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吳鳳力的聲音有些像演員李成儒，帶著磁性的吸引力、有著穿透力的金屬音，但他比李成儒的語速慢，整個人猶如一杯濃濃的普洱，沉穩且內斂。

吳鳳力告訴《華夏酒報》記者，他出生在上世紀60年代末的遼寧省朝陽市，2002年來到黑龍江省的龍江家園酒業工作，剛到龍江家園酒業時主抓東北地區部分市場銷售，2004年他去了石家莊負責河北省的市場，2005年他負責河北、山東兩個省的市場，現在負責河南、江蘇、安徽、湖南、湖北及陜西六個省的市場銷售工作，目前是龍江家園酒業的銷售副總經理。

營銷貼近消費者的心

隨著白酒行業近幾年來的深度調整，做民酒、做好民酒、銷售好民酒是很多白酒企業和白酒人的共識，好的民酒是什么，在吳鳳力的心里有著自己的定位。

“所謂白酒行業的民酒，指的是滿足大多數消費者常態化自購自飲的白酒；是與滿足政務和高端商務消費為主的高端價位的接待酒、禮品酒相區隔的白酒產品概念。”吳鳳力介紹說，以往，評價許多消費品的好壞，多非“民評”，而是由“官評”“行評”。一些生產經營者，一味迎合公款消費需要，開發出不少價位極高的所謂“極品”“特供”，結果不但離老百姓的消費需求越來越遠，還助長了奢靡之風。酒類產品也好，別的消費品也罷，主要的市場供給和需求對象還都是廣大消費者，消費者們“民品”、“民評”出來的好產品就是最好的、就是好民酒。

在中原六省區一帶銷售龍江家園酒業的系列中低端白酒，讓吳鳳力對怎么營銷一款好民酒有著深刻的認識。

“銷售好民酒要做好兩個基本工作，首先要讓民酒在消費者心里有個物有所值的體驗。在同價位的產品之間，覺得某個產品更加‘物有所值’，這種‘物有所值’的消費體驗的來源應該是多方面的，來源于消費者對產品獨特的消費體驗，口感更好、拿在手里更舒服、看起來更順眼。產品體驗是在酒體、品牌定位和形象、包裝等維度上尋找企業的競爭優勢，打破原有的產品消費習慣和消費意識，構建新的具有相對惟一性并能快速被消費者接受的消費習慣和消費意識。其次，民酒必須要重視終端建設。民酒的產品價格較低，銷售終端必須遍及市場各個角落，民酒終端鋪貨率是實現匯量增長的重要指標，是碎片化的消費者買得到的基本保證，終端鋪貨率也是高效能的終端品牌建設需要，是對產品流行性打造、品牌宣傳最重要的一個環節。”吳鳳力說。

除此之外，民酒產品低價位、低毛利就會導致單瓶獎勵的絕對值低。在市場競爭中，有限的費用空間難以滿足終端渠道的競爭擠壓，難以吸引終端大力度主動推薦。因此，制定有吸引力的、小額度的、廣泛性的消費者購買公關就顯得格外重要。這種方式并不等同于為了短期沖量而進行的消費者促銷，這種策略的目的是利用有趣味、刺激性的、持續性地購買獎勵，通過滿足消費者好奇心和“謀小利”的消費心理，促使消費者保持長期的重復購買，最終形成消費習慣。

另外，民酒還要貼地氣傳播，就是把宣傳做進最貼近消費者的生活中去，如果把宣傳活動和消費者的現實生活融為一體，那將是最成功、最給力的營銷方式。

吳鳳力認為，高端白酒和中低端白酒在營銷上是有著很大區別的，因為，高端白酒消費群體主要是社會精英人群，如政府官員、商務精英等。其主要消費形態多與社交的方式相聯系，主要體現滿足社會精英人群在社交中的“面子”需求，這就導致了在高端白酒消費者培育中突出強調“意見領袖“的帶動功能；而中低白酒的消費群體主要是百姓，而老百姓在消費白酒時，更多的講究“實惠”，在“面子”上是大家喝什么，我就喝什么，自己不丟面子就可以了。另外，高端白酒強調產品的歷史、原料、工藝的稀缺性；中低端白酒更多的是圍繞“文化”和“用途”進行傳播，著力打造產品的流行性。

賣性價比最高的民酒

原酒外購一直是業內很敏感的話題，也是業內公開化的一個秘密，原因不外乎首先是工業化分工的驅使，其次是酒廠產品品質提升的要求，其三是知名酒廠產能的制約。

所有的產品都用原酒會大大增加生產企業的生產成本，外購原酒會讓生產企業的生產成本大幅度減小，所以對于利潤很低的中低端白酒，外購原酒是不少生產企業的常態做法。東北地區有很多糧食做釀酒原料，雖然原酒的釀制時間周期長、資金回籠慢，但原酒不外購、自釀原酒已成為大多數東北酒人的共識。

吳鳳力和龍江家園酒業的領導及同事們既看到中低端白酒發展的軟肋，又在默默地為中國中低端白酒健康發展盡自己的一份力量。

吳鳳力介紹說，龍江家園酒業坐落在釀酒歷史悠久、白酒廠家聚集的南松嫩平原雙城市，龍江家園酒業擁有東北最大的釀酒基地——5000個釀酒窖池，東北有的是糧食資源，糧食深加工又符合國家相關產業政策，龍江家園酒業的這5000個窖池就是優勢、就是法寶，這些窖池生產出來的原酒完全能讓自己的白酒產品使用起來自給自足。

“這三年來，我們龍江家園酒業的市場銷售額逐漸增長，每年大約增長30%左右。”吳鳳力接著說，這每年增長的30%凝結著龍江家園酒業所有人的心血。其一，由于白酒不同于啤酒、葡萄酒和果酒等，白酒因為香型不同、風格不同、品質不同而度數差異大、口感差異大，隨著消費年齡的年輕化表現出來的品質個性化、價格不同化，都是要破解的難題。而至今日，龍江家園都解決得不錯。其二，客戶和我們配合得好，客戶在投入上緊緊配合著龍江家園酒業的發展，這當然是因為他們判斷出了生產企業的前景，看好我們是個做事的企業，加之搶先一步把O2O模式、電子商務模式、個性定制模式作為傳統銷售模式的補充。

“龍江家園營業額每年增長30%最根本的是以質量和品質作為產品的背書，中低端白酒質量好、價格低才是消費者最需要的，我們在消費者理性選擇、理性比較、傳送的口碑中沉淀性價比最高的中國民酒。”吳鳳力表示。

《易經》里的商道

在吳鳳力十幾年的市場營銷工作中，有一本書對他思想體系和商業理念起著引領的作用，這本書就是居“四書五經”之首，的《易經》。

“易學所隱含的商道既深奧又極其簡單，它往往不是經商的手段，而是從商的思想理念。這種理念既是主觀人性的提醒和回歸，又是客觀規律的走向，讓營銷者在復雜的市場變化中找到可以把握的秩序。”吳鳳力說，首先，《易經》倡導主觀能動性，與營銷者在市場中的個人努力奮斗是一致的。

《易經》的第一卦《乾》卦的卦辭中有一句已經是許多人座右銘：“天行健，君子自強不息。”所以要成為一個成功的營銷人，就不能等、靠、要，不能自我退縮、偷懶，必須像一個君子。

在吳鳳力的心里，做營銷工作既要具備“向上剛性”的一面，更要兼具“柔性”的品格和氣質。做營銷需要走進社會，在市場的大潮中，人流、物流中尋找市場和產品、尋找買賣機會。所以，營銷者既要充分考慮無數消費者的需要，又要受到政策、權力的制約，這就需要交往、理解、周旋和妥協讓步。

《易經》在第二卦《坤》中有這樣一句話：地勢坤，君子厚德載物。吳鳳力接著說：“營銷者的目的是趨利追求財物不斷增長，那么，營銷者就必須具有柔軟和藹的一面，以陰柔的方法、手段，去與消費者、客戶、權力人物打交道，最終達到‘和氣生財’的目的。”

多年的一線白酒銷售閱歷能讓吳鳳力很平靜看待酒行業一些人、一些事的起起伏伏，他告訴記者：一年有四季，酒也有四季，天有天道，酒有酒道。任何事情要順勢而為，世上沒有無一帆風順的事業，也沒有一蹶不振的事物，有高潮就有低谷，所以這幾年白酒行業的低谷期是正常的，用不著提心吊膽地自己嚇唬自己，只是在巔峰期別忘乎所以、在逆流之時別悲觀失望。