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在沱牌舍得的市場體系之中，河南市場是其中最為重要的一方區(qū)域。一則是河南人口眾多、酒類消費(fèi)量巨大，歷來為酒業(yè)必爭之地。再則中原大地，文化氛圍濃厚，與沱牌舍得所主打的文化牌相契合。

俗語謂“得中原者得天下”，由此可知中原大地對于各企業(yè)在市場布局之中的重要性。而作為高端文化名酒，舍得酒前期的市場推廣之中，在河南市場更是經(jīng)過仔細(xì)甄選，以擅長文化領(lǐng)域經(jīng)營的道合酒業(yè)作為合作伙伴。

道合酒業(yè)在向河南市場推廣“舍得”酒的過程中居功至偉，用道合酒業(yè)總經(jīng)理弓勝濤的話來說，他與“舍得”酒結(jié)緣是因?yàn)槲幕岬迷诤幽系拇筚u，同樣在于對文化要素的準(zhǔn)確把握。

舍得之緣

“因?yàn)橛辛松岬镁疲庞辛宋覀児尽?rdquo;弓勝濤這樣定義與沱牌舍得長達(dá)11年的合作情誼，在代理舍得之前，他經(jīng)營藝術(shù)品生意，在文化藝術(shù)界廣結(jié)人脈。

在河南商界，弓勝濤被稱之為“儒商”，因?yàn)樗麣赓|(zhì)儒雅，腹有詩書。而多年來的商業(yè)經(jīng)營，也都與文化相關(guān)——無論是運(yùn)作藝術(shù)品收藏品，還是后來與文化名酒舍得的結(jié)緣。

在弓勝濤看來，“舍得”品名本身就含有無窮文化意蘊(yùn)，之后到沱牌舍得廠家的一次次參訪，更強(qiáng)化了他心目中那個(gè)“有文化、有品質(zhì)、講生態(tài)”的名酒形象。

“當(dāng)今酒文化的命脈，就在于健康和品質(zhì)。”弓勝濤說，沱牌舍得恰恰抓住了這兩點(diǎn)，加之深厚的酒文化傳承，使其成為很有內(nèi)涵和生命力的企業(yè)。

弓勝濤至今仍然記得，第一次到四川參訪沱牌舍得的時(shí)候，董事長李家順的一句話：“我們要讓老百姓喝上真正的好酒！”這句話讓弓勝濤記憶猶新，他以此了解了沱牌舍得堅(jiān)持的理念——不刻意跟隨營銷風(fēng)潮，而是堅(jiān)持釀好酒、釀生態(tài)化的美酒，以消費(fèi)者的真正需求為終極目標(biāo)。

在沱牌舍得綠蔭成片、生態(tài)化的廠區(qū)里，弓勝濤親眼見證了沱牌舍得酒是如何釀造出來，也親耳聽到企業(yè)董事長的從業(yè)理念。這讓他對于沱牌舍得產(chǎn)生好感，而隨后，親自試飲的結(jié)果讓他對于沱牌舍得更為信服。

“可以說是破壞性地品酒。”弓勝濤笑言，為了驗(yàn)證沱牌舍得生態(tài)化釀造的品質(zhì)如何，他開懷暢飲，平時(shí)僅僅6兩的酒量，這個(gè)時(shí)候也增長到一斤多，酩酊大醉之后，用自己的身體、感官來體驗(yàn)舍得質(zhì)量是否真如廠家所宣傳。

飲時(shí)的酣暢、飲后的舒適，讓他更為確認(rèn)舍得酒的優(yōu)良品質(zhì)。也讓他更確立了與沱牌舍得長期合作的決心。

從內(nèi)到外的了解之后，弓勝濤對于舍得酒的前景很是看好，他認(rèn)為，盡管在名酒之中，舍得酒起步較晚，但是基于對中國酒文化的身后傳承，基于沱牌舍得企業(yè)身上所具備的社會(huì)價(jià)值、文化價(jià)值、生態(tài)價(jià)值，其基因之中的內(nèi)在爆發(fā)力必將十分強(qiáng)大。

2005年，弓勝濤成立河南道合酒業(yè)營銷有限公司，主營舍得酒。

將舍得導(dǎo)入當(dāng)?shù)厥袌鰧瓌贊齺碚f并不困難，借助于之前在藝術(shù)界、出版行業(yè)積累的廣泛人脈，借助于個(gè)人的信譽(yù)度，弓勝濤順利實(shí)現(xiàn)了資源對接。

文化推進(jìn)

對于弓勝濤來說，推廣舍得酒、推廣中國傳統(tǒng)酒文化似乎就是水到渠成，文藝圈子與傳統(tǒng)美酒，商業(yè)經(jīng)營與白酒文化，都自然而然實(shí)現(xiàn)了融合對接。

“之前在文化行業(yè)積累的社會(huì)資源，拿來就能用。” 弓勝濤很自豪，之前從事藝術(shù)品經(jīng)營的公司在當(dāng)?shù)厥堑谝黄放疲乃嚾ψ拥呐笥褜λ兄叨鹊男湃胃校茏匀唤邮芰怂扑]的舍得酒。

弓勝濤總結(jié)說，這種信任與順利對接，實(shí)質(zhì)上是企業(yè)在經(jīng)營中所傳達(dá)出的一種社會(huì)信息使然——之前的合作使諸多藝術(shù)家對弓勝濤產(chǎn)生信賴，在藝術(shù)家們樸素的價(jià)值觀里，認(rèn)為弓勝濤人品好，推薦的酒自然也不會(huì)差。

這種天然的優(yōu)勢讓弓勝濤把舍得酒市場導(dǎo)入的重點(diǎn)放在了文藝界，積極尋求與河南攝影家協(xié)會(huì)、書法家協(xié)會(huì)、美術(shù)家協(xié)會(huì)這三大藝術(shù)類協(xié)會(huì)的合作，讓舍得美酒在諸多藝術(shù)家圈子中產(chǎn)生影響力。

這種定位并非無因由的，因?yàn)榫婆c藝術(shù)密不可分。這些久負(fù)盛名、又具備獨(dú)特個(gè)性和審美眼光的藝術(shù)家們也在尋求與自身相匹配的美酒。在他們看來，市場上那些流行的一線品牌身上，有著太濃的政商味兒，這與藝術(shù)家們追求自由與天性解放的內(nèi)心并不相符。

“他們需要一款有文化意蘊(yùn)，與他們的素養(yǎng)相吻合的美酒。”弓勝濤說，舍得酒身上天然的文化意蘊(yùn)很容易就吸引到這批藝術(shù)家，而其品位與品質(zhì)更是與藝術(shù)家的需求相得益彰。

“世界攝影家看河南”、“旅游城市市長年會(huì)”、贊助各類賽事，譬如棋賽等，在弓勝濤和他的道合酒業(yè)努力下，一系列活動(dòng)打開了舍得酒在中原大地的影響力。

贊助、品飲……一輪輪活動(dòng)，讓舍得美酒的良好形象在藝術(shù)家內(nèi)心扎根。道合酒業(yè)趁熱打鐵，將諸多藝術(shù)家、企業(yè)界人士等消費(fèi)領(lǐng)袖，集體組織趕赴沱牌舍得廠區(qū)參觀。良好的生態(tài)化釀酒環(huán)境，傳承千百年的釀酒工藝，讓這些意見領(lǐng)袖們大為贊賞。

贊助“黃帝故里拜祖大典”活動(dòng)成為舍得酒在中原市場文化營銷活動(dòng)的典范——在鄭州每年農(nóng)歷三月三日舉辦的“黃帝故里拜祖大典”活動(dòng)，為中華民族文化盛事。既受海內(nèi)外華人的關(guān)注，也很受政府重視，每年都有副國級領(lǐng)導(dǎo)人領(lǐng)銜，多達(dá)8000～10000人的參拜祭祖隊(duì)伍，聲勢浩大。

在道合酒業(yè)的大力推動(dòng)下，舍得酒以其獨(dú)特的文化意蘊(yùn)，被活動(dòng)組委會(huì)選為祭祖貢酒及貴賓接待用酒。經(jīng)此一舉，舍得酒在海內(nèi)外華人消費(fèi)者心目中，名聲大震。

“這是一個(gè)不斷發(fā)酵的過程。”弓勝濤這樣評價(jià)活動(dòng)營銷的效果，在他看來，舍得酒的“文化粘性”很重，與儒釋道等傳統(tǒng)文化類型都貼合，而另一方面，河南作為文化大省，也擁有這種吸納酒類文化的底蘊(yùn)，也因?yàn)榇耍篮暇茦I(yè)以文化為先導(dǎo)、在河南大力推廣舍得酒的努力很成功。

著眼未來

如果說通過文化活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了舍得酒在中原市場的有效導(dǎo)入，那么在酒業(yè)的調(diào)整期之后，如何重建渠道，以新模式尋求發(fā)展就成為道合酒業(yè)著眼未來的關(guān)鍵。

對于弓勝濤來說，舍得酒的渠道建設(shè)，經(jīng)歷了通過文化導(dǎo)入、高端團(tuán)購的過程，調(diào)整期之后，則再度切入流通渠道。

“鄭州市場有個(gè)特點(diǎn)，名煙名酒店特別發(fā)達(dá)。”弓勝濤經(jīng)過市場調(diào)查了解到，多達(dá)成百上千家的名煙名酒店是不可忽視的一股力量，然而它卻并不適宜于導(dǎo)入期。

在弓勝濤看來，舍得酒剛剛進(jìn)入鄭州市場的階段，需要精心培育，在價(jià)格體系上更是需要樹立標(biāo)桿，但這種需求是名煙名酒店渠道并不具備的，為此他將導(dǎo)入期的重點(diǎn)放置在了領(lǐng)袖消費(fèi)人群之上。

但是在市場調(diào)整期后，高端團(tuán)購渠道急劇萎縮。培養(yǎng)更大消費(fèi)群體、切入大流通渠道就成為工作重點(diǎn)。為此，弓勝濤對名煙名酒店渠道重新進(jìn)行了梳理，在力求保持市場占有率的同時(shí)，理順鏈條，把投機(jī)色彩過強(qiáng)的商家摒除掉。

“雖然轉(zhuǎn)向了大流通渠道，但是并不代表我們舍棄掉了團(tuán)購渠道，它是永遠(yuǎn)存在的，和普通渠道并存的。為此，我們把原有的團(tuán)購客戶資源轉(zhuǎn)給渠道，轉(zhuǎn)給下線。”弓勝濤說，鄭州市場上每一個(gè)名煙名酒店后面，都是一個(gè)團(tuán)購部。在原有的舍得酒的市場影響力基礎(chǔ)上，加上大流通的名煙名酒店渠道，就形成了一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。

“名煙名酒店群體往往會(huì)互相模仿，結(jié)果形成了舍得酒的銷售風(fēng)潮，而我們公司所要做的，就是幫助客戶，維護(hù)渠道，不能讓名煙名酒店傷害原有的價(jià)格體系。”弓勝濤說，這樣公司就從銷售轉(zhuǎn)向了管理市場。

在弓勝濤看來，廠家負(fù)責(zé)品牌管理，代理商負(fù)責(zé)地面管理。這樣權(quán)責(zé)分明，形成一個(gè)利益共同體，他的道合酒業(yè)主抓品牌體驗(yàn)，依靠核心經(jīng)銷商，持續(xù)做好消費(fèi)互動(dòng)。

“未來酒業(yè)的趨勢是減少經(jīng)銷商層級，實(shí)現(xiàn)扁平化。”弓勝濤認(rèn)為，雖然扁平化是大勢所趨，可是100%的扁平化只存在于理論之中，實(shí)際上，與消費(fèi)者關(guān)系的親疏遠(yuǎn)近將會(huì)成為未來減少層級的關(guān)鍵指標(biāo)。

“誰和消費(fèi)者離得近，就保留誰，誰和消費(fèi)者離得遠(yuǎn)，就取消誰。”弓勝濤認(rèn)為，未來終端店將是最為重要的一環(huán)，而傳統(tǒng)的批發(fā)商因?yàn)檫h(yuǎn)離消費(fèi)者，淪為可有可無的角色。

按照這種理念，弓勝濤和他的道合酒業(yè)，未來將把運(yùn)作舍得酒的重心放置于擁有消費(fèi)者資源，與消費(fèi)者密切關(guān)聯(lián)的渠道之上，與廠家、終端一起，構(gòu)建一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)體驗(yàn)、提升舍得酒品牌價(jià)值的銷售體系。