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    “酒企渠道轉型勢在必行，在我看來，突圍最關鍵的是要從宣傳營銷向體驗營銷轉型，就是直接讓消費者和酒廠發生關系，體驗品質和性價比。”日前，白酒營銷專家肖竹青在接受采訪時這樣說。

    白酒行業在過去“黃金十年”的推動下，價格一路飆升，單價過千的產品比比皆是，部分白酒甚至成為奢侈消費品。但2013以來，受限制“三公”消費的影響，整個白酒行業無論上下游，都感受到了“寒意”，在此背景下，許多酒企都試圖通過營銷轉型突圍。

    以西鳳酒國典鳳香為例，2013年，國典鳳香通過組織邀請EMBA畢業生同學會、企業家考察團、各地商會的會長或秘書長等開展“陜西西鳳生態工業之旅”，游酒廠，開展酒廠參觀和工藝體驗以及參觀兵馬俑、法門寺等景點。通過這種體驗的方式拉近與消費者距離，使消費群體更深入地了解西鳳酒以及西鳳文化，從而一次次取得營銷佳績，實現逆勢飛揚。

    “中國的消費者最講道理，消費者不怕貴，只要貴的有道理。”肖竹青表示，西鳳超高端產品國典鳳香之所以可以逆勢飛揚，是因為所有的喝酒大戶被邀請到3000年不斷代傳承的西鳳酒廠參觀后，真正體會到了西鳳酒的價值所在。“特別是看了有完整生產記錄和儲存記錄歷經歲月滄桑而發黃的存酒卡片以及大量西鳳陳年老酒后，所有參文章來源中國酒業新聞網觀者無不震撼，因為大家明白：有老酒才能造好酒！”肖竹青說。

    肖竹青認為，以前的那種超級經銷商在迅速減少，在面臨消費升級與商務消費的機會情況下，設法把消費者請進酒廠，從而增加高端酒品牌與消費者的深度溝通不失為一種有效的途徑。“體驗營銷拉近了高端商務人群對西鳳酒超高端國典鳳香的信任，將喝酒大戶培養成賣酒客戶，降低了喝酒大戶的送禮成本和喝酒成本，這樣的營銷模式也符合雷軍日夜倡導的‘互聯網營銷精神’。”

    據介紹，所謂的“體驗式營銷”是采取“先品嘗，后購買”的經營模式，它的運營管理引進了全球最先進的4S(滿意satisfacion；服務ser-vice；速度speed；誠意sincerity) 管理操作理念，集自主觀摩、自主品嘗、自主體驗和自主購買于一身。酒企通過身臨其境的方式讓消費者更加深刻地了解一個品牌的產品和服務帶給他們的價值，引起消費者購買動機乃至購買行為。

    除此之外，“體驗式營銷”還能使酒以最合理的價格在最短的時間內快速到達喝酒的人手中。傳統的分銷渠道表現為通路層次過多，經銷商“坐商”的營銷方式導致終端售點布貨不足，服務不到位，終端促進無人做，通路效率極低同時經過層層產品轉移，使最終售價偏離企業預期合理價位，從而極不利于企業產品和品牌的有效推廣以及市場占有率的提高，尤其是對新產品的推廣影響極大。而由體驗式營銷衍生出來的“體驗店”從嚴格意義上來說，它是企業渠道策略中的一個終端展示平臺，與普通的銷售終端所不同的是，店里的所有觸點都按照企業的意圖精心布置、集中展示，基本不會讓售價偏離太遠。