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對話李道之：市場越來越理性，沒有理由停車

來源：WBO 2016-07-18 15:25 作者：曉晉

7月21日，博弈融合20年·第一屆進口葡萄酒中國峰會即將在上海舉辦。此次大會將邀請從1996年起步、完整見證中國進口葡萄酒市場20年的班提酒業董事長將分享自己的創業故事，預測行業未來。李道之作為中國進口葡萄酒行業第一批弄潮兒，20年浮沉和堅持，造就了今天的成績。近日，記者對李道之進行了獨家專訪。

“1996年，我蒙著雙眼進入了葡萄酒行業”

記者：李董，您好。1996年。葡萄酒在中國沒有市場。您在西班牙，為什么會想打來中國拓展葡萄酒事業？

李道之：如果我說我當年預測到中國葡萄酒市場未來會有大發展，那是杜撰。進入這個行業一切都是機緣巧合，當時沒有初衷。我蒙著雙眼進入了葡萄酒行業，但是，幸運往往不是靠眼睛去尋找不是嗎？希臘神話中的幸運女神也是經常蒙著眼睛。

我應該也算是一個幸運的人吧，我選對了行業。

“瘋牛病逼退了很多進口商，我卻認為5年后會有大發展”　

記者：通過對您的了解，2001年是您一個關鍵節點。那一年，您的公司遇到瘋牛病的沖擊，遇到銀行突然催還貸款，遇到股東們無奈離去，銷售額從1000萬元下滑到100多萬元，是什么支撐你走下去？你當時為什么會作出5年后進口葡萄酒必然有大的發展的預測？

李道之： 1999年的瘋牛病和2001年的洋垃圾事件一疊加，讓中國進口葡萄酒行業進入寒冬，逼退了很多進口商。我理解他們的苦衷，進口葡萄酒那時太脆弱了，一有風吹草動，就面臨毀滅性打擊。

但是如果我不做葡萄酒，又能去做什么呢？對我而言，2001年確實是困難的一年，銷售額斷崖下滑，其他股東離去，是我迄今以來遇到的最大低谷。

但我綜合分析認為，進口葡萄酒終究會是大勢所趨。

第一，我認為，結婚是中國人最重視的事，能上婚宴的酒才是主流酒，葡萄酒當時已經在一些沿?；檠缡袌鲇袛[桌。

第二，當時，進口葡萄酒存在性價比優勢，好東西始終會被國人接受，需要的是時間。進口葡萄酒與國產葡萄酒的市場份額比也是不合理的，當時進口葡萄酒最多只有國產葡萄酒份額的0.5%。

至于行業要熬4年、5年或6年，我無法預測，所以當時就初步預測5年后會有大發展，2016年，進口葡萄酒果然迎來了好時光。

“2008年，給合作伙伴最大地盤，為品牌有話語權”

記者：2008年應該又是你的一個轉折點。2006年進口葡萄酒迎來黃金發展周期，您在2008年決定成立上?？ㄋ固鼐茦I，堅定轉型做品牌運營商，發展全國戰略合作伙伴，也獲得巨大成功，當時您是基于什么考慮？

李道之： 一家中國葡萄酒企業想要做大做強，真正具備企業價值，一定是品牌運作的結果，中國白酒行業已經給了我們樹立了榜樣。

2008年，我們發展全國戰略合作伙伴，給他們最大地盤，也是希望在群雄爭峰的時候讓卡斯特擁有話語權，希望更多的酒商來推廣卡斯特。當然，擁有全國地盤，也能迅速讓合作伙伴自己壯大。

我們應該在正確的時間做正確的事情，因為每一個時代都會有一個時代的機會和選擇。

“2013年主動渠道深耕，這是運營商的責任”

記者：2011年，在您全國戰略合作伙伴發展越來越好之時，您開始籌備卡斯特品酒大師這款渠道扁平化產品，上?？ㄋ固毓局鲃娱_始深耕渠道，打造扁平化樣本市場，又是基于什么考慮？

李道之：擁有全國地盤的戰略合作伙伴有優勢，也有瓶頸，他們熱衷全國性招商，往往會忽視根據地市場的深耕運作。

2011年，我發現行業始終浮在面上，而進口葡萄酒要真正深度接觸消費者，需要深耕渠道，于是我們開始進行調研，當年就著手策劃一款渠道深耕的高端產品，并聘請世界品酒大師讓·路克為品質顧問。

2012年，卡斯特品酒大師系列面世。

經過了兩年試銷，2015年卡斯特品酒大師開始發力，在江蘇、浙江等地打造樣板市場。

比如公司開發的常州市場，當年我巡查市場，只在一家終端看到過卡斯特產品。我們主導進駐這個市場，直控終端，深耕渠道，通過卡斯特品酒大師拉動，戰略合伙伙伴代理產品也跟進?，F在常州幾乎所有主流渠道都能見到卡斯特高、中、低端產品，這就是互補加共贏。

品牌運營商不能僅僅只會招商，在當前階段，打造樣本市場、深耕渠道是品牌運營商的責任。

“未來中國進口酒格局就是今天白酒格局”

記者：2016年，中國進口葡萄酒市場走過了20年，您認為未來的中國進口葡萄酒市場將呈現什么特點？您能否大膽預測，2026年的中國葡萄酒市場是什么狀態？

李道之：從2006年開始到2016年，進口葡萄酒平均以不低于50%的速度增長，我相信到2026年，進口葡萄酒平均增長速度也不會低于30%。這列高鐵已經啟動，市場越來越理性，沒有理由停車。

但進口葡萄酒品牌格局會發生變化，未來中國進口葡萄酒格局就是今天的白酒格局，從廣義上而言，白酒和葡萄酒在中國就是一個屬性，同屬主流酒精飲料，消費者理性后會越來越趨向品牌。白酒也走過這段路，從百花齊放（只要是酒都能賣）到名酒（知名品牌）逐漸一統天下，那么進口葡萄酒品牌格局清晰還會遠嗎？

編輯：王吉本

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