在第二屆全球食品安全倡議“中國主題日”活動上,有著強烈社會責任感的陜西朱鹮酒業有限公司及該公司董事長隋俊華再次引起了業界關注。該活動以“同一個世界,同一個食品安全夢想”為主題,強調“食品安全是全社會焦點,食品企業是食品安全的第一責任人”。而隋俊華帶領朱鹮酒業“十年磨一劍”、精心釀就的朱鹮黑谷有機酒,在本次主題日上的優異表現,充分證明了“真有機、真健康”的產品本質,被譽為最有代表性的“中國紅,中國味”和“真正的中國紅酒”。
隋俊華,“酒業大咖”,他于1993年創立的浙江新友控股有限公司,馳騁酒業流通市場二十余年,作為泰山特曲、張裕等多個著名品牌的浙江代理商,成功創造了多個市場營銷經典案例,隋俊華可謂無人不知無人不曉;2006年,他在“朱鹮故鄉”陜西洋縣投資的陜西朱鹮酒業有限公司,經十年醞釀,代表著“真正的中國紅酒”的黑谷有機干紅,今天正在散發著“中國紅,中國味”的芬芳,其產生的行業和社會效應及彰顯的社會責任等價值,巨大而深遠。
在隋俊華辦公室的墻上,《華夏酒報》記者看到這樣一幅字,“圖難于其易,為大于其細”,其意是在容易之時謀求難事,在細微之處成就大事。這也是隋俊華的謀事原則。在二十年的創業歷程中,他始終以“競爭求生存,合作共發展”為企業的核心經營理念,恪守“誠實守信、群策群力、雷厲風行”的企業精神,帶領著自己的團隊一路前行。
誠實守信,創新打造“樹根戰略”
1993年,隋俊華從政府機關下海,在解放路租了一套房子作為辦公室,招聘了5名員工,開始了自己的創業生涯。“朋友在先,生意在后;走出去,交更多的朋友。”先朋友后生意,這成了隋俊華經商20余年不變的宗旨。
公司成立之初,隋俊華就有明確的經營思路:企業是整個酒飲供應鏈的中游管理者、利益分配者和資源整合者,除了承擔市場開發職能外,還要分擔上游生產商的市場管理職責,為下游分銷商提供技能支持和資源支持。
創業之初,祖籍山東威海的隋俊華,因為自己對泰山精神的崇拜及對泰山酒業的信任,便對“泰山特曲”有了偏愛,開始在浙江市場做“泰山特曲”總代理商,直到今天,憑籍著這份感情與信任,隋俊華創立的新友公司一直與泰山酒業保持著戰略合作伙伴關系,為泰山酒業的泰山特曲、五岳獨尊等品牌產品暢銷浙江二十余年做出了重要貢獻,成為酒業廠商誠信合作、創新共贏的典型案例。
多年來,在浙江市場,隋俊華始終堅持新友公司和分銷商按照如下合作的原則:一是客戶賣不掉的貨,隨時可以退換;二是只要是按公司要求正常合作的客戶,如果在這個合作項目上確實虧了,由公司全額賠付,確保客戶的利益;三是賺錢了,客戶拿80%,20%留公司。
“惟有誠信,才是企業立業之本,發展之源,也才能得到別人真正的發自內心的尊重和信任。”隋俊華深有感觸地說。據悉,在200多家分銷商中,有相當一部分是因為聽說新友公司的誠信而主動找上門來的。因為隋俊華始終注重誠信原則和行為,而讓新友贏得了中國酒水經銷商的一面旗幟,更贏得了廣大合作伙伴對他及新友公司的至上信任和尊重!
在談到與分銷商的利益分配關系時,隋俊華說得很坦然:“做生意,除了有誠信外,還要做到‘不貪’,賺了錢要懂得與他人分享。”言談中自然流露出優秀浙商“精致和諧、大氣開放”的地域人文氣質。經濟界有個“二八定律”,隋俊華則將此定律“倒著”發揮,即將贏得的利潤,給分銷商80%,自己留20%。
面對商界同行的不解,隋俊華笑著說:“把大頭讓給分銷商,給他們足夠的利潤空間,就可以調動他們的積極性,這樣去建設營銷網絡,速度就會非常快,而且穩。事實上,這是一個雙贏的利潤分配方案,一個分銷商得到買賣80%的利潤,而新友得到的是很多分銷商20%的利潤!”對此,有營銷專家分析指出,新友戰略合作伙伴“泰山特曲”的市場營銷,之所以20余年來在浙江長盛不衰,以及新友公司其他的酒飲品牌能在浙江市場順利開發并站住腳,其根本原因就是新友真正保證了分銷商利潤的最大化。
對此,隋俊華形象地認為,新友和分銷商的關系,就是樹的主干和根的關系,主干要壯大,首先在于根部的扎實,這樣就必須發展支根,讓支根再滋生須根,如此復制,主干才能枝繁葉茂,這就是所謂的“樹根戰略”。營銷終端只是產品展示和推廣的窗口,要真正做大,就必須重視分銷商的建設和穩定,也就是說要有龐大的根系。爾后,隋俊華又提出了“精耕細作”的市場培育方案,即凡是有分銷商的地方,隋俊華就會派業務員去那里協助開拓市場,而業務員去了絕對不是走走看看,必須是和分銷商一起走進終端,協助分銷商建設市場。
致力健康產業,力擔社會責任
隋俊華創辦的浙江新友控股有限公司,在業界具有很高的知名度和美譽度。可是很多人對他的另一重身份——陜西朱鹮酒業有限公司董事長卻比較陌生,甚至質疑。而面對質疑,隋俊華保持了一貫的冷靜與睿智。多年后,隋俊華曾這樣對員工說:一是為了知音,二是履行社會責任。
“我至今仍記得第一眼見到朱鹮鳥,它們在深邃的秦嶺飛翔,翅膀勾勒出一幅絕妙的版圖。我深信這群鳥能帶著馥郁的酒香,飛出秦嶺,飛向未來。”隋俊華談起他的朱鹮情結,深情款款。朱鹮,素有“東方寶石”的美譽,當全球的朱鹮鳥都難覓蹤跡的時候,陜西洋縣,卻以七只野生朱鹮鳥的重磅消息震驚世人,在工業化的今天,這里竟然恪守著拒絕農藥化肥的傳統。
學者仔細研究朱鹮鳥的棲息環境,發現了黑米和朱鹮的種種聯系——在朱鹮游弋的區域,是黑米的普產區;在朱鹮覓食的區域,是黑米的優產區。黑米,這一歷朝歷代的皇家貢米,這一被《本草綱目》收入并有“藥米”和“長壽米”之稱的自然杰作,被眾人爭相追捧。
黑米能為洋縣帶來什么?有限的產區、產量,極高的營養價值,該如何產生社會經濟效益?這被遠在杭州,善于把難題變為機會的隋俊華關注。“造出一瓶黑谷有機干紅!創造全球谷物類的有機干紅!”發聲的,是他和他身后的堅實團隊。
作為一名優秀的浙商,隋俊華始終秉守“有夢想、有激情、有社會責任感”的經營理念。到2006年,隋俊華的新友總資產已過億,形成了高檔餐飲終端直銷渠道、二三級市場分銷體系等五大渠道并存的網絡格局,在浙江擁有超過300家分銷商的大型商貿企業。但此時的隋俊華為企業的發展想得更遠:企業要再發展必須兩條腿走路,即做貿易的同時塑造自己的商品品牌;“關注民生、以民為本”的責任精神在他體內激蕩,當有一定的資產積累時,投資實業可以向社會提供好多就業崗位;隨著人們生活水平的提高,生態、營養、健康、綠色的酒類飲品,尤其如黑米有機酒,必將受到消費群體的青睞,市場前景廣闊。
2006年,隋俊華斥資4000多萬元收購了已經停產的陜西朱鹮酒業有限公司,以后,又追加投資超過一個多億。
當問到為什么要選擇做黑米酒這個產業時,隋俊華不假思索地說,十多年前做黑米酒代理時,在酒廠結交了很多好友,對洋縣有深厚的感情,從此也與黑米酒結下了不解之緣。“投資黑米酒產業,確有沖動的情分,但這種‘沖動’實際上歸結為一種情感,或者說是一種‘情結’。”在酒飲行業打拼了多少年,隋俊華把自己運作的每一個產品都比喻成自己的孩子,并傾注了所有的心血和感情。
“很多朋友說我這個投資要虧了,但我始終相信黑谷酒未來一定能做強做大。有五、六年時間,雖然企業每年虧損近1000萬,壓力不小,但是我還是一直在堅持。而且,為了更好地保持原料及生產基地水平的建設、提升,在這十年來,公司沒有欠當地一分錢,并與洋縣當地各方很好地融為一體,為推動地方經濟、社會發展,做出了積極的貢獻。”談到此,隋俊華欣慰地說道。實際上,這也充分彰顯了他的誠信、執著、責任風格。
為了在食品危機中探尋到一條健康、安全、綠色的道路,隋俊華響應當地政府的號召,擯棄不絕于耳的“忠告”,披星戴月、櫛風沐雨,黑米長起來了,現代化的廠房蓋起來了,ISO9001、HACCP、中國有機產品認證等六大體系通過了,名牌證書拿到了,朱鹮黑米酒、黑谷干紅酒成為國內發酵酒行業第一支有機酒,黑谷酒走出了秦嶺,產品覆蓋了南北兩岸,甚至發展到國際市場,并建設了原料種植示范基地,嚴格按照有機生產技術操作規程和有機標準管理,為把洋縣打造為國家級有機產業示范縣起到了積極的促進作用。
在西北農林大學的專家處,隋俊華看到了黑谷有機干紅酒樣的檢測報告。數據精準表明——黑谷有機干紅酒體中氨基酸種類高達22種;花色苷的含量也堪稱高產——而它正是抗氧化、保護心血管的使者。拿到那份分量十足的《有機產品認證證書》,隋俊華堅定了他的“再創業”,帶著同伴共走一條有機健康之路。
“零污染、零添加、全程有機”是一套有機運行的體系,正是有了體系的保障,黑谷酒的口感和質量得到了充分的保障,而爭創中國谷物類有機干紅的領軍者,任重道遠。由于作為低酒精度的黑谷有機干紅酒有“使用有機原料、洋縣黑米是國家地理標志保護的產品、全程按照有機食品生產的規范操作”三個特點,隋俊華堅信,黑谷有機干紅酒不僅僅是一種酒,更代表了一種追求健康、輕松的生活方式與態度,未來黑谷有機干紅酒將是一種消費潮流,也一定能將黑谷有機干紅酒的品質做得更好。
朱鹮黑谷有機干紅酒的發展態勢,讓隋俊華感到欣慰。他高興地告訴記者:“市場和消費是朱鹮黑谷有機干紅酒當前和今后一個較長時期內市場推廣的核心問題,未來時間里,我們將加大力度全面運作內地市場,大力推進黑谷有機干紅酒這一‘中國人自己的紅酒’的全國招商工作。”