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自2012年以來，受國家嚴控“三公消費”以及“八項規定”出臺等因素的影響，國內酒水市場進入低谷，但與“重災區”白酒相比，葡萄酒受到的影響要小很多。而隨著個人消費能力日益增長，越來越多的中產階級將目光瞄準了進口葡萄酒。進口葡萄酒也趁機卸下光環，以“日常消費品”的身份，經受了“盤整期”增長停滯的考驗。尤其是今年以來，進口葡萄酒市場出現回暖趨勢，迎來“第二季”的市場熱潮。

8月15日，法國賓德杰思公司旗下“別致”系列葡萄酒全國公開招商會迎來了第五站——濟南站。在招商會上，賓德杰思公司與“別致”葡萄酒的中國代理商北京佰香醇酒業一道，為進口葡萄酒市場“第二季”做了一次“劇透”，決心成為進口葡萄酒市場大戲的“第二季”的主角。

產品契合山東消費者需求

“山東的葡萄酒市場潛力不可估量。”佰香醇酒業董事長戎日寬認為，這里面的關鍵因素有二。其一是山東既是黃河經濟帶與環渤海經濟區的交會點，又是華北地區和華東地區的接合部，經濟發展迅速，出現了體量龐大的中產階層人群，而無論在哪個地區，中產階層都是法國葡萄酒消費驅動的中堅力量。

另一個因素則是山東人豪爽的性格作風，這讓“品酒”成為了山東人日常生活的一部分，山東的葡萄酒市場有著充足的增長潛力和巨大的增長空間。但這部分消費潛力的挖掘必須靠著優質的葡萄酒才能得以實現。

“既要有強勢的品牌，又要有尊重個性的產品，還要具備精耕市場的能力。”戎日寬總結說，“這樣的葡萄酒，才能真吸引動山東消費者，在目前的山東市場上占據一席之地，進而參與更廣闊范圍內的市場競爭。”

據佰香醇酒業副總經理劉忠沁透露，為了研究“別致行者”和“別致1725”這兩個品牌幾十款產品的陣容里，哪些產品更能打動山東消費者，在經過數次周密的市場調研后，佰香醇和合作伙伴賓德杰思公司一致認為，別致1725干紅，別致1725美樂，別致行者羅納河谷，更契合山東消費者的消費口味。

引導酒商深耕移動互聯網

毫無疑問，在進口葡萄酒的“第二季”中，消費驅動和終端驅動已經正逐步替代“招商驅動”，傳統葡萄酒營銷渠道正面臨一場變革。

“走在變革的前端，佰香醇希望能成為產業鏈中關鍵資源的組織者，而不單純是產品提供者。”劉忠沁說，“我們將要建立一種全新的商業模式，與終端經銷商結為更廣泛的利益共同體。”

首先要著手建立的是一個扁平化的分銷網絡。在“別致”系列產品的供應鏈上，將不會有省級代理商存在的空間。同時，佰香醇將直接與銀座超市等商超系統合作，幫助其樹立價格標桿，構建良好的購買氛圍。通過系統化品牌打造和渠道精細化建設，更好地將高性價比的別致系列產品呈現至山東消費者的面前。

佰香醇鎖定了移動互聯網作為破局的方向。但佰香醇選擇的是一條不炒噱頭，不做“網紅”的道路。劉忠沁表示，佰香醇已經設立了一個“3+3+6”的服務計劃。按照這項計劃，佰香醇會為終端經銷商提供長達一年的“手把手”式服務，協助經銷商建立一個“以消費者為核心的”區域化移動互聯社區，以細致而高質量的生活內容來建立消費者的關注黏性，以基于終端的快速配送等方式貼身服務消費者，讓終端經銷商們和“別致”系列葡萄酒一起，成為消費者日常葡萄酒生活的“伴侶”。