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如果你對銀基印象還是“曾經五糧液最大的經銷商”、“高端酒下滑引發巨虧”，那說明你對銀基的認識還停留在2013年、2014年。彼時，五糧液最大經銷商銀基集團（00886.HK）受宏觀經濟放緩、“限制三公消費”規定、高端白酒持續下滑等因素的拖累交出了巨虧年報。

2015財年業績披露后，銀基雖然營收下滑約14.4%，但歸屬于上市公司股東的凈利潤收窄至虧損約1910萬港元。今年2月23日，銀基發布正面盈利預告，稱2016財年收益獲得大幅增長。

從2012年到2016年，銀基發生了哪些變化？這個曾經的超商今日今時又是何種境況？帶著這些疑問，3月19日，華夏酒報（微信號：huaxiajiubao）記者在成都采訪了銀基集團主席兼行政總裁梁國興。

砥礪三年，銀基大變

對于此前幾年的業績下滑，梁國興認為都在可控的范圍內。“而就在行業進入深度調整期之前，銀基預見到了酒業即將面臨的轉型調整。”梁國興告訴記者，我們認為，傳統的酒業要走向未來一定要將從廠家到消費者之間冗長的中間環節去掉。銀基從2012年就著手對自身進行結構性的調整。對不健康的中間一批、二批甚至是三批商清除出隊伍。

在梁國興看來，銀基的調整表現在經營、架構、產品和網絡等方面。“從2012年到2015年，我們一直在進行運營模式的調整，過去是與傳統代理商進行合作，如今是跟新興的渠道直接合作，提高渠道效率，這樣保證成本、服務、客戶的有效跟蹤。”

一組數字可以看出2012年以來銀基發生的巨大變化。

333家——2015財年，銀基授權開設形象店333家，為抓住電商基于，銀基已將品匯壹號店（除個別實體店予以保留外）全部運營轉為品匯網電商網站。

90%——以往銀基的消費者工作有60%是由經銷商完成的，隨著銀基逐步去掉中間環節，這一比例如今已經提升到90%。“消費者的需求在變，我們要借助不同的工具如互聯網直面消費者。”梁國興表示，這項工作雖然苦，但是必須自己堅持做。

七成——以往銀基的絕大部分收入來源于線下代理商，自從銀基發力電商以來，如今銀基70%的營收來源于線上平臺。

數字的背后是銀基在各個方面，特別是在渠道方面的巨大變化。而這一成績的取得，代表了銀基轉型的成功。

另據梁國興透露，銀基旗下有十多個國家的進口葡萄酒中國區獨家代理權。在過去的一兩年，銀基旗下葡萄酒銷售增長非常明顯。

提及發力電商平臺，梁國興表示銀基做電商平臺更多不是單純的靠走量賣酒，而是在扎扎實實做酒。“我們與部分酒類垂直電商的不同在于他們是借助名酒進行低價走量刷銷售量，銀基旗下的產品都是自己運營，擁有定價權。”梁國興告訴記者，我們不會追求一時的低價出貨，而是根據市場需求調整銷售策略。他形象的比喻說：“拉一點數據，你能吃得飽嗎？自身的東西，規劃的東西要做好。‘把臉打壞了還要做美容’這不是我們想要的。”

不一樣的“全網營銷”

與眾多傳統酒商對互聯網的迷茫不同，銀基對互聯網有著執著的熱情。

“我們以前是將產品先囤積在經銷商的倉庫，然后在想辦法去分銷。行業調整的深入，這種模式已經嚴重滯后與市場。”梁國興表示，雖然酒業是傳統的行業，但是也要選擇新型的工具和渠道去運作。“酒行要去掉中間的環節，傳統方式效率不高，唯有變化才能適應未來。”

銀基的選擇是全面拓展新興渠道——互聯網。除了原有的B2C功能外，銀基的做法是在品匯網基礎上加上B2B。

“2015年8月，我們上線了品匯網，今年3月底，我們將上線B2B板塊。”梁國興表示，我們已經與2000多家商家進行了前期的溝通、測試，這其中極少數是業內企業，大多數是服裝、鞋包、茶葉等業態經銷商。

“我們要做的是一個混合型的平臺，在B2B的基礎上，我們還將在今年年中上線品匯超市。”梁國興告訴記者，消費者多元化、個性化需求是一大機會市場。年前我們已經在嘗試在包裝和售賣上進行創新。

一種是推出二兩、半斤、八兩的產品包裝，滿足不同消費者的飲酒量需求。另一種是基于銀基擁有的名酒資源，推出酒水禮包，如一個禮包中有醬香的茅臺、濃香的五糧液、清香的汾酒。

此外，銀基還搭建微店發動全民成為賣酒郎，與滴滴打車等平臺展開跨界合作。

據梁國興透露，目前除家樂福、沃爾瑪等傳統商超渠道交由傳統代理商運作外，名煙名酒店等其他渠道均通過線上平臺運營。

“沒有傳統的企業，只有傳統的思維。”梁國興表示，對于行業企業而言，酒+互聯網不是必要的，而是必須的。銀基未來要加快與互聯網公司的合作。“當前中國有超過30萬家互聯網企業，我們還有很大的合作空間。”

采訪最后，梁國興感慨說行業的深度調整讓企業都沒有“氣球”吹了，“銀基從2012年就著手給自己打預防針，三年時間，1000天，很難熬，但是我們把戰略、運營、渠道等進行了到位的調整，實現了從傳統渠道到互聯網時代的轉型。今后，銀基還將繼續穩扎穩打，利用新工具、新科技探索未來之路。”