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　　一方山水養(yǎng)一方人，在長春市盛達(dá)商貿(mào)有限責(zé)任公司董事長王洪武的身上，你看不到一絲江南男子的書生氣，其東北漢子的特征卻一項都不缺：豪爽粗獷、仗義俠氣、坦蕩無私。即便面對第一次見面的朋友也是大口吃肉、大碗喝酒。在他的身上有股子誓不服輸、永不言敗，面對再大的困難亦不改其開朗胸襟、豪氣沖天的勁頭。

　　渠道專一

　　賣酒只走商超

　　今年42歲的王洪武是位地道的長春人，在2003年進入酒行業(yè)前，賣過服裝、開過飯店。

　　“我賣酒只做商超渠道，產(chǎn)品已經(jīng)基本覆蓋吉林各地市的大型商場，現(xiàn)在經(jīng)營的產(chǎn)品有衡水老白干、瀘州老窖頭曲系列和紹興女兒紅。”王洪武開門見山地對《華夏酒報》記者說。

　　商超渠道是個讓酒商們又愛又恨的地方，有人在此賺得盆滿缽溢，也有人在此黯然心傷。眾所周知，商超渠道賣酒費用高，但銷量也拔高，只要操作得當(dāng)，就會取得不俗的業(yè)績。

　　“我個人認(rèn)為，商超是酒水最大的品牌展示中心。在長春的歐亞、遠(yuǎn)方、新天地等大型商場，如果沒有陳列，這酒在消費者眼里根本不算品牌。商超每天川流不息的人氣，是對我經(jīng)銷的酒類品牌最好的宣傳。全省商超在節(jié)假日期間就是我的酒水銷售集散地，雖然平時賣場酒水銷量不大，但節(jié)假日期間銷量的確不可低估。就我的經(jīng)驗而論，商超里面是百姓節(jié)日自我消費和禮品選擇的重要渠道。”王洪武說。

　　王洪武接著介紹自己的心得：“在節(jié)日里我的銷售理念就是首先要下血本占領(lǐng)核心位置，其次是要推出誘人的促銷活動，最后還要從價位、包裝等方面綜合考慮，選擇適合做節(jié)日銷售的產(chǎn)品進場。”

　　王洪武的商超生意經(jīng)不但讓他的酒賣得紅紅火火，也讓他的事業(yè)做得順風(fēng)順?biāo)＝鼛啄晔前拙普{(diào)整低谷期，盛達(dá)商貿(mào)的營業(yè)額不但一點兒都沒降，每年以6%的速度遞增。

　　“另外，商超渠道的酒價格還是全省其它渠道的標(biāo)桿。商超體系之內(nèi)，甚至不同體系之間，都采用統(tǒng)一的零售價，這是消費者較信賴的公開價格。進入商超后，餐飲渠道和煙酒專賣店也相對容易得多，所以，廠家給我的支持也就厚道。”王洪武接著說，“商超定價宜高不宜低，一是因為商超的價格不容易隨意改動；二是因為商超價格高了其它渠道才銷售得更快，其他渠道銷售得快，廠家就愿意在吉林省給予更優(yōu)惠的政策，水漲船高就是這個道理；再者說了，商超價格高了，我就可以經(jīng)常搞大力度的促銷活動，這又大大地促進了現(xiàn)場購買。”

　　專攻商超渠道售酒讓王洪武品嘗著事業(yè)成功的喜悅，但對其他酒商們來說，商超運作是把雙刃劍，是個技術(shù)含量比較高的活兒。

　　“近幾年，商超渠道有些難做，因為運作費用高了，扣點、人員工資、陳列費都比前幾年增加不少，雖然看著銷售額增加不少，但利潤比以往下降了，1000萬元的銷售額，利潤下降了5%左右。商超渠道雖然難做了，但咱也不能因噎廢食，淡季保持少量產(chǎn)品陳列，保持良好的客情關(guān)系，旺季的時候爭取到更好的陳列和促銷資源。”王洪武介紹說，商超渠道的酒水定位很重要：一要符合商超類渠道特點；二要符合商超自身定位；三要滿足商超主流消費者的消費特點。還有就是多與商場聯(lián)合起來搞促銷，不定期的聯(lián)合搞促銷，既提升了商超的人氣，還宣傳了自己的品牌，聯(lián)合促銷策劃得當(dāng)，商超會提供很多方便和免掉一些費用。

　　鐵漢柔情

　　管理員工似親人

　　親情是人類社會從遠(yuǎn)古就有的一種最為樸素、最為原始、也最為綿長的情感，其在本意上主要指家庭成員之間的情感。豪放粗獷的王洪武在企業(yè)的管理上有他自己柔情的一面。

　　“我的公司在經(jīng)營酒的同業(yè)來說不算大，但也有百十來號人。其實所謂的管理就是員工對我做人、對我做事的一種認(rèn)同感，我推崇將親情融入到管理中去，將管理在制度化的基礎(chǔ)上親情化，使管理環(huán)境增進‘家庭之情’、‘親屬之情’的氛圍，讓企業(yè)員工在企業(yè)中同樣感受到家的溫馨，家的親情，進而使管理工作達(dá)到一個新的、高的境界，從而激發(fā)企業(yè)員工的主動性、積極性和創(chuàng)造性來兜售酒水，實現(xiàn)企業(yè)的各經(jīng)營管理目標(biāo)。”王洪武動情地說。

　　王洪武剛進入酒行業(yè)的時候，這種親情管理也出現(xiàn)過偏差，當(dāng)時公司人員少，算王洪武在內(nèi)只不過十幾個人，在管理方面感覺沒必要太嚴(yán)格，都是與大家兄弟相處。為了使大家盡力為公司做事，王洪武和員工們兄弟相稱，不分彼此。

　　可一段時間后，王洪武發(fā)現(xiàn)自己的這種“親情化管理”模式效果不理想，員工經(jīng)常有令不從，自作主張，遲到、早退，紀(jì)律散漫。雖然大家都拿王洪武當(dāng)兄弟看待，也認(rèn)真做事，但工作效率卻很低。有時，員工間或工作中出現(xiàn)矛盾、問題時，無制度可依，王洪武作出的決定80%大家都是不滿的。很多時候，王洪武都已經(jīng)做出了很大的讓步與犧牲，大家卻依然不滿意，不理解。

　　這個時候王洪武才明白，當(dāng)初的想法是錯的，決心整改。

　　于是，王洪武研究推出了一套嚴(yán)明的管理制度，通過一兩年的運行，企業(yè)才算走出那時的管理困境。

　　“所以，在酒類流通企業(yè)的管理環(huán)節(jié)，我的感悟就是親情管理首先必須以制度管理為基礎(chǔ)，在制度的基礎(chǔ)上實施親情管理才能使管理工作相得益彰。”王洪武感慨道。

　　在酒類流通領(lǐng)域的企業(yè)，家族式的企業(yè)不少，上規(guī)模的不是很多，即便有些規(guī)模了也是近幾年的事。這些企業(yè)管理制度千差萬別，但親情化管理的確是各種管理制度中不錯的一種選擇。

　　王洪武對記者說：“要實現(xiàn)親情管理就首先要在企業(yè)當(dāng)中形成一個親情管理的環(huán)境和氛圍，要有真正落實好親情管理的具體方法和措施。親情管理環(huán)境和氛圍的形成，其實是親情管理最重要的方面。一旦親情管理的環(huán)境和氛圍形成后，親情管理的措施就能輕而易舉，水到渠成地實現(xiàn)。”王洪武說。

　　親情化管理第一要打造親情文化，用文化的情感磁場吸引住全體員工，從企業(yè)總體上形成員工與員工、員工與管理者、管理者與企業(yè)的親情文化圈子。“在形成親情文化后，要通過不斷加強情感融通來形成一波一波的親情文化高潮，這就需要我們酒商老板們善于抓住典型事例，尤其是創(chuàng)設(shè)典型事例來激發(fā)情感；同時企業(yè)應(yīng)注重在日常的工作與生活當(dāng)中加強對企業(yè)員工的感染力、親和力和向心力，從而使情感融通的渠道通過一件件活生生的事例予以暢通，當(dāng)然，在情感建立上，加強溝通是必不可少的途徑。”王洪武說。

　　流通渠道

　　新常態(tài)+多種經(jīng)營

　　近幾年是中國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整期，酒行業(yè)調(diào)整期與之高度吻合，只是調(diào)整的幅度讓業(yè)內(nèi)人有些憂慮。酒類銷售渠道作為酒行業(yè)的一部分，既有動蕩，也有新鮮空氣進來。

　　王洪武認(rèn)為，對于酒類經(jīng)銷商來說，酒行業(yè)慢慢地從高速增長回歸到理性上來了。以前區(qū)域做得好的經(jīng)銷商，大部分是抓政務(wù)消費，現(xiàn)在都在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整中。

　　“什么是好行業(yè)？2015我國經(jīng)濟增速大約是7%，只要高于7%就是好行業(yè)，而以前高速增長使行業(yè)顯得扭曲。經(jīng)銷商要抓住這次調(diào)整的機會，據(jù)統(tǒng)計，截至2015年注冊的工商戶有6000萬戶，未來出現(xiàn)的這龐大中產(chǎn)階層是經(jīng)銷商們的大市場。”王洪武說。

　　“另外，酒類的品牌集中度會越來越高，因為我們做的是食品行業(yè)，國家對食品安全的要求會越來越高，由于對食品安全關(guān)注度不斷提高，經(jīng)銷商只有做大的品牌才能保證食品安全，未來酒類競爭是渠道的競爭、資源的競爭，經(jīng)銷商一定要選對品牌。”王洪武對同行們提出了自己的建議。

　　談到未來的發(fā)展，王洪武說：“我現(xiàn)在關(guān)注的事情一個是互聯(lián)網(wǎng)，另一個就是酒類渠道企業(yè)在機制上的創(chuàng)新，讓員工、管理層持股，導(dǎo)入戰(zhàn)略投資人，把幾方利益綁在一起，這樣才能把業(yè)績做好。另外，在酒類經(jīng)營以外的行業(yè)，要找準(zhǔn)機會投資發(fā)展。”

　　據(jù)了解，盛達(dá)商貿(mào)登記注冊了“長白山天池”商標(biāo)，依托長白山特產(chǎn)資源、結(jié)合電商平臺，銷售有著白山黑水品質(zhì)的菌類、堅果系列的特色食品。