“人這輩子只有一次，不可重復，就像做醬香白酒一樣，既然做了就不回頭，只有這樣人生價值才能得到體現。”張春新，貴州國臺酒業銷售公司總經理，一位赫赫有名的博士轉戰白酒行業后，在接受《華夏酒報》記者專訪時，談起進入白酒行業的緣由，用這樣一句話作為了他的開場白。
張春新與國臺酒結緣是在2007年，當年6月，他被天士力集團任命為下屬的貴州國臺酒業公司常務副總、銷售公司副總經理。
他向《華夏酒報》記者介紹，貴州國臺酒的投資方是中國現代中藥的領軍企業——天津天士力集團，這是一家以健康產業為主線，以制藥業為核心，內含一家上市公司和國內外多家子公司、資產上百億元的跨國高科技企業集團。然而，張春新之前就沒有接觸過酒行業，用他自己的話說，“連花生米都沒賣過”，但他卻相信，一張白紙也可以描繪成美好的畫卷，抱著“黃沙百戰穿金甲，不破樓蘭終不還”的一股闖勁，他開始了自己的白酒生涯。
態度決定成敗
與酒打交道之初，張春新感覺很累，“我不是在談客戶，就是在拜訪客戶的路上。起早貪黑地跑了4個多月，結果呢？一瓶酒也沒賣出去。”這時候，他不得不停下匆忙的腳步，冷靜地思考，接下來究竟該怎么做？
“抓住重點客戶，引領市場消費。”為賣酒幾乎是疲于奔命的張春新決定換一種方式，通過幾個月的市場調研和產品研發，國臺酒業開發出了他們的第一款特供產品——“國檢特供酒”，從當年12月產品下線，到次年1月，“國檢特供酒”賣出了7000件，張春新第一次找到了酒的“感覺”。
他就是憑著這股闖勁，使國臺酒業銷量連續三年實現了翻番，他的這種工作作風，被業內人譽為“比老板還要拼命的經理人”。而他自己卻謙虛地表示，這是國臺給了他個人價值體現的舞臺。
問及他為何由“廣種薄收”轉到“聚焦資源、重點突破”上面，他毫不猶豫地說：“因為我看到了醬香型白酒的稀缺價值，它的崛起將是必然趨勢，而趨勢的力量決定成敗，作為企業經營者，我們要找準消費意見領袖，他們是醬香趨勢的拉動者，當然也是我們國臺酒市場的拉動者。”
張春新分析說，近年來中國的白酒行業正在發生著變化，酒界不少巨頭看好醬香型白酒的市場需求，紛紛投入巨資涉足醬香型白酒，有的選擇“一廠多香”的發展模式，有的調整產品結構，投建醬香型白酒生產線。如2007年，瀘州老窖一舉收購湖南武陵酒廠，2008年底沱牌開發“吞之呼”，2010年五糧液打造2.7萬千升醬酒生產基地，重拳推出“永福醬酒”等。醬香型白酒的稀缺性給酒業發展帶來了新一輪的提速空間。
張春新的筆記本上寫著這樣一組數據：2009年，中國白酒制造行業工業總產值達到1960.2億元，增長率為18.7%；產品銷售收入將達到1708.1億元，增長率為21.0%；利潤總額將達到245.1億元，增長率為31.5%。而在濃香型白酒一統天下的市場大格局下，醬香型白酒的產量只有1%左右，但銷售額卻接近15%，利稅更是占到行業的35%，醬香型白酒在市場占有額已有了明顯的上升。
“與其說我找到了賣酒的感覺，倒不如說國臺酒迎合了醬香崛起的趨勢，市場增長也就水到渠成了。”
定位主導價值
從那之后，國臺酒的發展便步入了全新的軌跡，隨著市場份額不斷擴大，品牌知名度和美譽度越來越高，張春新開始思考，國臺酒發展的后勁何在？借助醬香型白酒的崛起趨勢順利實現了企業的初步發展，國臺酒的下一步該怎么走？“我覺得問題的核心就是，國臺酒應該如何定位自己的品牌，如何在日漸壯大、成熟的醬香市場找準自己的位置。”
“貴州國臺酒，醬香新領袖。”這是張春新給出的答案。
他饒有興致地談起這一定位的緣起，“隨著醬香型白酒在近年來的迅速發展，已經逐漸分化成傳統流派和新興流派兩種，二者各有千秋。”張春新對《華夏酒報》記者提出這樣一種頗有新意的見解。
在他看來，圍繞茅臺鎮為核心布局的醬香型白酒企業可以劃歸為傳統型醬香流派，和以五糧液的永福醬酒為代表的新興醬香流派。
文章來源華夏酒報 “新興醬香白酒的崛起，是醬香市場價值擴大的必然結果。”他分析說，以茅臺為代表的傳統醬香流派更強調底蘊價值，而以五糧液為代表的新興醬香流派則是以品牌為核心驅動，以營銷為拉動，滿足市場日益增長的醬香白酒需求，此外，以武陵為代表的醬香型白酒則是綜合了傳統品牌和地域特色的元素，強調個性魅力，滿足消費者的多元化需求。
那么，誰能在醬香市場中與茅臺共舞呢？
張春新表示，隨著醬香價值的日益凸顯，醬香白酒第二梯隊的競爭將越來越激烈，眾多品牌必須根據自身特點和市場需求，致力于打造獨有的核心競爭力。“我認為，將來消費者在喝醬香白酒的時候會越來越多地考慮產地因素，以此作為不同價值取向的指導，誰能把握這一機遇，誰就有機會與茅臺共舞。”
于是，話題又回到“貴州國臺酒，醬香新領袖”，張春新表示，國臺酒的這一定位是品類特征和品牌高度的雙重體現，“醬香的品類加上典范領袖的品牌高度，充分體現了國臺酒的核心價值所在，對此持之以恒地塑造，國臺酒將是酒類市場未來財富的新亮點。”他自信地表示。
醬香時代 呼之欲出
現在，張春新已經是貴州國臺酒業集團總經理，在酒行業摸爬滾打、耳濡目染近4年時間，昔日白紙上的畫卷日漸清晰起來。“中國白酒市場的醬香時代很快就要到來了。”他說道。
從多年前汾老大獨領清香時代風騷，到濃香型白酒借川酒之勢覆蓋全國市場，直到近年來，圍繞各種白酒香型之間的競爭博弈愈演愈烈，香型已經從最初的純技術術語，逐漸演變為市場營銷天平上的重要砝碼。特別是隨著行業目光聚焦高端，白酒漲價一次又一次觸動著市場的敏感神經，也考驗著廣大白酒品牌的價值上限，香型更成為白酒品牌鎖定核心消費群體，延伸產品結構的“通行證”，像酒鬼酒的馥郁香、魯酒的芝麻香都成為產品高端價值體系的重要元素。
與此同時，消費者對于香型的認識也在轉變，由最初的茫然不知，到初步了解后有所傾向，香型的區別在其消費行為中所起的作用很微妙，既是對某種具體口感的嗜好，也是對地域文化、品牌文化以及個人品位的迎合。
針對這種香型發展的趨勢，張春新認為，從產能來看，醬香型白酒在整個白酒產業中所占的地位還很小，這是由其生產工藝所限造成的，但其產值和利潤卻遠遠超過產能比重，“小產能、高產值、高利潤是醬香型白酒的典型特點。”張春新表示，在白酒市場決勝高端的時代，這就是醬香型白酒的核心競爭力所在。
“首先，經過多年的艱苦建設，醬香型白酒的產能規模已經具備了全面鋪開的基礎。”張新春具體分析說，加之五糧液永福醬酒一起步便達到了2.7萬千升的產能，進一步為醬香型白酒的壯大提供了規模保障。
此外，醬香型白酒消費的意見領袖人群近年來加速擴大。“隨著消費者需求的變化和多元化，像對產地、原料的高度要求，對傳統手工制造的沿襲等等，醬香白酒匯聚了眾多稀缺性高端元素，其強勢崛起是必然的。”張春新分析說，“這是消費者對品質與質量理性需求的客觀體現。”
同時，不得不提茅臺對于整個醬香型白酒的帶動影響，“國酒”的強大號召力使茅臺成為醬香型白酒“不是代言人的代言人”，加之另一白酒巨頭五糧液高調進軍醬香市場，大大升溫了醬香白酒的市場氛圍，令消費者對醬香白酒的高端價值有了清晰而深刻的認識。
“綜合各方面因素來看，屬于醬香型白酒的時代很快就要到來了。”張春新如是說。
醬香價值的傳播與引導
誰能成為醬香時代的贏家？對此，張春新認為，主導未來市場成敗的關鍵在于對醬香價值的傳播和引導。
在今年的中國（遵義）酒類博覽會上和濟南秋季全國糖酒會上，國臺酒業進一步加大了對“貴州國臺酒，醬香新領袖”的傳播力度，其品牌核心定位直指“醬香領袖品牌”。這一舉措引起了經銷商們的廣泛關注和熱烈探討：以茅臺酒為帶動，醬香型白酒具有獨特的市場地位和口碑，其價值應該如何盡快轉化成財富呢？
“醬香型白酒必須采取一系列配套措施來強化傳播自身價值，以迎合高端消費人群的需求。”就此，張春新介紹說，針對重點客戶、特殊客戶，采取貼身的經營服務模式，重點在于突出傳統的茅臺鎮醬香白酒釀造工藝，強調茅臺鎮神奇的釀酒生態環境，更強化了國臺酒的稀缺資源性，“彰顯其作為酒中貴族的高貴地位和液體黃金的價值屬性。”這是國臺酒對醬香價值的一種創新傳播，也是對品牌內涵的持續打造。
“隨著中國經濟的飛速發展和國際地位的不斷提升，越來越多的精英階層不僅僅滿足于香車豪宅、名表佳肴等作為身份與品位的物質佐證，他們更需要具有高貴品質、專屬感及豐富文化底蘊的產品來呈現精英名流的優雅精致生活，這也正是醬香型白酒價值延伸的未來方向。”
“依托以稀缺性資源為標志的高端價值，醬香型白酒將成為酒業財富的寶藏。”在執著地前行中，張春新意識到了醬香型白酒的價值所在，而人生的價值，也從中得以升華。
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編輯：車婉寧
