不少生意人將《毛澤東思想》、《孫子兵法》作為商戰(zhàn)中以不變應(yīng)萬變的理論基礎(chǔ)，在商海中奮勇拚博的酒業(yè)從業(yè)者亦不例外。
談及當(dāng)前的酒類營銷，長沙三兩三好酒業(yè)有限公司總經(jīng)理林石興對《華夏酒報(bào)》記者表示：“農(nóng)村包圍城市的思想盡可在白酒營銷實(shí)戰(zhàn)中靈活運(yùn)用?！?BR>
林石興指出，大城市一直是我國各大白酒品牌廝殺爭奪的重點(diǎn)市場，長沙三兩三好酒業(yè)逆主流而上，積極貫徹“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略思想，采取小店包圍大店的營銷策略，攻二、三線市場，在近半年時(shí)間內(nèi)，二、三線市場拓展效果明顯。目前。在湖南的湘潭、沅江，安徽的宿州、肥東，山東的萊蕪、淄博、濱州、沂源、東營，福建的武平、龍巖等市場均取得了良好的銷售業(yè)績，避開了與知名品牌的“硬碰硬”，在相當(dāng)一部分二、三線城市建立了根據(jù)地市場。
談到這一策略的初衷，林石興對《華夏酒報(bào)》記者說：“新興農(nóng)村市場蘊(yùn)含著巨大商機(jī)，有待挖掘。”一方面，在二、三線市場中，居住著占中國人口總數(shù)80%以上的消費(fèi)群體—
文章來源華夏酒報(bào)—1億多鄉(xiāng)鎮(zhèn)非農(nóng)業(yè)人口和8億多農(nóng)村人口，消費(fèi)基數(shù)可觀；另一方面，近年來大量的農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，農(nóng)民消費(fèi)整體水平也逐步提升，而低價(jià)位的劣質(zhì)酒已滿足不了消費(fèi)者的需求，這一市場需要“優(yōu)質(zhì)的、大眾的、品牌的”白酒產(chǎn)品去填補(bǔ)空白。而“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”的大眾型白酒市場空間進(jìn)一步擴(kuò)大，為三兩三好酒采取低成本快速擴(kuò)張模式迅速搶占市場提供了一個(gè)良機(jī)。
三兩三好酒業(yè)采取小店包圍大店的營銷戰(zhàn)略，讓消費(fèi)者購買貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品。林石興介紹說，目前國內(nèi)白酒普遍采取所謂的盤中盤營銷模式和后盤中盤模式，其核心思想就是通過交付高額進(jìn)場費(fèi)來買斷酒店，搶占終端資源。實(shí)際上，進(jìn)場費(fèi)等最終都是由消費(fèi)者來買單，造成了某些品牌白酒價(jià)格虛高的現(xiàn)象。大家相互搶奪酒店經(jīng)銷權(quán)，使得酒店終端成為稀缺資源，買店門檻越來越高，通路的成本費(fèi)用猛增，這無疑也增加了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。而中低端餐館、小商店進(jìn)入門檻要低得多，市場營銷成本大大下降，可以更優(yōu)惠的價(jià)格送達(dá)消費(fèi)者手中。同時(shí)，大眾型白酒的目標(biāo)消費(fèi)群與在小店消費(fèi)的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)群高度吻合，完全實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)消費(fèi)群的直接對話，市場營銷也更加直接有效。
林石興對《華夏酒報(bào)》記者表示：“放棄大城市市場只是暫時(shí)的，農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略的最終目的依然是要占領(lǐng)城市，放棄是為了更好的占有。三兩三好酒要實(shí)現(xiàn)打造中國大眾消費(fèi)第一白酒的目標(biāo)，用2年—3年時(shí)間完成農(nóng)村市場戰(zhàn)略布局后，集中精干力量搶占北京、上海等一線城市。”因此，農(nóng)村包圍城市，不失為酒類營銷的好戰(zhàn)略。
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編輯：李蔚
