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　　他率真地說(shuō)：“我做葡萄酒是有方法的，2016年計(jì)劃做到100萬(wàn)瓶進(jìn)口葡萄酒年度目標(biāo)。”那么，他究竟用怎樣的方法去做葡萄酒呢？

　　樸實(shí)的經(jīng)歷

　　積淀營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)

　　張勇出生在湖南邵陽(yáng)一個(gè)普通家庭，父親是學(xué)校教師，母親在家務(wù)農(nóng)，從小家教很嚴(yán)，受傳統(tǒng)文化影響頗深。父親一直叮囑他要實(shí)實(shí)在在做人，踏踏實(shí)實(shí)做事，從來(lái)沒(méi)想到要“犯規(guī)”，做投機(jī)取巧的事。

　　“說(shuō)實(shí)話，小時(shí)候連打架都沒(méi)打過(guò)。”張勇訕笑著說(shuō)。

　　1997年，張勇到長(zhǎng)沙上中專，2000年繼續(xù)深造，考入湖南師范大學(xué)就讀計(jì)算機(jī)專業(yè)。學(xué)習(xí)之余，他嘗試改變自己內(nèi)向的性格，積極參與各種社會(huì)性活動(dòng)：推銷、擺地?cái)偟榷甲鲞^(guò)。此時(shí)，他關(guān)注起營(yíng)銷方面的知識(shí)，看了很多營(yíng)銷書(shū)籍，從此堅(jiān)信“銷售能產(chǎn)生奇跡”的觀念。

　　2004年至2009年期間，張勇嘗試過(guò)各種產(chǎn)品的銷售，從一線終端市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員開(kāi)始，到區(qū)域市場(chǎng)的銷售管理，再到酒業(yè)公司的營(yíng)銷操盤手。先后從事過(guò)啤酒、飲料、白酒等快消品的銷售與管理工作，他的足跡幾乎遍及湖南省的每一個(gè)地縣市場(chǎng)。

　　正是這種孜孜不倦和腳踏實(shí)地的精神，讓他嘗到了甜頭，業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀高，市場(chǎng)風(fēng)聲水起，并贏得了老板和客戶、同行的高度認(rèn)可，為未來(lái)積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

　　以“進(jìn)口酒運(yùn)營(yíng)平臺(tái)”

　　為戰(zhàn)略方向

　　在酒類銷售管理過(guò)程中，張勇的營(yíng)銷格局逐漸發(fā)生了變化。對(duì)各級(jí)市場(chǎng)、渠道、營(yíng)銷、促銷的需求，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品與品牌的渠道建立與消費(fèi)者的關(guān)系，他有了深層次的理解。

　　2010年初，張勇正式接觸了進(jìn)口葡萄酒。從歐洲第一大進(jìn)口商法國(guó)卡思黛樂(lè)品牌開(kāi)始了他的葡萄酒營(yíng)銷歷程，從無(wú)到有，從不會(huì)到會(huì)，他充分發(fā)揮了勤勞與資源優(yōu)勢(shì)，為公司在湖南市場(chǎng)打開(kāi)了局面，并創(chuàng)造全國(guó)優(yōu)秀市場(chǎng)稱號(hào)。

　　張勇談到一個(gè)小插曲。他剛干了一個(gè)月時(shí)間，當(dāng)時(shí)客戶有一二百號(hào)銷售人員要做培訓(xùn)，大多是各級(jí)市場(chǎng)終端銷售員。張勇做培訓(xùn)也是第一次，對(duì)葡萄酒知識(shí)的了解還不夠深入。于是他找來(lái)資料，用了兩天時(shí)間惡補(bǔ)知識(shí)，消化吸收，形成了講義，趕鴨子上架，上了兩三個(gè)小時(shí)的課，還算比較順暢。在講課中自己也得到了提升。從那時(shí)起，張勇對(duì)葡萄酒產(chǎn)生了濃厚的興趣。

　　2012年下半年，張勇下定決心謀劃創(chuàng)業(yè)。時(shí)逢“三公消費(fèi)”禁令，經(jīng)濟(jì)下行，酒類消費(fèi)市場(chǎng)一片蕭條。張勇做起了自己的生意，雇請(qǐng)了一個(gè)配送，每天開(kāi)著車，全省到處跑市場(chǎng)，跑到哪里賣到哪里，有時(shí)候一天跑三四個(gè)縣城。做自己的事干勁很大，也不覺(jué)得辛苦，半年下來(lái)，不但沒(méi)虧，反倒有盈利。

　　2013年上半年，雄心勃勃的張勇注冊(cè)了自己的“湖南賓貴酒業(yè)有限公司”。憑借他良好的口碑，并匯聚了幾個(gè)志同道合的“盟友”。當(dāng)時(shí)，其公司確定法國(guó)CASTEL品牌做為市場(chǎng)引流產(chǎn)品，以低毛利、快周轉(zhuǎn)的策略建立渠道，并附之白酒招商快速積累地市分銷網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)一年的辛勤耕耘，公司的葡萄酒網(wǎng)絡(luò)快速增長(zhǎng)，建立了100多家分銷客戶。但白酒推廣遇阻，盤算下來(lái)公司還略有虧損。

　　2014年，行情還是處于低迷狀態(tài)。張勇堅(jiān)定了以“進(jìn)口酒運(yùn)營(yíng)平臺(tái)”的戰(zhàn)略方向，開(kāi)始做一些嘗試：除了CASTEL品牌的持續(xù)經(jīng)營(yíng)，開(kāi)始引入了其他國(guó)家的進(jìn)口葡萄酒、啤酒產(chǎn)品，旨在打造全品類進(jìn)口酒銷售平臺(tái)。但在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有成體系，上游供應(yīng)商的服務(wù)有限，還是停留在賣貨的層面。雖然這一年客戶快速增加到近三百家，也得到了下游商家的長(zhǎng)期跟進(jìn)和認(rèn)可，但公司產(chǎn)品毛利率較低，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用增加，所以剛好達(dá)到收支平衡狀態(tài)。

　　“通過(guò)這兩年的積累，賓貴酒業(yè)取得了階段性的勝利。”張勇很平穩(wěn)地說(shuō)道，通過(guò)不斷地嘗試和試錯(cuò)的過(guò)程，讓他更加堅(jiān)定了2015年的“品牌”之路。

　　做長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的

　　進(jìn)口酒品牌

　　“2015年，是賓貴酒業(yè)的進(jìn)口酒平臺(tái)快速成長(zhǎng)的一年！”這一年，張勇確定了他新的戰(zhàn)略方向：“進(jìn)口紅酒專業(yè)平臺(tái)+專業(yè)品牌”的經(jīng)營(yíng)思路。

　　專業(yè)平臺(tái)：為渠道商提供一個(gè)專業(yè)的進(jìn)口葡萄酒供應(yīng)平臺(tái)，從選酒、品酒、品類都可以滿足市場(chǎng)渠道的需求。

　　專業(yè)品牌：平臺(tái)上的每一個(gè)葡萄酒品牌，都以品牌經(jīng)營(yíng)思路持續(xù)打造。

　　張勇分析道：從CASTEL品牌運(yùn)營(yíng)的成功，可以總結(jié)出在進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)不缺產(chǎn)品，但品牌是稀缺資源。消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒“多雜亂”現(xiàn)象真假難辨，渠道商選擇品牌只關(guān)心價(jià)格和利潤(rùn)，進(jìn)口商和運(yùn)營(yíng)商大多只做貿(mào)易，直接導(dǎo)致進(jìn)口葡萄酒品牌成長(zhǎng)環(huán)境困難。

　　張勇對(duì)品牌的要求有三：第一是品質(zhì)；第二是否具有做品牌的屬性，它的酒標(biāo)、酒瓶，還有它的名字，能讓人很快地記住它；第三是價(jià)格。選酒和品牌，其實(shí)是在為渠道商和消費(fèi)者選。

　　張勇認(rèn)為，不僅低檔端酒要做品牌，中檔酒也要做品牌，高檔酒更要做品牌。中高檔酒是做形象品牌，低檔酒是做切入市場(chǎng)的品牌。這就意味著市場(chǎng)可以全面發(fā)展。

　　其次，根據(jù)調(diào)查和分析，細(xì)分市場(chǎng)，細(xì)分消費(fèi)者。他認(rèn)為低端消費(fèi)者占了50%以上的市場(chǎng)份額，很多經(jīng)銷商和消費(fèi)者開(kāi)始是不懂葡萄酒的，一般從價(jià)格和包裝上來(lái)衡量酒的價(jià)值。例如賓貴酒業(yè)一款極致單品“西班牙斗牛士”，打造成婚喜宴性價(jià)比最高的進(jìn)口葡萄酒品牌，目前的市場(chǎng)接受率是100%。

　　而在中檔進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)。他主打極具性價(jià)比的澳大利亞“寶樹(shù)”和智利第一酒廠干露“火玫瑰”。

　　高檔進(jìn)口葡萄酒則以法國(guó)酒為主導(dǎo)，確定其形象核心為“法國(guó)海特蘭酒莊”。海特蘭距離拉菲酒莊不到一公里，具有得天獨(dú)厚的地理環(huán)境優(yōu)勢(shì)；是一個(gè)具有900年歷史的超級(jí)明星酒莊；世界評(píng)酒大師每年將它列于法國(guó)中級(jí)莊的首位，品質(zhì)已經(jīng)達(dá)到列級(jí)酒莊的水平。其“名莊品質(zhì)，液體歷史”、“高貴而不貴”的品牌屬性適合切入中高端市場(chǎng)做形象，適用各級(jí)企事業(yè)單位招待、禮品市場(chǎng)。

　　“100萬(wàn)瓶”

　　已成為公司口號(hào)

　　2016年，張勇做了一個(gè)目標(biāo)計(jì)劃——完成年度100萬(wàn)瓶的銷售任務(wù)。“100萬(wàn)瓶”已成為公司口號(hào)。

　　按照張勇的方法，公司把現(xiàn)有600家經(jīng)銷商壓縮到100家核心經(jīng)銷商，重點(diǎn)推20%的客戶，把80%的精力用在為核心客戶服務(wù)。從營(yíng)銷層面到服務(wù)，從市場(chǎng)渠道到促銷體系，讓經(jīng)銷商迅速成長(zhǎng)壯大，充分挖掘他們的潛力，讓資源最大化。

　　在產(chǎn)品上，打造10個(gè)明星產(chǎn)品，作為市場(chǎng)標(biāo)桿，每一個(gè)明星產(chǎn)品對(duì)應(yīng)相應(yīng)的渠道，比如有些產(chǎn)品做婚壽宴，有些產(chǎn)品做夜場(chǎng)，有些產(chǎn)品做流通渠道、商超系統(tǒng)，細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)。重點(diǎn)打造省會(huì)長(zhǎng)沙中心市場(chǎng)，地市級(jí)5個(gè)戰(zhàn)略核心市場(chǎng)，10個(gè)樣板市場(chǎng)，包括一些縣級(jí)市場(chǎng)；發(fā)展50家加盟商；

　　渠道策略上，他的計(jì)劃是：線下的網(wǎng)絡(luò)是重點(diǎn)；線上則以快速推廣為目的，并將建立線上線下服務(wù)系統(tǒng)為下游客戶免費(fèi)開(kāi)放。

　　服務(wù)上，滿足下游客戶的高中低端全系列產(chǎn)品需求，實(shí)施多渠道營(yíng)銷服務(wù)體系，并保證產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷可以退換貨（不影響第二次銷售的前提下），公司還為客戶制定銷售計(jì)劃，不定期免費(fèi)為客戶團(tuán)隊(duì)做葡萄酒專業(yè)培訓(xùn)等。

　　賓貴酒業(yè)的目標(biāo)是要打造中部地區(qū)最有競(jìng)爭(zhēng)力的進(jìn)口葡萄酒供應(yīng)鏈平臺(tái)。這個(gè)供應(yīng)鏈不是供應(yīng)產(chǎn)品，而是供應(yīng)品牌。平臺(tái)先是打造品牌，然后輸出品牌，供應(yīng)品牌。從這里出去的品牌都會(huì)成為最好賣的品牌，最被消費(fèi)者認(rèn)可的品牌。

　　他列舉了瀘州老酒的品牌系列：低檔酒有瀘州二曲，中檔酒有瀘州特曲，高檔酒有國(guó)窖1573。只有當(dāng)全品類都成為明星品牌的時(shí)候，它的規(guī)模才會(huì)更強(qiáng)大。張勇說(shuō)他就想干這個(gè)事。當(dāng)然，進(jìn)口葡萄酒品牌的成功一定是通過(guò)它的服務(wù)體系和營(yíng)銷體系建立起來(lái)的。

　　有了這個(gè)體系和格局，張勇的“100萬(wàn)瓶年度目標(biāo)”就會(huì)有必勝的把握，中部地區(qū)最有競(jìng)爭(zhēng)力的進(jìn)口酒供應(yīng)鏈平臺(tái)也會(huì)有實(shí)現(xiàn)的可能性。這是一個(gè)進(jìn)口葡萄酒商的執(zhí)著與堅(jiān)守。

　　在2015年，張勇積極參與湖南酒商的各種活動(dòng)，以其踏實(shí)落地的形象為湖南酒廠酒商搖旗吶喊。而且他還是“湖南酒商十八好漢邦”的15哥，江湖名稱“花無(wú)缺”。提起這個(gè)江湖名，張勇憨笑：“虛名，虛名。我們只是覺(jué)得好玩，但也是為酒商們打造一個(gè)積極向上、抱團(tuán)取暖的社群案例，兄弟們都互幫互助，資源共享，感情非常好。我非常感恩！”