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如今，身為“德力森原漿啤酒”全國運(yùn)營中心負(fù)責(zé)人，李恒將目光瞄準(zhǔn)高端原漿啤酒消費(fèi)市場的同時(shí)，也專注于共贏理念商業(yè)模式的打造與實(shí)施，著意要通過“德力森原漿啤酒”這一平臺，匯聚志同道合者，共同打造一個(gè)共贏的商業(yè)帝國。

雪山橙汁，脫穎而出

代理飲料、食品品牌是李恒涉足快消品行業(yè)的第一步，但與一般批發(fā)商不同的是，團(tuán)隊(duì)化、專業(yè)化是他一直恪守的理念，這也成為他很快脫穎而出的決定性因素。

李恒的快消品運(yùn)作生涯起步于咸陽市，2001年，他瞄準(zhǔn)了日益興盛的飲料行業(yè)，投身于此，掘得人生第一桶金。

彼時(shí)的咸陽飲料市場，品牌眾多、品類龐雜：汽水類、果汁類、酸奶類……各有其消費(fèi)群體，但李恒通過調(diào)研得出結(jié)論，汽水類品牌已經(jīng)較為集中，幾個(gè)大的品牌占據(jù)市場。但是橙汁飲料則處于起步階段，健康屬性和良好口感頗受年輕消費(fèi)者歡迎，其中尤以廣東出產(chǎn)的橙汁飲料最具知名度。

李恒在仔細(xì)調(diào)研市場后決定，開始主營來自廣東的一款名為“雪山”的橙汁飲料。

“剛開始經(jīng)營飲料的時(shí)候，并沒有太多經(jīng)營理念，也沒有什么先進(jìn)模式。”李恒回憶說，作為最基層的批發(fā)商，唯有苦干實(shí)干親力親為去批貨、送貨，后來生意慢慢擴(kuò)大、增加人手，形成了覆蓋整個(gè)咸陽地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)。

“供貨的對象包括超市、批發(fā)部、零售商店，我們登記在冊的客戶名單達(dá)1000多個(gè)，還有更多客戶沒有登記。”李恒說，整個(gè)咸陽市場他們曾供貨的客戶超過2000個(gè)，之所以能夠迅速崛起，全依靠于自己的精細(xì)化管理，那時(shí)候沒有電腦，他就用筆詳細(xì)記錄每一個(gè)客戶的銷售情況，并根據(jù)銷售形勢分析、制定比較科學(xué)的銷售計(jì)劃。

如此密集的銷售網(wǎng)絡(luò)，造就了產(chǎn)品的快速騰飛，僅僅兩年時(shí)間，李恒和他的團(tuán)隊(duì)所經(jīng)營的雪山橙汁飲料，就在咸陽市場中占據(jù)了比較大的銷售份額，他自豪地說，那個(gè)時(shí)候幾乎所有的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都有自己產(chǎn)品的身影。短短的一年時(shí)間，咸陽地區(qū)銷售額在全國市場位居前列。

如此快速的成長、如此巨大的銷量，不僅讓李恒頗為振奮，也驚動(dòng)了雪山飲料的高層，他們?yōu)榉龀诌@一快速成長的區(qū)域市場特批宣傳資金，在咸陽市場專門投入電視廣告。

“這樣的成績廠家也始料未及。”李恒回憶說，因?yàn)橹皬S家并未針對區(qū)域市場制作過電視廣告，以至于委托他聯(lián)系咸陽電視臺，策劃并拍攝了“雪山橙汁”的電視廣告片，首先在咸陽電視臺播出。

2004年，李恒取得了“榮氏茶飲料”在咸陽地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，新品上市一月之間，銷量超千箱，如此神速的表現(xiàn)震撼了榮氏飲料高層，其營銷負(fù)責(zé)人親自巡視咸陽市場，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)了一件怪事。

“他發(fā)現(xiàn)，我們是以零售價(jià)在咸陽市場做批發(fā)，也就是說，我們的運(yùn)作價(jià)格遠(yuǎn)高于其他市場。”李恒說，這個(gè)發(fā)現(xiàn)也讓他頗為驚訝，實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員與廠家在定價(jià)溝通方面產(chǎn)生誤解而導(dǎo)致了這一問題。

但從另外一個(gè)方面來看，這也驗(yàn)證了其團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能力之強(qiáng)大。實(shí)際上，這與李恒在經(jīng)營中逐漸形成的專業(yè)化、團(tuán)隊(duì)化理念有關(guān)。從以往的工作歷練中他就發(fā)現(xiàn)，專業(yè)的培訓(xùn)以及指導(dǎo)對于所有的員工至關(guān)重要，而很多同行在這一方面并不重視。

配備培訓(xùn)材料、培訓(xùn)營銷話術(shù)……“客戶會(huì)問及的每一個(gè)方面，包括產(chǎn)品、服務(wù)，我們都有相應(yīng)的培訓(xùn)內(nèi)容做解答，確保業(yè)務(wù)人員熟悉產(chǎn)品與公司運(yùn)作，解決客戶疑難，保證客戶有信心與我們愉快合作。”李恒認(rèn)為，正是因?yàn)檫@樣的專業(yè)化、團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作理念，讓他從一眾批發(fā)商中脫穎而出，成為運(yùn)營品牌的佼佼者。

金威啤酒，一匹黑馬

在先后代理過徐福記、旺旺等食品品牌之后，2010年，李恒成為金威啤酒咸陽經(jīng)銷商。

在此之前，金威啤酒在咸陽市場一共有5家經(jīng)銷商，年銷售額比較平淡。李恒簽約后，經(jīng)過6個(gè)月時(shí)間對當(dāng)?shù)厥袌龅呐﹂_拓，讓金威啤酒在咸陽市場的銷售額翻了一番還要多。又經(jīng)過一年多的努力，金威啤酒在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售額翻了將近5倍，在當(dāng)年的年終總結(jié)會(huì)上，金威的客戶經(jīng)理給他們高層介紹李恒時(shí)說：這就是我們在咸陽市場發(fā)現(xiàn)的那一匹黑馬。

“金威啤酒在咸陽市場快速擴(kuò)大的關(guān)鍵，就在于我們撬動(dòng)了二級批發(fā)市場。”李恒總結(jié)稱，這是與其他經(jīng)銷商明顯不同的策略。

在正式開始運(yùn)作金威之前，李恒和他的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)經(jīng)過了一番認(rèn)真的市場調(diào)研，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，咸陽市場中的啤酒二級批發(fā)商普遍對于金威啤酒認(rèn)可度不高，不愿意接貨。

如何撬動(dòng)起二批市場呢？在仔細(xì)研究了二批商的訴求之后，李恒主動(dòng)與金威廠家進(jìn)行溝通，針對咸陽的啤酒二批商組織了一次集體活動(dòng)——由李恒牽頭，將咸陽的二批商邀請至金威啤酒廠進(jìn)行參訪，并由廠家出面直接與二批商簽訂包銷、批發(fā)合同。

這種睿智的決策推動(dòng)了金威啤酒在區(qū)域市場實(shí)現(xiàn)了快速起量，李恒分析，若自己的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)直供二批商的話，每家客戶一次性接貨量大約為50~100箱。但廠家直通二批商，就將每個(gè)客戶初始訂貨量提高到了1000箱以上，因?yàn)楸澈笥袕S家的政策支持，二批商對于提高訂貨量的做法并不排斥。而自己一躍從賣貨模式轉(zhuǎn)為服務(wù)模式，這是運(yùn)作金威啤酒的最大收獲。在李恒看來，引入二批直通廠家，可以讓自己的團(tuán)隊(duì)從之前的配貨、送貨業(yè)務(wù)之中抽離出來，轉(zhuǎn)為對二批經(jīng)銷商服務(wù)，幫助他們打開市場。用李恒的話來形容，就是“我們不僅降低了市場運(yùn)營成本，還將二批商的庫房轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊膸旆浚瑤?dòng)大家聯(lián)合起來共同增長”。

而這種經(jīng)銷模式的轉(zhuǎn)變，也恰與可口可樂等快消巨頭所著力打造的先進(jìn)發(fā)展模式相吻合。

“從我們一個(gè)團(tuán)隊(duì)單打獨(dú)斗，變?yōu)橐粋€(gè)利益共同體、一個(gè)聯(lián)盟共同打開市場。”李恒說。這種利益共享、利潤均沾的聯(lián)盟形式很快打開了市場。

德力森原漿，共贏平臺

雪山橙汁、金威等等產(chǎn)品的運(yùn)作經(jīng)歷，讓李恒成功從經(jīng)銷商發(fā)展為品牌運(yùn)營商，而金威時(shí)期所形成的經(jīng)銷商利益共同體運(yùn)作理念，也成為李恒今后商業(yè)生涯之中最為重要的準(zhǔn)則。

盡管其后因?yàn)榉N種原因，李恒退出金威，但他始終看好啤酒市場。李恒認(rèn)為，白酒品牌過多，結(jié)構(gòu)性問題過于嚴(yán)重，市場處于過度競爭狀態(tài)；與之相反，啤酒類產(chǎn)品則品牌稀少，市場空白頗多。而在平民化消費(fèi)、健康化消費(fèi)風(fēng)潮的影響下，啤酒市場的風(fēng)口來臨。

2014年，李恒與山東某知名啤酒企業(yè)合作，引入一款原漿啤酒，在試銷期間，市場反饋良好。2015年李恒獲得該廠旗下“德力森原漿啤酒”全國運(yùn)營權(quán)。

李恒認(rèn)為，雖然啤酒行業(yè)品牌集中度較高，但是無論是一線品牌還是二線品牌，大多將關(guān)注的重點(diǎn)放置在了3~5元零售價(jià)位段的低端市場，10元以上價(jià)位段卻少有人問津，但是他認(rèn)為這一區(qū)段潛力巨大。德力森原漿啤酒作為高品質(zhì)啤酒，將主攻零售價(jià)12元以上高端市場。

產(chǎn)品定位之外，運(yùn)營策略也很重要。“德力森原漿啤酒”取消了省級代理商，市級代理，直設(shè)區(qū)縣級代理商。減少中間環(huán)節(jié)利潤分割，在客戶首單提貨量上也不設(shè)絕對紅線，無疑降低了客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)。

李恒強(qiáng)調(diào)，在市場開拓中，區(qū)域經(jīng)銷商只要能夠利用人脈做到“貨進(jìn)終端”就完成了初始任務(wù)，后期消費(fèi)拉動(dòng)以及促銷、市場宣傳等一系列繁瑣的事情，統(tǒng)統(tǒng)由廠家和運(yùn)營中心統(tǒng)一負(fù)責(zé)。他形容說：“也就是我們提供保姆式服務(wù)，經(jīng)銷商只是做到配貨就好了。”他認(rèn)為，這種理念是快消品行業(yè)的發(fā)展趨勢，可口可樂等國際一線品牌大多都采用這種模式。

此外，在招商過程之中，計(jì)劃每個(gè)區(qū)域市場的費(fèi)用投入要達(dá)到客戶貨款的1~1.5倍。也就是說客戶打款10萬元，而廠家配貨就是20萬，多余出來的10萬元貨讓客戶采用贈(zèng)送形式增加消費(fèi)體驗(yàn)，另外運(yùn)營中心還會(huì)采用線上線下聯(lián)動(dòng)的多樣活動(dòng)給客戶吶喊助威，而這一切無需客戶出一分錢。

“為什么投入這么大力度來支持市場、贈(zèng)送消費(fèi)者呢？”李恒表示，對于飲品來說，消費(fèi)者的第一口體驗(yàn)很重要，只有讓消費(fèi)者對于“德力森原漿啤酒”的高品質(zhì)有實(shí)際認(rèn)知，才能做到讓消費(fèi)者忠實(shí)于品牌、長效消費(fèi)。

為此，“德力森原漿啤酒”確定了以餐飲店為核心終端的原則，通過各種形式的消費(fèi)者互動(dòng)、大規(guī)模市場投入贈(zèng)酒活動(dòng)，解決“消費(fèi)者的第一口”問題，鎖定消費(fèi)群體，達(dá)到消費(fèi)者最后主動(dòng)消費(fèi)購買的目的。

在“德力森原漿啤酒”為全國各區(qū)域市場經(jīng)理做的培訓(xùn)課程上，李恒將最后一個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)定為“聚餐、暢飲”，他要求“每一個(gè)人都必須喝醉，然后通過自身的身體反映體驗(yàn)德力森原漿啤酒的完美品質(zhì)。”結(jié)果，來自全國各地的市場經(jīng)理們?nèi)巳缩笞怼?/p>

第二天早上，李恒召集全體人員開會(huì)，問到“有沒有頭疼？有沒有不良反應(yīng)？”當(dāng)?shù)玫剿腥朔穸ǖ幕卮饡r(shí)，他將手一揮：“這么好的產(chǎn)品，你們就為之奮斗吧！”

在李恒看來，“德力森原漿啤酒”不僅僅是一份事業(yè)，更為重要的是能夠打造一個(gè)平臺。而依托于“德力森原漿啤酒”這一平臺，他能夠在自己得到發(fā)展的同時(shí)幫扶一批有志于創(chuàng)業(yè)而缺乏平臺的人。保姆式服務(wù)的銷售模式，為眾人提供一個(gè)低起點(diǎn)、高保障的平臺。正如同他當(dāng)初主導(dǎo)咸陽市場二批商共同打造基于共贏理念的聯(lián)盟一樣，形成一個(gè)升級版的、覆蓋全國的共贏、共建的創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟。