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    　要想在白酒競爭日趨白熱化的市場上取得成績，廠商之間的配合協作必不可少，但真要做到廠商協作，卻不容易。從經銷商的角度來看，當前可供選擇的產品十分豐富，如果感覺手頭的產品缺乏競爭力，那“移情別戀”也是很正常的，因此，要維系廠商之間的協作需要一條牢固的情感紐帶。紐帶的這一頭——生產企業，能牢牢吸引經銷商的熱情；紐帶的另一頭——經銷商，可以憑借產品在眾多競品中脫穎而出，在曲阜孔府家酒業有限公司董事長邱振新看來，品牌與服務正是這條紐帶，作為生產企業，必須在品牌與服務上做出特點，做出亮點。

讓經銷商感受品牌的魅力

    　邱振新表示，孔府家酒業有限公司順利完成了2008年的各項任務目標，這其中尤為值得一提的是，公司通過一系列活動的開展，使經銷商深刻感受到了這個儒家文化標志性品牌的獨特魅力。

    　邱振新對《華夏酒報》記者具體介紹說，2008年是孔府家酒業有限公司建廠50周年，圍繞這一主題，公司在孔廟中舉行了經銷商祭拜孔子大典，在地下酒窖內進行了儒雅香孔府家酒封壇儀式等活動。孔府家祭孔大典可謂寓意深刻：來自全國各地的經銷商統一身著漢服，列隊于孔廟大成殿前，獻酒頌詞、頂禮膜拜，這樣的形式對于經銷商來說非常特別。短短一上午的活動時間，在經銷商心目中所留下的印象卻是難以磨滅的。“對于這樣的品牌，經銷商難道不會格外鐘情嗎？”邱振新自信地反問《華夏酒報》記者。

    　而對于未來，邱振新表示，孔府家還要在渲染品牌魅力方面進一步加大力度。因為就生產企業而言，在對經銷商資源的競爭中，除了政策、產品之外，品牌是最為核心的要素。用獨特的品牌魅力使經銷商對其一見鐘情，之后還要不斷地去呵護、豐富這份情感，讓經銷商從各個角度加深印象，最終對品牌的內涵形成系統的認識。對孔府家來說，其品牌內涵就是中庸、和諧的儒家文化，經銷商與孔府家合作的過程，不僅僅是賣酒、盈利，更是對儒家文化的感知和領悟，是對誠信、禮儀等中華民族傳統美德的繼承與傳播，“孔府家將自己的經銷商伙伴定位為儒商，原因正在于此。”邱振新對《華夏酒報》記者如是說。

    　具體來說，孔府家公司在2009年將力推“五大營銷工程”：品牌營銷、整合營銷、旅游營銷、事件營銷、“百千萬工程”營銷，其中的旅游營銷和事件營銷都立足于對品牌的傳播，一方面發揮地緣優勢，常年針對經銷商、分銷商、合作伙伴開展“曲阜三孔游”；另一方面借助“孔子國際文化節”等節日、事件進行傳播、促銷。邱振新說，這一系列舉措，將使經銷商親身感受儒家文化的悠久博大，同時也能體會到孔府家的品牌真髓，用孔文化的魅力來加深廠商彼此間的情感，從而為市場的拓展積蓄強大合力。

將情感融入服務之中

    　2008年8月，一批來自全國各地的青少年齊聚圣城曲阜，他們觀三孔勝景、瞻圣人風采、頌《論語》經典……短短兩天的游覽讓每個人心中都裝滿了濃濃的儒家記憶。原來，這些孩子都是孔府家酒全國各地經銷商的子女，孔府家公司組織的“孔府家酒經銷商子女暑期游曲阜”活動得到了上海、廣東、湖北等各地客商的高度好評，泉州的陳經理認為，孔府家公司的這種做法是“真正將經銷商當一家人看待”。對此，邱振新頗感欣慰，他說，公司組織經銷商的子女利用暑假游覽曲阜，一是為客戶們分擔一點照顧子女的責任，二是希望這些孩子能更好地感悟儒家文化，在成長過程中汲取民族傳統文化的營養。

    　廣告支持、市場支持、政策支持，大多數酒類生產企業都在使用這些方式為經銷商服務，當然，孔府家也不遺余力地開展了這些工作，同時，孔府家還將自己的情感融入到服務的每個細節當中。

    　邱振新對《華夏酒報》記者說，在孔府家人的經營理念中，不僅僅是將經銷商當作伙伴，更重要的是，將經銷商當作家人，誠心以待。

    　那么，對于家人的服務應該是怎樣的呢？邱振新認為，服務就是廠商合作的生命線，所謂廠商一家人，那就要求生產企業把經銷商遭遇的困難當成自己的困難，把經銷商的包袱當成自己的包袱。所以，孔府家公司要求每一位市場營銷人員都要把服務作為營銷工作的首要原則，及時跟進銷售服務，及時解決市場難題，用完善周到的服務搭建一個廠商共贏的平臺，盡最大可能將每一個可能出現的市場問題消滅于無形當中。

    　此外，邱振新還特別指出，廠商間的合作模式需要創新，即由原先簡單粗放的裸價模式轉變為廠方協助銷售的“1﹢1”助銷模式。畢竟，廠商雙方合作的最終目的都是為了盈利，而產品價格一旦實行裸價，表面上看起來是廠方省力了，但是卻減少了利潤空間，商家也缺少了市場操作空間，缺乏了做市場的動力，業務人員將淪為簡單的聯絡員、傳話筒，起不到協助經銷商做市場的作用。同時，市場價格不規范，也容易導致竄貨。而文章來源華夏酒報廠商之間實行“1﹢1”助銷模式，將從根本上改變這種弊端，能夠有效地調動起經銷商的積極性，充分發揮出業務人員的作用，有利于將市場做強做大，形成良性循環，促進經銷商健康成長，形成良好的市場秩序。

    　一成不變地走老路，也可能把酒賣好，何況廠方也樂得自在清閑，但就廠商一家人的理念來說，為了實現經銷商的良性成長，廠家必須從宏觀的角度進行營銷創新，始終把控市場的趨勢與動態，“這是孔府家公司對合作客戶所負有的一份責任。當然，這也是孔府家與經銷商之間感情的體現。”邱振新最后說，廠商情感是要建立在為彼此真真正正地做實事的基礎之上，將情感融入服務的過程當中去，這樣的情感才經得起考驗。