中文字幕网在线_欧美国产一区二区三区_三级av_国产精品免费一区二区_国产2区_日韩精品一区二区三区中文在线

認識左垚是在黑龍江省酒業協會組織的一次會議上。休閑的西服、帥氣的外表，年輕溫潤的臉上始終掛著謙和的微笑，80后的左垚有著別人少有的青春成熟感。

左垚現在是貴州省仁懷市茅臺鎮國寶酒廠銷售副總經理，對他的采訪是從茅臺古鎮及醬香白酒聊起的。

從最基層一路走來

1983年出生的左垚是土生土長的貴州省仁懷市茅臺鎮人，自小就在酒香繚繞的環境里受熏陶。

2004年，左垚畢業于貴州大學，畢業后放棄所學專業知識，來到位于仁懷市國酒北路的貴州茅臺鎮國寶酒廠工作。剛進酒廠的第一年，左垚被分到酒廠的釀造車間，在酒廠工作的人都知道，釀造車間的工作就是每天反反復復地下窖取糟、裝甑、烤酒、加曲、入窖等比較苦累的活，他一邊和班組的工人師傅們打成一片，一邊跟這些老師傅們學習釀造技能，倒也苦中有樂。

“在酒廠工作的第二年，我就到了酒體設計室學習白酒的品評與勾調技術。那幾年我的生活節奏是這樣的：白天在單位忙活，晚上回家嘗酒，7個輪次里的每一輪次酒我都要嘗幾遍。漸漸的，它們的風格特征都深深地印在我的腦海里，醬香酒的優雅、醬香酒的細膩讓我喜歡、讓我愛。”左垚說，由于當時酒廠后勤人員少，廠里有客戶或同行來參觀、訂貨什么的活動都是他兼職接待工作，隨著接待客戶及同行數量的增加，認識的人多了，久而久之便走上白酒銷售這條路。

左垚是2006年正式做銷售工作的，他用了三年的時間，足跡踏遍了祖國大陸每一座城市。

左垚的內心始終認為自己不是一個合格的銷售員。“我沒有人家那三寸不爛之舌，有的只是我的真誠與踏實，這一點在很多人眼里看來是‘傻’。對待客戶，我視為兄弟姐妹，唯一能做的就是讓每一位客戶能夠喝到物有所值的好酒。在我帶領的銷售團隊中，夸夸其談的銷售員也不少，能說會道不代表聰明，時下，沒有人能夠憑自己的嘴巴去說服客戶用酒的意志與思維。”左垚接著說，“在弘揚工匠精神的今天，茅臺鎮酒人始終秉承前輩們的傳統工藝，一年一個生產周期、兩次投料、九次蒸煮、八次發酵、七次取酒，每一個環節都一絲不茍，因此，茅臺鎮醬香型白酒才在人們心中有不可替代的地位，我的銷售工作從中受益匪淺。”

據了解，貴州省懷仁市茅臺鎮國寶酒廠屬茅臺鎮較早的釀酒企業，史稱奧梁燒坊，榮獲遵義市“五強白酒企業”、“一大十星”等榮譽稱號。

“2014年9月，茅臺鎮國寶酒廠董事會研究決定，投資3000萬元在沈陽建立貴州國寶酒廠（沈陽）基酒基地，庫存800余噸大曲醬香基酒和調味酒，從質量、價格、運輸、服務等環節全方位為東北白酒生產企業提供原酒采購，公司的一紙調令將我調任該基地任負責人。”左垚擔負著公司使命來到了東北，隨著選址、籌建、基地完工及和東北酒人打交道，真真愛上了豪爽的大東北。

做一個技術型的銷售專家

醬香型白酒在中國白酒行業有著獨特的地位，在釀造工藝、時間、溫度、水、濕度、酒曲、原料、自然環境等方面有著特殊的要求，在醬香型白酒的銷售過程中需要更多“懂行”的銷售人員。做一個“懂行”的銷售專家一直是左垚不懈的追求。

“如果客戶壓根就不關心酒的技術細節，那說明你的營銷很不成功，優秀的酒水銷售人員可以依靠自己的專業知識和溝通能力，在產品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加準確地了解產品，得到滿意的服務。用戶表面上看起來是購買產品，本質上是要購買服務。銷售人員的職責一方面是幫助用戶得到滿意的服務，另一方面是大大增強用戶的購買欲望，從而提高本公司的市場份額，達到一個雙贏的效果。”左垚說，目前，酒水銷售人員面臨的問題是，不能也不敢去找尋客戶的實際問題在哪里，這就造成了實際上很多銷售和客戶之間的關系僅僅停留在資源采購上，這樣的關系不穩定，也不能體現更多的銷售價值。

左垚總結說：“無論是技術型人才的銷售還是其他形式的銷售，終極目標都應該是提高消費者的體驗，鞏固和發展用戶與品牌的關系，從而使品牌業務得到持續增長，銷售的正確方向應該是回歸用戶需求和業務增長。技術型銷售人員需要具備技術、營銷及戰略制定三大方面的能力，要以‘用戶中心’思維去指導自己工作。”左垚認為一名優秀的技術型銷售人員，技術基礎和能力是必不可少的，一方面是實打實的營銷技術應用，另一方面則是技術導向的思維方式。既要有跨界溝通能力，講故事的能力，也要有市場定位分析能力及產品布局的戰略能力。其中，長遠的戰略眼光和提前布局能力對于大型酒水企業或者迫切需要轉型的傳統酒水企業尤為重要。

有酒文化底蘊的“新”賣酒人

“中國的酒水企業比較重視文化營銷，大到幾百幾千人的酒廠、小到幾個人的作坊，都在打文化牌。”左垚說，其實文化是一個很抽象的東西，尤其是酒文化，讓消費者理解這些抽象的概念來是件不容易的事情，所以在具體的品牌建設或者市場競爭中必須把文化具象化，才能與品牌聯系起來，這不是編個故事就能解決問題的。

左垚對酒行業一些生產企業不好好釀酒，胡亂炒作文化的現象極其反感。

“今天，中國白酒文化被那些急功近利的企業弄走了樣。很多事情讓人哭笑不得。歷史不等于文化，更不等于酒文化，哪個窖池歷史最久，哪個企業釀酒史有幾十年甚至上百年，又說明了什么呢？歷史是過去的事，人們喝的卻是今天的酒。這樣的酒在市場上暢銷完全是市場炒作的結果，并不是所謂的酒文化起了作用。”左垚接著說，“我贊成白酒營銷人員要懂酒文化，能辨別酒文化的真假，只有具有酒文化底蘊的銷售人員才能把真正的厚道酒賣給消費者。很多企業注重的是營銷人員的銷售技巧，對酒的來歷都不清楚，如何去做好銷售呢？ ”

在左垚的銷售概念里，首先要用心去領會中國的酒文化，再用新的思維去定位市場。不但要用文化賣酒，更要用“心” 和“新”去賣酒。

“參悟中國酒文化的同時還要關注酒行業發生的新變化，這幾年，白酒傳播媒介的方向上發生了很大的變化，決定了白酒生產企業將大幅縮減傳統媒體硬廣的傳播。目前，很多白酒生產企業實現新媒體、移動互聯媒體、微信平臺、朋友圈推廣等。強化終端銷售氛圍、自媒體運營與移動互聯的推廣將成為新時期酒水生產企業傳播的重要組成部分。”左垚說，酒行業新的變化還表現在銷售渠道上，要從過去傳統的“售賣場所”轉向以消費者為核心新渠道上來。在左垚的眼里新渠道就是 “消費者渠道”，就是以消費者為中心的移動互聯、就是社群。

“移動互聯技術大大改變了原有的白酒銷售模式，過去的消費者促銷耗費人力、監管難，同時影響價格體系。未來的消費者促銷，要通過移動互聯手段，以互動體驗為導向，不會有低價促銷嫌疑，同時易于監管、節省人力。另外，二維碼是消費者與品牌、企業接觸的重要流量口。未來幾年，會有更多白酒生產企業采用類似方式進行節點式、階段式的移動互聯+渠道終端的消費者推廣實踐。”左垚說。

在左垚看來，傳統渠道與電商渠道，肯定不是水火不容。兩個渠道經常掐架主要還是立場問題、電商爆出假酒主要是監管問題，兩種渠道成敗歸根結底取決于消費者認不認。