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“2016年酒業9大趨勢”、“供給側改革5大動力”……針對酒業人士普遍關心的行業發展趨勢、熱點，正一堂戰略咨詢公司常務副總經理田卓鵬總是能夠給予專業解答，而這些見解，也會瞬間火爆網絡，引發行業關注。

“很多思想，很多項目，都是聊出來的”田卓鵬笑稱，自己奉行“與行家同行，聊出大智慧，聊出大生意”的信條，他的朋友圈上，有超過500多個董事長2000多名總經理，正是多年來與行業深度的交流與互動，才造就了田卓鵬對于酒業趨勢的敏感把握，也讓正一堂得以聚焦酒業，獲得長足發展。

作為資深的咨詢專家，品牌戰略渠道戰略行業趨勢研究是田卓鵬的主攻方向，而成功操作三井小刀、板城燒鍋等白酒品牌的成績，更讓正一堂在業界名聲鵲起，成為理論輸出與實戰操作兼備的知名咨詢企業。

草根文化適配個性產品

以理論始，以實戰終，田卓鵬是典型的咨詢精英，在酒業咨詢行業研究數十年，對他而言，三井小刀的成功實操，既奠定了正一堂聚焦酒業的基礎，也成為他揚名行業的開端。

2003年推向市場的“三井小刀酒”，是個性化白酒的先鋒，但是在當時的市場上卻反響平平。“我們通過研究，認為未來在草根文化的影響下，個性化產品將成為主流。”田卓鵬說，當時草根文化逐漸流行，正一堂的團隊就在思考，個性化的白酒產品能不能夠借助草根文化興起？

當務之急是重新定位，田卓鵬認為，小刀定位低端，就要適配低端產品的草根文化。經過對于目標消費者的詳細研究，田卓鵬賦予三井小刀“草根英雄喝的酒”這一顛覆性定位，并喊出全新品牌主張：“喝小刀，成大器”，高舉草根文化大旗，第一次為低端白酒賦予了一種具有流行性、群眾性、文化性的品牌內涵，一舉與其他競爭者區分開來。

有定位，有升級。在低端光瓶酒普遍處于5、6元價位時，正一堂判斷未來幾年光瓶酒市場10～15元會是主流，為此將主力產品提升至10元以上，并開發出美女瓶、刀型瓶兩款白酒包裝，造型獨特，極具現代感與時尚感。

產品重新塑造之后，招商擴展成為首要目標——三井小刀初次亮相于2009年秋季糖酒會，正一堂所策劃的“人體彩繪”、“小火車票”兩大妙招，成功吸引了參會者的關注，讓三井小刀成為秋糖會最為火爆的亮點，成功實現招商。

緊接著三井小刀連連發力，連續三界糖酒會參展完畢，經銷商隊伍從100多，成功擴展至300多，這成為三井小刀銷售快速提升的保證。

完成招商之后，鋪貨、動銷成為下一階段的中心內容。在正一堂的策劃下，新招聘的30多人的“狼性團隊”組建完畢，經過集中培訓，開始攻向區域市場，展開了“60天營銷大會戰”。

這場經過正一堂精心策劃的大會戰，從單店開始，從細節出發，全面搶占消費者眼球。充分利用終端進行可感知的營銷，讓品牌被消費者切實地感知到，從而拉近與消費者的心理距離，極大地降低了鋪貨難度，實現了與消費者的品牌互動，提升品牌知名度和好感度。

在田卓鵬看來，三井小刀的成功，就是品牌創新、產品創新、渠道模式創新、招商創新、組織模式創新的結果。當年，三井小刀由之前的年銷售7千萬元，增長到1.5億元，之后逐年翻番。

著眼趨勢，為酒業提供理論支撐

三井小刀成為白酒創新的典范，而其后，正一堂常務副總經理田卓鵬先后服務過龍江家園，板城燒鍋、瀘州老窖博大酒業、茅臺迎賓王子酒等著名白酒品牌。正一堂聚焦酒業的戰略日益清晰，營銷體系日趨完善。

“我們要對行業有所貢獻。”在田卓鵬看來，正一堂作為業界知名的咨詢企業、酒業智庫，不僅要幫助企業制定具體的營銷策略，還需要站在國家宏觀經濟的大局之上，為酒業預測發展趨勢，幫助企業調整方向。大眾酒發展趨勢、定制酒發展趨勢、養生保健酒發展趨勢……這一個個重要理論的輸出，成就了正一堂的行業地位，也讓田卓鵬成為焦點人物。

“只有發現趨勢，才能發現財富，找準了趨勢，就是找準了財富和機遇。”田卓鵬說，咨詢公司的作用就在于，為其所服務的行業和客戶尋找財富機遇。2016年1月，田卓鵬提出“2016年酒業9大趨勢”的論點，引發行業熱議。他提出的“9大趨勢”，既有茅五瀘等一線品牌發展趨勢的預測，也有對果露酒的品類判斷，更有社群經濟、白酒電商等熱點預測，涵蓋了酒業發展的諸多方面。

一線品牌的漲跌向來是行業熱點，在田卓鵬看來，2016年度，茅臺、五糧液、國窖1573等一線品類將會呈現價格回升小幅回暖趨勢。他認為，三年的調整期，價格讓一線高端名酒集中度越來越高，價格持續小幅回升是必然，一線高端品類的回升必將帶動次高端品牌如舍得、水井坊的品牌回歸，呈現高端維穩并小幅回暖的趨勢。

近兩年來，異軍突起的預調雞尾酒吸引了很多廠商的介入，但行業泡沫已經出現，田卓鵬預計預調酒會進入泡沫破裂期，將擠掉不良庫存泡沫、市場泡沫以及投機性上游生產泡沫。實際上，這是供需失衡、廠商對形式判斷過于樂觀造成的。但其驟然興起的現象，為傳統果露酒等小眾酒市場的火爆點燃了引線。傳統果露酒、保健酒等小眾酒飲料化、快消化、年輕化、低度華趨勢明顯，未來，傳統果露酒時尚化營銷將在中國酒類市場占據越來越重要的位置。

資本整合同樣是業界焦點，在田卓鵬看來，酒業產業鏈整合之中，商業層面的投資從品牌機會、回報周期、投資收益率來看都相對樂觀。2016年資本涉足的商業層面的產業鏈整合會頻出。

互聯網時代下，酒業如何發展？田卓鵬認為，社群營銷是未來酒業營銷的重要方向，隨之演化出來的場景化定制模式、眾籌模式、粉絲營銷、社群營銷將引領行業深度變革。

研究趨勢最終還是為酒業調整提供理論支撐——田卓鵬認為，對于趨勢的研究和把控，已經成為正一堂有別于其他咨詢企業的重要特征，也成為體現正一堂商業思想、商業價值的重要體現。

傳承與創新并舉，助酒業渡過難關

行業趨勢、企業戰略是田卓鵬重要的研究方向，但這些絕不止步于空頭理論。實際上，戰略如何落地？也是田卓鵬在理論探索與實戰操作之中極為重視的問題。“趨勢與戰略之外，還有時代的方法與路徑”田卓鵬將其歸結為“戰略路徑”。“所謂戰略路徑，就是在明確了方向之后，具體該怎么走？”田卓鵬認為，正一堂的授課之中很少出現諸如“直分銷”“盤中盤”的內容。因為在他看來，這些屬于基本而經典的理論，正一堂偏好“量化管理”，也就是除了理論，還為客戶提供具體的營銷策略。

《光瓶酒營銷手冊》《定制酒營銷手冊》《區域名酒營銷手冊》《健康養生酒營銷手冊》……在酒業調整期，正一堂推出多個立足于實際的操作手冊，為客戶提供“近戰指導”。這種重視理論與實操的理念依然來源于對行業趨勢的判斷，實際上，“酒業是不是處于弱復蘇階段”的問題成為很多人的困惑。但是，在深入研究宏觀經濟與行業趨勢之后，田卓鵬給出了否定的答案。

“從宏觀經濟上來看，2017年的走勢更為緩慢，在整體經濟沒有大起色的情況下，酒業又如何脫離宏觀一枝獨秀呢？”田卓鵬就此提出了酒業“少數復蘇，多數徘徊”的論點。

他認為目前行業馬太效應嚴重，在國民經濟在新常態下整體目標定位為保證7%增速的情況下，酒業很難達到10%以上。

既然新常態還要維持很長一段時間，酒業如何挺過？很多人給出的答案是“創新”，但是田卓鵬卻提出“創新與創舊”并舉的思想。“因為很多企業覺得傳統渠道失靈，才會提出創新。”田卓鵬經過實際調查，認為電商等新渠道所占銷售比依然不足兩成，絕大多數銷售依然來自于線下。所以在他看來，傳統渠道、傳統模式不是失靈，而是效率低下，在消費傾向發生改變的時候，就表現出不足。

“所以在創新之外，還要做傳統渠道的精進、升級！”田卓鵬提出，就是創新與創舊并舉，讓酒業渡過難關。而一系列植根于傳統渠道的營銷手冊，正是在這種理念的指導下而產生，2012年正一堂逆勢增長，也說明了這種理論的正確性。

在田卓鵬對于未來5年市場紅利的研究課題中，也說明了傳統渠道、傳統模式精進的可能性。“未來5年的酒業市場紅利在哪兒？關鍵在于市場下沉。”田卓鵬認為，縣鄉村營銷、社群營銷是未來主戰場。他判斷，在一線名酒的壓力之下，二三線區域品牌加速下沉，縣鄉村成為消費者爭奪的主戰場之一，而社群經濟未來也是重點。定制酒的核心就在于圈子和社群經濟，只有搞定了圈子才能搞定市場，社群消費是團購盤的接盤力量。

而與縣鄉村市場和社群經濟相匹配的，則是渠道商的變革——區域大商的連鎖化。在田卓鵬看來，大商轉型不是進入上游，而是區域連鎖化，未來區域市場可能被三五家大型連鎖商控制。在面臨失去話語權的威脅下，生產企業將會緊抓創新與創舊，從過去只是重視渠道或品牌，到渠道、品牌、互聯網一個都不能少。在營銷與市場上，一手直接抓社群，一手下沉到縣鄉村，自我扁平自我革命，在新常態下實現發展。