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　　“2014年對天鵝莊來說是具有重要意義的一年。這一年不僅會開創全新的營銷模式，還會做新渠道的嘗試。”這是澳大利亞天鵝釀酒公司中國區總裁盧小龍在春季糖酒會時在經銷商大會上所說的話。
    　天鵝莊在今年的春季糖酒會上收獲了更多的經銷商，盧小龍通過對未來葡萄酒市場發展趨勢的準確定位，在中國進口葡萄酒進口數據與消費數據不匹配的情況下，堅持創新發展，推出戰略性產品Bin88搶占百元市場，帶動天鵝莊整體的品牌運作。
    　在三公消費對進口葡萄酒實現自我凈化的基礎上，天鵝莊對進口酒市場充滿希望，這其中包括多年來一直堅持長期做市場培育的打造計劃，堅持致力于讓國內消費者喝到原產于澳大利亞產區美酒的信念。
    　盧小龍說：“泥沙沉淀下來，水就清了，對消費者來說一定是好事。”
未來是品牌之間的競爭
    　2011年，盧小龍擔任澳大利亞天鵝釀酒公司中國市場區總裁，從此，盧小龍開始了全新的職場經歷。
    　“澳大利亞天鵝釀酒公司在澳洲涉足產業鏈全過程，包括種植與研發、釀造、品牌塑造與營銷。在產品的把控和質量方面有著絕對的優勢。而在銷售模式上，天鵝莊有別于大多數澳大利亞葡萄酒在中國市場以貿易為主的業務定位，而是直接對接國內經銷商，以最直接的溝通，解決中國市場最前沿的需求。”盧小龍說。
    　他成功帶領天鵝釀酒公司以全新模式在中國市場上市，并在兩年時間內使天鵝莊成為中國市場最具影響力的進口葡文章來源華夏酒報萄酒品牌之一，通過制定長遠代言人策略和廣告投放，使天鵝釀酒公司迅速得到了中國消費者的廣泛認同。
　　期間，在盧小龍的引領下，天鵝釀酒公司已經在中國市場成功發布了四大品牌近三十款單品，目前，在中國市場已經擁有固定的消費人群。
    　在做酒的幾年間，盧小龍不斷發現中國進口酒市場未來發展需要解決的核心問題。
    　“葡萄酒市場變化主要有兩個主流趨勢：一是葡萄酒消費者的大眾化，也可以叫消費者化；另一個是市場運作的品牌化。現在廠家、進口商、經銷商、消費者的力量，都在推動市場向這兩方面發展，這兩方面合流后，葡萄酒市場也會變為一個標準的消費者市場。”盧小龍說。
    　因為受到政策和經濟等因素的影響，導致進口葡萄酒出現下滑，很多人感到市場開始遇冷，春糖開始遇冷，但在盧小龍看來，這些遇冷是有內部原因的。在中國葡萄酒市場中，消費者依然存在結構消費的特點。個人消費高端酒存在一定比例，但大部分人在消費性價比高的酒。所以，葡萄酒未來的發展其實不在集團采購上面，不在政府消費、公款消費層面，而更多的是在大眾化消費層面上，葡萄酒消費存在內部結構，整個消費變化越發趨向大眾化。
    　盧小龍從兩年前就開始關注葡萄酒市場運作的品牌化，現在看來，品牌化終于開始實現了。
    　“今年對天鵝莊來說是積極重要的一年，因為相比較而言，天鵝莊到目前為止銷售的狀況還比較樂觀，今年春糖的收獲比任何一年都要大。”盧小龍說。
    　過去，在糖酒會上存在很多經銷商尋找“黑馬”的情況，經銷商以“品”的方式尋找合適的葡萄酒產品，基本不會考慮品牌概念，只要口感好，性價比合適就會選擇合作。但今年糖酒會期間，很多經銷商開始轉變方式，在選擇方面開始側重酒的品牌，之后，才會關注酒體本身。這是一個很大的變化，說明進口酒市場整體開始凸顯品牌化的概念趨勢。
    　“糖酒會期間的合作更多體現的是品牌影響力的優勢，企業的品牌要強，觀念要對，產品線要完整，經銷商能夠長期運作，能夠實現盈利，這是市場品牌化變化的趨勢。”盧小龍表示，當市場消費者變化后必然會帶來品牌化，品牌化的趨勢越強，越加深市場的消費者化，二者是相互推動的。任何消費市場都一樣，小品牌會越來越沒有市場，大品牌的產品影響力會越來越大，消費品牌的趨勢會不斷發展。
    　“這是一個優勝劣汰的過程，大品牌越強，小品牌壓力就越大。大量的小眾品牌、性價比倒掛的產品、假冒偽劣的產品很快就會退出市場。市場凈化之后，若干個進口酒品牌和若干個國產葡萄酒品牌會越做越強。未來是品牌和品牌之間的競爭，不是品種和品種的競爭。”盧小龍說。
打造產品品牌求長線發展
    　在中國運作進口酒的經銷商大都在打造自己的企業品牌，卻不宣傳自己運作的產品品牌。盧小龍卻在不斷宣傳產品品牌，為長線發展做著充分準備。
    　在盧小龍看來，進口商宣傳自己的企業品牌，其實是中國葡萄酒市場化嚴重不成熟的最典型表現。一個真正的消費者市場不是一個小企業能夠支撐的，當國內真正形成幾個進口酒品牌時，很多小品牌進口酒的經營者壓力會非常大。消費者會問：”為什么不賣給我大品牌的產品，而給我小品牌的產品？”
    　“就拿白酒來說，是由全國品牌和幾個強勢地方品牌組成的市場，賣一些不知道的小品牌，消費者是不是真敢喝呢？”盧小龍表示，現在很多經銷商不宣傳產品品牌，就是因為市場的不成熟導致。“做茅臺的經銷商為什么不自己去打造一款茅臺？是因為能力、實力以及市場發展程度不支持做這件事。成功可能會有，但這種概率會非常低。”
    　換言之，進口商大部分是為了能夠盡快盈利，很多人并不是為了這個品牌的長期發展。
    　“天鵝莊對自己的品牌是充滿信心的，我們有這樣的自信，有這樣長線發展的計劃和時間表。我們通過幾年不斷培育，通過代言人、央視的廣告，打造我們持久發展的宏偉計劃，使品牌觀念深入人心，把市場做大，把渠道做全。所以，今年天鵝莊在之前的基礎上會有很大的飛躍式發展，這些都是計劃內的部分。”盧小龍說。
88元改變了賣酒模式
    　在大趨勢下，國內葡萄酒市場會進一步細化價格市場。“50元~60元以下應該是國產葡萄酒的天下。進口酒通常做不到這個價位，本地生產和國際化生產是有差異的，因為酒是農產品，不是工業化產品。”盧小龍對記者表示。
    　未來，60元~100元是進口葡萄酒的第一個戰場，這個價位段是老百姓真正消費的價位段，也符合目前中國整體的經濟收入。這個價位是入門級的產品，在中國有大量的入門級消費群體，這部分群體非常重要。這個群體對葡萄酒有了一定研究之后，就會不斷追求更高一級的葡萄酒，這就是價位在100元~200元的第二個戰場，是主流消費階段。200元~300元之間，定位中級葡萄酒，在品質上會更有保證，符合中等偏高收入人群，未來會有非常大的市場。300元以上的酒是中高級，目前規模不大，但隨著葡萄酒消費者人口的增長，這個區間也會不斷增長。
    　“應該買多少錢的酒，不能一概而論，要看面對的用戶需求。100元以下的入門級，100元~200元的消費級，200元~300元的中級，是任何一個進口葡萄酒品牌的主戰場。”盧小龍表示，今年，天鵝莊已經“大紅登場”了一款Bin88產品。這是澳洲著名釀酒師的作品，具有較強的性價比優勢，是天鵝莊整體品牌體系里面的一個系列布局。這款Bin88產品的創新之處是：在央視的廣告上直接標注88元的定價，在全國終端零售店、互聯網電商、餐飲渠道，實現單品線上線下88元的統一定價，“其實，就是市場要有品牌化，市場要變為消費者化”。
    　“對于進口酒來說，有一款百元以下的產品并不是一件值得驕傲的事。Bin88最終的競爭力不是它的價格到底有多低，而是Bin88開啟了一種新的營銷模式，可能，未來會改變大家賣酒的模式。Bin88可能就是進入天鵝莊的一步，進入這個大門后，里面有很多值得去嘗試的產品。我們只是想通過全國統一價格來實現品牌化。”盧小龍說。
    　進口酒最大的問題就是價格不透明和制假售假問題。Bin88就是要突破現在葡萄酒的價格問題，統一價格會使消費者增加信任。通過對品牌的信任和對價格的信任建立真正消費者的信任，這個是Bin88要做的環節。
    　“在推出Bin88的時候我們也糾結，不知客戶會怎么看。其實，經銷商內心都想多掙些錢，但我把這模式告訴經銷商之后，他們還是比較感興趣的，在春糖的時候Bin88系列的客戶是最多的。大家都知道回去只能賣88元，因為88元解決了客戶對價格顧慮的問題。這個模式的出現，就不會出現消費者到處去比價、討價還價的問題，使經銷商賣得很踏實，消費者買得也踏實，不會亂價，提升了信任。”盧小龍說。
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