜康酒是國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)名副其實(shí)的最后一座金礦”。劉遠(yuǎn)河說(shuō)：“這是因?yàn)槎趴当緛?lái)就是一個(gè)歷史文化名酒，有近五千年的歷史。它還是中國(guó)酒文化的代名詞，大小酒企、酒商供奉、朝拜酒祖。曾經(jīng)的“杜康”，由于兩家酒廠內(nèi)耗多年，造成了發(fā)展受阻。2009年整合后，杜康控股開始逐步布局省內(nèi)外市場(chǎng)，并在走出國(guó)門，走向世界。”
“相對(duì)于茅臺(tái)、五糧液等名酒早已發(fā)展成熟的現(xiàn)狀，再?zèng)]有哪一個(gè)白酒品牌能與杜康的品牌基因相媲美。”劉遠(yuǎn)河表示，“顯然，杜康這座金礦還處于待開采狀態(tài)”。
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編輯：施紅
