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對于一線名酒而言，京津市場是最不可或缺的存在，扼守京津咽喉、處于京津中間位置的廊坊市場，自然屬于重要目標，潤豐商貿則是雄踞廊坊市場的知名酒類專業運營公司。

潤豐商貿有限公司董事長劉鐵錘，以運作名酒聞名業界。而他最為得意的手筆之一，就是協同“沱牌舍得”拿下并鞏固廊坊市場，將這一“文化名酒”在廊坊地區發揚光大。

潤豐商貿自2011年開始運作代理舍得酒，到2015年舍得酒在廊坊地區銷售額達到3000余萬元。

“之前，我們企業曾經成功運作過瀘州老窖、四特酒。”劉鐵錘表示，潤豐是專業化的酒類運營營銷企業，業務涉及白酒、葡萄酒等多個酒種，年銷售額過億元。

劉鐵錘說，因為擁有一定的市場基礎，加上獲得生產企業的大力支持，在舍得酒進入廊坊市場后，短短幾年間就擁有了極高的增長幅度。潤豐商貿的成功運作，讓舍得酒風靡廊坊市場，也得到了沱牌舍得企業的高度認可，廠家先后組織數批次經銷商、廠家銷售人員來到廊坊潤豐，參觀取經。

打好文化牌

對于名酒而言，品牌的文化內蘊是其影響力的根基，也是其拓展市場、吸引消費者的關鍵要素。而對于潤豐商貿來說，名酒文化同樣是市場開拓中最為重要的元素。

“我們企業由衷地喜歡舍得這個品牌。”劉鐵錘說，舍得包含了一種文化與精神，這是與中華民族的精神相吻合的。對于潤豐企業來說，運作舍得酒，不單單是一門生意，更是宣揚推廣酒文化的重要使命。

從“舍得”到“陶醉”，在潤豐商貿董事長劉鐵錘看來，都是滿含著文化意蘊的實體。經營舍得酒的過程，并不是簡單在賣酒，而是將美酒給予好酒者，將文化交給傳承者。

“舍得酒的市場模式非常先進，我們在系統學習之后，結合廊坊市場實際狀況與我們潤豐商貿的運作能力，重點進行了終端建設、品牌建設、消費者建設這三大模塊的建設工作。”劉鐵錘說，沱牌舍得企業也投入了很大的力量來開拓廊坊市場，而潤豐商貿借助地利之便，形成廠商一體化的推廣模式，全力予以配合。

在品牌建設層面，沱牌舍得的文化推廣一以貫之，從高空廣告，到地面切入形成全方位的推進模式。在廊坊地區，潤豐商貿對各市區縣進行戰略投入，在高速路、在各大賣場，均可以看到舍得酒的巨幅廣告。

高空層面的宣傳效果積淀深厚，諸多消費者對于“舍得文化”諳熟于心。加上廊坊地區的地面推廣，這種品牌影響力很快貫徹到每一個區域，每一個消費者心目中。

渠道建設也是重點——潤豐商貿在廊坊地區打造了聯盟客戶制，實施廠商一體化，使得當地數百家客戶與舍得一體、與潤豐一體，結成利益發展聯盟。而潤豐商貿通過獎勵措施、通過各種優惠活動，讓當地的煙酒經銷商自主自愿成為舍得酒的推廣者。在這些聯盟客戶的柜臺上，舍得酒往往被置于顯眼的地方。

劉鐵錘非常看重名酒的文化內涵，這也成為他與沱牌舍得結盟合作的重要理由，另一方面，他認為舍得酒身上濃郁的文化氣息、文化先行的戰略，都是其在市場上明確定位、與競爭對手拉開距離的有效手段。

不僅僅是營銷手段，更為重要的是，舍得以文化為先、以文化為尊的態度，也讓其承擔了酒文化使者的重任，以此贏得了經銷商、消費者的心。

回歸消費

文化為先的戰略有效奠定了品牌影響力，在潤豐商貿以聯盟客戶制打開渠道之后，消費者建設就成為重心，劉鐵錘將工作重點放置在維護領袖消費者之上。

“消費者建設，就是讓消費者對沱牌舍得產生忠誠度，產生信賴感。”劉鐵錘說，在廠家的支持下，潤豐商貿每年都要組織消費意見領袖赴廠家參觀。

廠礦企業負責人、高端消費者……這些核心消費人群被潤豐商貿集中起來，組織到沱牌企業參觀。綠蔭成片的廠區、高度衛生的生產流程、高標準的原料、復雜嚴苛的釀制工藝……讓這些核心消費者紛紛嘆服于沱牌舍得的“生態釀酒”之道。

“讓核心消費者增強了感性認知，了解了沱牌的生態環境，生態化釀藝，讓他們對于舍得酒的品質產生信心。”劉鐵錘說，這形成了口碑效應，擴散了沱牌舍得的影響力。

市區之外，潤豐商貿在廊坊屬下8個縣級市場都設有辦事處。每年每個辦事處都會組織數場品鑒會，同樣是邀請該區域內的核心領袖級消費者，以點帶面，從一個個小圈子里面影響到消費者，與其實施全程互動。

電商時代的來臨，沖擊到了一大波傳統經銷商。潤豐商貿同樣感受到了這股風潮，在劉鐵錘看來，電商來臨后，傳統經銷商的利潤空間越來越小。為了發展，只有從提升附加值上下功夫。

“從廠家的庫房發出，直到消費者的餐桌之上，名酒為什么要經過我們潤豐的這個環節？” 劉鐵錘認為，潤豐商貿對于名酒文化的宣揚，對于消費者互動活動的組織，正是傳統經銷商增強附加值，提升自身生存意義的關鍵所在，也是潤豐商貿屢屢獲得名酒廠家青睞的重要原因。

2011年度，潤豐商貿取得舍得酒代理權之后，僅4個月在廊坊地區銷售額就到300多萬元，第二年即達到600萬元，5年之后，其年銷售額達到3000萬元，為初期的10倍之多！

榮辱與共

劉鐵錘善于挖掘、發揚名酒的文化內蘊，這使得他的潤豐商貿成為名酒企業眼中專業化運營商的代表，而他忠誠于合作方的態度，也贏得了業界贊譽。

在經營的過程之中，潤豐商貿與沱牌舍得等名酒企業建立了深厚的感情。在潤豐人看來，潤豐這幾年的快速發展，也離不開包括沱牌舍得在內的各個名酒企業的的支持。而在經營過程之中，潤豐也借助于名酒的影響力集聚了一大批中高端消費人群。

天洋控股收購沱牌舍得之后，經銷商群體也分外關注。新任總經理劉力第一次拜訪客戶，即選擇了廊坊市場的潤豐商貿，這也讓潤豐商貿全體員工倍感振奮。

據悉，劉力將他制定的未來戰略方向，和他要改變舍得現狀的決心，第一時間傳達給沱牌舍得經銷商團隊。讓經銷商第一時間掌握第一手信息，一系列架構的改變，讓經銷商感受到了天洋改革的決心。

沱牌舍得將在以往銷售區域的基礎上，重新依據行政、銷售職能劃分銷售大區，并補充銷售團隊，業界認為，天洋控股花費巨資入主沱牌舍得，今年可能會出臺一些強勁的支持政策來實現較快的增長。

潤豐商貿負責人劉鐵錘認為，天洋控股目前所采取的運作模式，對經銷商有益。對于潤豐而言，銷售渠道和消費群體穩定，庫存與銷售均處于良性狀態，對于天洋的新模式、新戰略均能很快適應。在過去的5年中，潤豐與沱牌舍得共建一方市場，而未來，潤豐同樣將會與沱牌舍得共進退，同榮辱。