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從大趨勢(shì)上說，本輪行業(yè)調(diào)整的直接結(jié)果，必然是行業(yè)集中度的大幅提升。先是產(chǎn)品、品牌集中度的提高，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)層面的優(yōu)勝劣汰，市場(chǎng)份額向少數(shù)企業(yè)集中，優(yōu)質(zhì)品牌成為“稀缺”資源。映射到經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，將會(huì)體現(xiàn)兩極分化的“馬太效應(yīng)”，那些握有強(qiáng)勢(shì)品牌資源的商家將越來越強(qiáng)、越來越大，朝著企業(yè)化、規(guī)模化的方向發(fā)展，而弱勢(shì)商家要么轉(zhuǎn)型，要么被邊緣化。所以，對(duì)優(yōu)質(zhì)品牌資源的占有能力，將決定經(jīng)銷商未來能走多遠(yuǎn)。

經(jīng)銷商作為營銷價(jià)值鏈的中間環(huán)節(jié)，有其不可替代的獨(dú)特價(jià)值，不管渠道怎么扁平化，不管新興渠道業(yè)態(tài)怎么發(fā)展，這個(gè)群體的作用只會(huì)加強(qiáng)，不會(huì)削弱。對(duì)經(jīng)銷商來說，轉(zhuǎn)型或者升級(jí)，最根本的，還是要提高自身價(jià)值、發(fā)育核能力、塑造不可替代性。什么叫不可替代性?就是你能做廠家做不到、別人做不好的事，在市場(chǎng)分工中，找到你專屬的那塊優(yōu)勢(shì)，放大并做到極致。

具體的轉(zhuǎn)型路徑，當(dāng)然要結(jié)合經(jīng)銷商自身的能力積淀和資源積累，給自己一個(gè)清晰的定位，找到最適合的那條路。大體上說，在當(dāng)前的酒業(yè)環(huán)境下，以下三個(gè)方面的能力發(fā)展，將使經(jīng)銷商更具競(jìng)爭(zhēng)力。

練好通路精耕的基本功

大眾消費(fèi)時(shí)代，白酒的快消色彩會(huì)越來越濃，經(jīng)銷商要真正適應(yīng)像賣牛奶、賣飲料一樣賣酒，提高精細(xì)化分銷能力。不管行業(yè)怎么變，經(jīng)銷商承擔(dān)的物流、財(cái)流、信息流基本職能不會(huì)變，無論你經(jīng)營的是一個(gè)市、還是一個(gè)縣，把終端精耕這項(xiàng)基本功練扎實(shí)，就有了生存的價(jià)值。筆者接觸過許多白酒商家，生意做得很大，可是連一張像樣的終端檔案表都沒有，業(yè)務(wù)員的拜訪線路形同虛設(shè)，終端銷售還停留在簡(jiǎn)單的送貨收款上，等等。這里面沒什么深?yuàn)W理論可講，卻是實(shí)實(shí)在在的真功夫、硬功夫，關(guān)鍵是意識(shí)要到位，管理要?jiǎng)傂裕靼?，你不是在為廠家做終端，而是在為自己經(jīng)營地盤。

從經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)到經(jīng)營客戶

優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)、精耕終端解決的是產(chǎn)品與顧客的物理距離，最終目的是要對(duì)顧客心智的覆蓋。當(dāng)前白酒消費(fèi)的主力重新回歸民間，以往聚焦少數(shù)人的定向公關(guān)將讓位于對(duì)大眾顧客市場(chǎng)的滲透經(jīng)營。意見領(lǐng)袖仍然存在，團(tuán)購直銷也不會(huì)消失，只是會(huì)更加碎片化、多樣化。經(jīng)銷商要適應(yīng)這種變化，從對(duì)少數(shù)人的關(guān)系經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)γ耖g消費(fèi)圈子的發(fā)掘，比如通過終端銷售平臺(tái)和互動(dòng)式推廣，積累區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)顧客數(shù)據(jù)庫，發(fā)展自己的“酒友會(huì)”，融入車友俱樂部、健身俱樂部等各種民間小團(tuán)體等。未來衡量經(jīng)銷商的資源實(shí)力，也許將不只看你有多少人、多少車、多少網(wǎng)點(diǎn)，能影響多少人同樣重要。

加強(qiáng)“營”的能力

傳統(tǒng)理解上，經(jīng)銷商更擅長(zhǎng)“銷”的方面，“營”的能力是短板，作為區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營者，經(jīng)銷商要有意識(shí)的發(fā)育自身的全營銷鏈管理能力，一方面有助于理解和參與上游廠家的策略規(guī)劃，一方面可以朝著品牌運(yùn)營的方向發(fā)展，成為“營銷商”。這種“營”的能力主要包括：產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)能力;市場(chǎng)的系統(tǒng)規(guī)劃能力;市場(chǎng)推廣的策劃和組織能力;公司化的組織管理能力;市場(chǎng)的維護(hù)管控能力等。經(jīng)銷商是離市場(chǎng)最近的，如果能把自身的信息優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)洞察力發(fā)揮到上游“營”的環(huán)節(jié)，也將是一個(gè)不錯(cuò)的轉(zhuǎn)型方向。