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　　為什么在這個寒冷的冬天，段明輝會覺得很溫暖？

　　據他透露，自2014年至2015年以來，公司銷售保持了200%的增長率，有個別季節還達到了300%；公司從年銷售額幾百萬元，達到2015年的2000多萬元。段明輝認為，現在賣酒不是單純做酒品，而是做人品；經營好自己的產業，首先要經營好自己的人品，有了好的人品就有好的圈子，有好的人脈。段明輝覺得，在酒水行業有很多人在幫他，給他信心，給他溫暖。

　　抄底入市酒業

　　三年前，正值酒業寒冬來臨之際，段明輝從行業外闖了進來，做起了酒水生意。一個偶然的機會，他拿到了酒鬼酒透明裝華南區總代理權。

　　已過不惑之年的段明輝是湖南邵陽市人，身材高大，常留短發，面容敦厚，滿臉福相。邵陽人是湘商的主要組成，稱為“邵商”。明清時期邵陽為寶慶府，自古就有“寶慶幫”客居漢口闖天下，把湖南的煤炭、杉木、竹子、紙張、茶葉之類土特產，裝船駕櫓，離寶慶，出洞庭，下漢口，遠近聞名。

　　如今，段明輝不僅有著邵商的堅韌與睿智，也兼有酒商的品格和儒雅之風；而他抄底入市酒業的判斷和選擇，又透著一種大智大勇。

　　當酒水處于低迷下行狀態，在段明輝眼里，這是一個最壞的時候，也是一個最好的時候。他看到了入市酒業的機會，是抄底入市最好的時機。于是，段明輝出手了。以往在酒業黃金時期，一個好的品牌酒的省級代理權，沒有上千萬的資金是很難拿到的。而段明輝以比較小的投資就拿到了酒鬼酒透明裝6個省的代理，開始在湖南及華南區經營起這一品牌。

　　機會留給有準備的人，也留給有膽量的人。段明輝的眼光看得遠些，除了對酒鬼酒品牌的認同，還有對行業的判斷。他認為，中國白酒行業群雄四起，品牌眾多，但真正的名酒產品屈指可數，例如茅臺飛天、五糧液普五、酒鬼透明裝等等。正因為白酒處于低谷，這些曾經難以獲得的稀缺資源便成了可爭取的資源。這個時候爭取到酒鬼酒核心產品的代理權就是占據稀缺資源，擁有核心競爭力。而這些名酒代理權一旦被別人占有，稀缺資源就很難再次遇到，所謂機不可失，時不再來。

　　段明輝當時看到一個“全國每日酒生活”的調查統計，69%的消費者選擇白酒，其中，52%的消費者選擇100元至500元區間的白酒。而酒鬼酒透明裝作為這個價格區間的白酒，一定能被消費者接納和喜愛。

　　他認為，一個行業從輝煌到低點，總會有反彈，有爆發，除非這個行業消失。只要抓住入市機會，等待出現上升趨勢，然后順勢而為，就會有收獲，正所謂“站在風口，豬都會飛”。

　　“好的產品會說話。”段明輝介紹，他做的產品也是酒鬼酒的核心產品，酒鬼酒透明裝是一個大單品，從外形到品質都不錯，符合部分消費需求。所以，產品好也是他做得輕松的一個原因。

　　樣板市場重點開發

　　段明輝做酒鬼酒透明裝品牌招商及市場開發，有一個成功的經驗，他總結說，開發市場不要遍地開花，要重點開發目標市場和目標客戶，做重點市場，做樣板市場。

　　在株洲市，有十多家門店形成了一個名酒品牌聯盟體，段明輝重點與聯盟體合作，把產品嫁接上去，首批發貨400件，效果明顯。在益陽市與一個客戶合作，首筆打款達到100萬元，一個月動銷100件。這兩個案例，一個是樣板市場，一個是重點客戶。還有像岳陽市則實行網店鋪貨，屬于傳統營銷方式。

　　段明輝講了一個故事：長沙望城區有一家貿易公司，是重點開發的客戶，以前也做酒鬼酒產品。別人都說那個客戶很精明，不好打交道，還有人提醒段明輝最好不要和他做生意。段明輝通過了解，覺得他是一個可以發展的重點客戶，于是和他簽訂了每年100萬元的銷售合同。過了兩個月，段明輝接到客戶電話，提出要修改合同。這時段明輝有點緊張，問他怎么改，客戶說要改成每年200萬元的銷售合同。結果到了年底，這個客戶竟完成了300萬元的銷售任務。這讓段明輝喜出望外，因此也與客戶成為很好的朋友。

　　段明輝介紹，一開始招商，也走了一些彎路，把業務員放出去，跑到省內省外做推廣，遍地開花，結果費工費時，效果不佳。隨后調整招商策略，把業務員收回來，通過客戶資源的篩選，有針對性地對目標客戶進行招商，大大提高了招商效率，有的客戶一次見面一次簽單。

　　按照公司三年計劃，一年求生存，兩年打基礎，三年謀發展。目前，公司從年銷售額幾百萬，到2015年達到2000多萬。2016年將進一步做好樣板市場和重點客戶開發，鞏固長株潭市場，開發大湘西，同時有針對性地開發省外市場。段明輝的原則是“省內市場重點做，省外市場做重點”。

　　段明輝認為，雖然說做產品的時代沒有過時，但是現在卻進入了一個做人品的時代。經營好自己的產業，首先要經營好自己的人品。

　　據了解，曾經有一個河南酒商來到長沙，找段明輝的公司采購1000件酒鬼酒透明裝。但考慮到河南并不是公司的運營區域，于是把客戶介紹給了酒鬼兄弟單位，成交了500件貨。兄弟單位要給段明輝留一點業務提成，被段明輝婉拒。他認為兄弟單位本應該相互支持，不能為一點利益而心動，這不僅是遵循市場秩序，也是一份責任和道義。

　　段明輝提到長沙望城區的那個客戶，在酒水行業搞了十幾年，曾經是職業操盤手，圈子里的潛規則玩得轉。在很短的時間里，段明輝就成為他的朋友，得到他全心全意的幫助。后來段明輝和他喝酒，他哈哈一笑說，一個精明的人遇到一個不精明的人也就成了“傻人”。現在，他們兩人成了死黨。

　　其實，他們之間并不是一種簡單的契約，而是一種信任和品格。在一個精明的人面前，如果你表現得比他還要精明，那么他可能會算計你，反之，他也就以誠相待了。這也許符合江湖道義吧。

　　采訪段明輝時，他總說“是朋友幫了我”，不是自己有多厲害，而是得到業界朋友的幫助。有一件事讓他很感動，一個朋友接到一筆業務，要5件50度的酒鬼酒，他建議客戶拿52度的酒鬼酒透明裝，但報價比50度酒鬼酒高，客戶說超出了單位預算。結果他按照同樣的價格把52度酒鬼酒透明裝賣給了客戶。他把這一消息告訴段明輝說，雖然少賺了幾百元錢，但覺得很值，因為是幫朋友賣了這款酒。這讓段明輝感到很溫暖。

　　酒業過冬“抱團取暖”

　　據觀察，湖南酒業市場整體仍處于調整期，傳統銷售年底成微增長態勢，規模較大的賣場增長勢頭不是很明顯，個別單品有較大增長，比如酒鬼酒透明裝保持了200%增長率。

　　針對湖南市場，段明輝認為要“走大融合之路”，那種單打獨斗的方式不能形成合力，要把各自資源整合起來，做成大商，做成區域性的強商，這才是酒業發展方向。

　　段明輝分析，在酒業同質化競爭越來越激烈的時候，單靠一個人的力量難以做到異軍突起。要靠團隊作戰，不是靠一個公司的團隊，要靠一個圈子的人。這樣才能實現資源共享，抱團發展。

　　在產品同質化越來越高的市場環境下，段明輝與業界合作的原則是選擇志同道合的人一起做事。就在這次酒仙網中釀酒團購長沙運營中心項目合作中，由段明輝牽頭，共有5個人出資，分別代表長沙市5個區，負責項目運營和門店經營管理。

　　段明輝把朋友資源盤活了。他拿酒仙網中釀酒團購長沙運營中心為例，這個項目由5家公司聯合起來做。這樣做，不僅客戶資源共享，運營成本也會降低，5家公司合在一起，一個門店，一個會計，一個司機，車輛配送等很多資源集合起來了，成本大幅度降低。只有這樣，讓更多的小商聯合起來形成一個大商，單兵作戰成為大兵團作戰，才能打大的戰役，打一個“百團大戰”。

　　段明輝說，在酒業調整期，“抱團取暖”將是一個發展趨勢。