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2016年4月，四川九里春酒業股份有限公司召開新三板股權會議，意味著這個瞄準“軍酒”細分市場的新銳企業在資本市場上再度走出堅實的一步。而在此前的2012年，九里春酒業股份有限公司登陸天津股權交易所，成為四川首家登陸天交所的地方名優白酒企業。

產品定位分明，營銷布局多有創新，資本市場更是斬獲多多。對于轉型中的中國酒業而言，九里春注定要成為一個鮮明樣板；對于九里春的董事長馮興龍而言，這種經營思想、這種敢于創新的勇氣，與其身上的軍人烙印不無關系。

軍人的情懷

出身在老紅軍家庭，從軍20多年，轉業后專心運作打造軍酒品牌，在馮興龍的身上，有著深深的軍人烙印與情懷。

“我本人是位老兵，無論當兵還是經商，我都會努力奮斗，永不退縮。”2014年12月2日，四川民營經濟領域最具社會影響力、最具權威性的財經盛典——“2014（第三屆）四川十大杰出民營企業家”頒獎典禮在成都舉行，獲得“四川十大杰出民營企業家”殊榮的馮興龍這一即席講話獲得了與會嘉賓的滿堂掌聲。

馮興龍是一個從四川阿壩州走出來的藏族漢子，從軍20多年，從一名普通士兵到班長、排長、連長、營長，再到團長。2006年，成都軍區九里春酒廠成為最后一批部隊改制企業，馮興龍也面臨轉業的問題，是服從部隊安排到地方任職還是自主創業，兩條不同的路擺在馮興龍的面前。在得知九里春酒廠改制的消息后，他選擇了后者。

脫下軍裝后，馮興龍的身份從軍人轉變為企業家，他拿出全部積蓄投入到改制后的九里春酒廠，馮興龍說：“從軍經歷非常寶貴，部隊給了我很多，今天所有的一切都來自于部隊。九里春酒廠這么好的廠子和這么好的軍酒品牌，我們不能讓它倒掉，軍酒是我的另一個戰場，我要把九里春軍酒賣到全國，讓消費者知道軍酒九里春不僅是一瓶酒，還是一個軍人的氣質。”

“我的一生已經和軍旅情節連在一起了。”馮興龍說，“專心釀造‘軍酒’將是我下半生的使命。”

“當兵與創業都是讓人熱血沸騰的事，當兵的時候是保家衛國，培養的是一種事業心、責任感。今天我們走向商海，更多的是一種社會責任，希望發揮退役軍人的社會作用，同樣也充滿著一種責任感。”馮興龍這樣表示。

在馮興龍看來，運作九里春軍酒，不止是一份感情，也是合乎市場的發展方向，他認為， “九里春”本就是四川白酒的一個老品牌，有“軍酒之冠”、“軍中五糧液”之美稱，具有很深的歷史文化和品牌積淀基礎。瞄準軍旅文化，專業生產針對細分市場的軍酒大有前途。

走出軍酒之路

盡管有著良好的品牌基礎，有著準確的定位，但是在創業的過程中，九里春接連遭遇兩番沖擊。

“2006年九里春完成改制，用了兩年時間逐步梳理產品，開拓市場。”馮興龍說，正當改制后的企業逐步走上正軌的時候，2008年汶川突發大地震，酒廠所在的什邡接近震源，成為重災區，企業損失慘重。

馮興龍率領九里春員工抗震救災，與災區人民一起共渡時艱。

此后，企業逐步恢復生產，憑借著“軍中五糧液”的美名和過硬的生產品質，九里春系列產品一度供不應求，熱銷省內外。到2012年，為擴大規模實現融資，九里春登陸天津股權交易所。

但是與全國其他名優酒企一樣，九里春在2012～2013年度再次遭遇市場危機。禁酒令、嚴控“三公消費”等政策出臺，消費市場生變。馮興龍意識到必須進行改變，他一方面繼續向資本市場挺近，另一方面制定了調整計劃。這次調整涉及三個方面：市場結構、產品結構、營銷模式。

“我們以前主要走高端市場，因為有著良好的源自于名酒的工藝為基礎。但是在消費市場產生變化的情況下，原有的團購渠道發生了改變，必須要面向大眾，所以我們調整方向，開始力推面向大眾化市場的產品。”馮興龍說，這也帶來了專業化的改變，九里春引進職業酒業經理人來負責市場，與專業化的經銷商合作。

九里春也改變了以往重品質不重包裝的弱點，與業內知名設計公司合作，力圖在產品外觀上有大的提升。

此外，九里春重新制定了區域市場發展計劃，調整了營銷模式，推出了十三五期間的“35計劃”。所謂“35計劃”，就是要在十三五期間，用5年時間，發展500家軍酒供應站，達到5億元產值。

“軍酒供應站”是九里春獨家“發明”的銷售模式，主要與各地復轉軍人群體進行合作，幫助他們進行創業，同時也擴大了九里春的銷售。九里春目前已經在全國開了200多家“軍酒供應站”，最終要達到500家以上，覆蓋全國主要市場，借此完成5億元的目標。

對于軍酒供應站這一銷售模式，馮興龍說：“經過兩年多的運營，軍酒供應站已經獲得了市場的認可，我們歡迎廣大退役軍人走自主創業這條道路，創業路上沒有退伍兵，只有沖鋒的戰士。加入九里春的軍酒供應站，不僅可以減輕國家軍轉工作的壓力，而且退役軍人是我們國家培養多年的一個人才群體，加入軍酒供應站，銷售九里春軍酒對個人、對部隊、對國家都是好事。”

以軍酒供應站為線下平臺，九里春采取“實體店+電子商務+目錄銷售+會員俱樂部”的“四位一體”的全新運營模式，來積極應對酒業調整的新階段，走出軍酒與眾不同的發展之路。

搏擊資本市場

在馮興龍看來，要實現5年開設500家軍酒供應站、實現5億元銷售目標這個宏大計劃，融資必不可少，這也成為九里春登陸天津股權交易所、掛牌新三板的重要原因。

“最初登陸天津股權交易所，就是因為企業發展太快，產量供不應求，我們需要擴大規模。”馮興龍表示，如今掛牌新三板，也是為了企業的長遠發展。

“成為一家公眾公司后，不僅拓寬了我們的融資渠道，還通過改善我們的股本結構，使得治理結構更加規劃。”馮興龍認為，掛牌后，九里春的知名度會進一步提高，這將有利于九里春的發展。

在馮興龍看來，九里春酒業是四川地方名酒中第一家在股權市場實現融資的企業，通過這一股權融資不僅打破了企業發展的資金瓶頸，還推動企業完善了現代公司治理；不僅通過股權融資改善了股本結構，還通過股權激勵吸引了企業核心人才。

在剛剛改制之后，九里春面對著市場，需要擴張規模實現發展，為了解決資金問題，九里春先后與國內多個知名投資機構、上市公司、國外洋酒巨頭等洽談過投資合作。在尋找投資的過程中，讓九里春開始更多地接觸到資本市場。

2012年10月31日，九里春成功在天津股權交易所掛牌交易，成為四川地方名酒中第一家登陸資本市場的二線白酒。上市首日，九里春股票價格報收5.20元/股，漲幅較發行價達到30%。掛牌后，九里春先后獲得了5000余萬元的融資。

據悉，這些募集到的資金都被用于企業的營銷網絡建設和改擴建工程方面，隨后九里春酒業還先后進行了3次增資擴股，為企業發展奠定了堅實的金融支撐。

“目前已經進入到酒業的調整期，我們急需在公司的治理結構、融資方式、產品結構調等諸多方面進行改革。”馮興龍認為，九里春從軍隊企業改制為面向市場的新興企業，還需隨市場而動，目前行業劇變，留給企業調整的時間與空間都不大，而掛牌新三板，可以讓企業擁有改革的動力與基礎。